「收費是為你好」超級業務員不用討價還價,講一篇好的故事就能戳中你的痛點!

【我們為什麼挑選這本書】名人過世時,常常他生前的創作、發明也跟著水漲船高,除了稀有性作祟外,一部分的原因在於有許多新聞開始大篇幅報導該人物的生平事蹟,觀眾一但被故事感動,往往對產品多了一點信任感。

本書摘錄自《故事銷售贏家》,由超級溝通講師保羅‧史密斯,蒐集全球超過 50 個機構、250 位業務人員的經驗,教你強大的說服能力,如果順利進入議價階段,接下來你要使出的殺手鐧會是什麼呢?(責任編輯:鄧天心)

議價,在於故事力

如果你進入議價階段,恭喜。你有個潛在客戶對你銷售的東西感興趣,而且大抵化解了他們猶豫不決的原因。通常議價只是一個過程,而且多數業務員有明確的方法可順利過關。說故事並不是要取而代之,但可以補強。就像順風行銷瑞克.萊恩的解釋,「如果在議價時可以讓故事自然流露,我會更容易成功。」

舉例來說,如果你發現質疑價格的主要原因,是買家未能清楚認識你的產品與市面上其他價格較低的競爭者有何不同,那就需要說說你在第 6 章發想「我們與競爭對手有何不同」的故事。這裡有個例子正好與價格有關,在許多方面都有啟發性。

先支付就是敲詐?

「如果在這一行有什麼東西要你預先支付,那就是敲詐!」這是演藝界一句熟悉但可悲的名言。說熟悉是因為流傳有數十年了,說可悲是因為這並不是真的─至少在你想要有最大的成功機會時,不是真的。許多心懷憧憬的模特兒天真地以為不用訓練、經驗、或了解這一行,就能拿到豐厚的合約。「我所需要的,」她可能會想,「就是一個經紀人來代表我。」毫無意外,那樣很少成功。

就跟所有行業一樣,有相關技能和經驗的人更有機會成功。而對那些力爭上游的模特兒來說,要取得技能和經驗最理想的地方之一,就是 Excel Models & Talent。該公司老闆梅麗莎.穆迪(Melissa Moody)二十五年來將模特兒推上女性雜誌,如 Vogue、Elle,及《柯夢波丹》(Cosmopolitan),也將模特兒送上紐約、巴黎,及米蘭的伸展台。她所經紀的歌手及舞者曾拿下知名大獎,包括葛萊美獎、全美音樂獎,以及青少年票選獎。

不同於傳統的經紀公司,Excel 並非只是媒合客戶與模特兒,並以仲介交易收取佣金。他們指導學員的造型、演戲、專業禮儀,以及產業中的各種業務。

而且梅麗莎每年親自帶領他們去紐約、洛杉磯,和巴黎吸收經驗。當然,她有時也會幫他們直接跟客戶預約。但她也可以透過合作的國際經紀公司網絡,幫他們找到全世界的工作機會。

因此,她因為這些服務需要向學生收費就可以理解。不過,她還是常常遇到潛在客戶提出質疑:「這一行不應該有什麼東西需要預先付費的」,通常是由家長陪同的 14 歲少女。

遇到這種狀況,梅麗莎有三種反應。第一種,她請他們參觀辦公室。「你們看到什麼?你們認為我哪來的錢支付教室、家具、燈光?」她問。如果行不通,她會詢問這未來的模特兒或她的父母,他們以什麼為生。「啊,好,你是會計師,」她可能這樣回應:「因為我需要報稅。但是除非我拿到退稅,否則我不想付費。你願意幫我繳稅嗎?」當然不願意。

無法說之以理,就動之以情

如果這兩種回答無法解決他們的疑問,梅麗莎會拿出殺手鐧:故事。

這個故事說的是克莉絲汀,一個棕髮、高顴骨的 17 歲長腿美女。她有成為世界級超模的條件,也是梅麗莎的優秀學生之一。一次紐約年度大賽中,克莉絲汀在 1,200 名少女中獲得亞軍。隔週回到家,她接到來自經紀人與客戶的回電高達前所未見的 42 通。梅麗莎幫她挑出最好的機會,而克莉絲汀和父母再次前往紐約簽約。

在重要會議當天,梅麗莎接到克莉絲汀的電話,她正在前往客戶辦公室簽約的路上,就坐在計程車後座用手機打電話。克莉絲汀流淚哭泣。「出了什麼事?」梅麗莎問。

克莉絲汀深思熟慮後改變想法了。當模特兒從來不是她的本意。那是她媽媽的想法。克莉絲汀想出人頭地,只不過不是在這一行。「梅麗莎,我畢業時在班上名列前茅。我不想靠長相吃飯,」她說。她想上商學院,經營公司。「我該怎麼辦?」

故事到了這裡,梅麗莎停頓一下,對潛在客戶說明,如果克莉絲汀沒有付費在 Excel 取得訓練及經驗,她會如何回答問題。「我會告訴她,『克莉絲汀,我在妳身上和一紙合同投資了 1 萬 5 千美元(約 31 萬新台幣)。趕緊去辦公室把合約給簽了,我才能把錢賺回來!』但因為那不是我的做法,我真正對她說的是:『克莉絲汀,順從妳的心意。回家去追求妳的夢想。』」而克莉絲汀就這樣做了。

因為你的每一句話都是為顧客著想

梅麗莎處理客戶質疑的方法給我們兩個教訓。第一,她知道自己最大且最好的武器就是故事,而非事實或論點。第二,這一個故事可以凸顯她的定價策略是為顧客著想,而不是只為了賺錢。

說故事與她前面兩種回應迥然不同。需要支付燈光和家具的開銷,是梅麗莎必須收取費用的理由。而拿免費報稅服務比喻,也說明為何梅麗莎需要事先收費。但是克莉絲汀的故事則展現對學生的益處。事先付費可以讓你的經紀人將你的最佳利益放在心上,並幫你擋掉以後或許不願意承擔的責任。按照梅麗莎的看法,少一分都算是敲詐。

如果你發現在為自己的定價辯護,想個類似的故事,說明你收的費用是對顧客好,而不是對你好。如果顧客付了比較少的錢,而你的產品品質也相應較低廉,對顧客會有什麼不利之處?

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(本文書摘內容出自《故事銷售贏家:懂人性、通人心,超級業務員必備的 25 套銷售劇本》,由 天下雜誌 出版社 出版,首圖來源:pxhere。)

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