被警察開罰單要怎麼全身而退?訂定目標與同意對方論點,從超速領悟的實用談判技術

【為什麼我們要挑選這篇文章】辯論不只出現在商務會議或國際高峰會,它在日常生活中隨處可見,不管是向店家要求折扣、和家人安排周末行程,或是跟同事討論午餐要吃甚麼,這些都有談判的成分。想要讓對方照著自己的意思做,不能只是想著壓倒對方。

說理 I + II》的作者傑伊.海因里希斯是美國知名修辭學者。不同於大多數的談判書籍以心理學入手,《說理 I + II》分享的是以修辭學為主的說服工具。作者整理 2500 年歷久不墜的說服修辭法則,教我們如何看清情境,靈活運用不同的說服工具說服人,以達到目的。下文以違規超速被警察攔下的案例,教我們:「先技術上同意警察的話,並善用對方的觀點來安然脫身。」(責任編輯:郭家宏)

一名警察攔下你的車,你搖下車窗。

你:發生什麼事,警察先生?
警察:你知道這裡速限五十嗎?
你:我剛剛的速度是多少?
警察:五十五。

怒氣沖沖地回應絕對不是一個好辦法。

你:喔,那你來抓我啊!

我明白,吐出這句話非常爽快,完全凌駕收罰單或被拘留的悲慘。但先讓我們將時間倒轉,暫停在警察說出「五十五」的地方。現在,請設定你的個人目標。在這個情況下,你希望得到什麼樣的結果? 先讓我們假設你的目標是「不想吃罰單」。那麼,我們該怎麼做?

訂定辯論的目標

論辯和爭鬥在本質上的差異為:論辯講求技巧,並企圖讓他人照你的意思去做。爭鬥的人只想贏;而論辯的目的是達成協議。

二十一世紀的局勢,證明了古人的先見之明。而古人也說,要想抵抗此種帶有邪惡色彩的說服力,還是只能仰賴修辭。即便有時候不會牽涉到太多利害關係(所謂邪惡的壞人,可能只是工作時的同事、或校內奇怪的社團),修辭技巧還是能讓氣氛協調。

不過,還有一個更自私的理由,能說服人們學習修辭。只要學會這套技巧,你就能變身成眾所矚目的焦點。你可以依照自己的意志,決定他人的想法,並讓任何團體屈服在你的聲音之下。

更重要的是,你能在不把氣氛搞僵的情況下,讓對方心甘情願地讓步,接受你的計畫。你可以將自己的目標變成眾人的目標 ─ 誘使對方自發行動。

而想要贏得一場審慎的論辯,不要只是想著壓倒對手,要反過來找出自己的路。

多數情況下,你的對手應該不太熟悉修辭。他或許認為論辯的唯一目標,就是給你難堪或承認失敗。而此種認知失調(cognitive dissonance)能讓我們占上風;對方的侵略性將成為理想的爭執工具。他很想得分?那就讓他得分。我們的目標是勝利 ─ 讓聽者接受你的選擇或做出你期待的行為。

即便論辯只牽涉到你和另外一個人,沒有所謂的第三者在場,你還是擁有一位觀眾:對方。 在此情況下,只有兩種方法來獲勝:贏下這場論辯(讓對手承認自己錯了),或利用「失敗」。 讓我們來試試這兩種策略。

方法一:利用刀槍不入的藉口來贏得這場論辯

你:我太太要生了!我必須盡快將她送到醫院!
警察:先生,車上只有你一個人。
你:噢,我的老天!我忘了我太太!

很有可能某些類型的警察根本不在乎你太太是否在客廳生下三胞胎。但如果藉口奏效,你就贏了。

方法二:依照警察的期望,承認他的正確性

你:我想你是對的,警察先生。我應該注意自己的速度。

很好。你剛讓警察拿下一分。現在,不著痕跡地讓他放過你。

你:我一定是太緊張了,老盯著路面;可以請你建議我一條好走的路,讓我可以盯著儀表板?

這個方法會自然地引起警察的職業反應。只要你能設法將語調中的諷刺意味收好,那麼這個方法或許能奏效。但讓我們假設此刻還需要一點催化劑。

警察:你先讓速度低於速限吧,這樣你就不用一直盯著儀表板看了。
你:這倒是,我跟車的時候常常會這麼做,不過那種時候速度是他們的問題,對吧?
警察:對。你只要管好自己就好。
你:我會的。你的意見很有幫助,謝謝。

你認為接著會發生什麼事?至少,我可以告訴你不會發生哪些事。警察不會叫你下車。他不會叫你手腳張開,然後進行搜身。他也不會請求支援,或甚至對你大吼大叫。

要讓對方同意你的論點,就要先技術上同意對方的話

你將爭論可能引起的怒氣拋開,在今天的社會裡, 怒氣只會招致失敗 。如果警察真的在給予口頭警告後放你走,那麼恭喜你,你贏了。或許那位警察什麼都沒察覺,但你剛剛拿下一場最佳勝利。他愉快地離去,你也是。

想要利用對手渴望得分的弱點,就是讓他得分。在不會給予你自己致命一擊的論點上讓步。 當你的孩子說,「你每次都不讓我玩,」你可以說,「可能吧。」當同事說,「這不可能成功,」你可以說,「嗯,或許不會。」接著利用此以觀點來改變對方的情緒或想法。

換句話說,要讓他人同意你,就要先「技術上」同意對方的話。棄守前場,並不會讓你輸掉全場。相反地,善用對方的觀點來得到自己想要的。練習自己的修辭柔術,利用對手的論點去砸他們的腳。

但先讓步聽上去不像是為自己理念挺身而出?我想你說的沒錯。但像我們這般

文弱的人,應該好好把握修辭的技術。當全世界吵成一團時,我們進行爭論。與吵架相比,論辯更能讓我們達成目標。

(本文書摘內容出自 《說理 I》,由 天下雜誌 出版,首圖來源:Wikimedia Commons。)

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