商場大哉問：Sales 和 Marketing 的差別到底在哪？

Sales 就是站在公司的立場把東西賣給消費者

Marketing 就是站在消費者的立場把東西賣給消費者

乍看之下很有意思，但是實際上這麼隱晦艱澀的定義寫出來還是讓人鴨子聽雷。如果是我，我會這麼定義這兩份工作：

Sales 就是把產品送到消費者面前，讓消費者當下有購買的機會。例如把產品陳列在家樂福、鋪貨到 Amazon、上架到 App Store，又或在 Momo 購物台讓主持人有機會聲嘶力竭的叫賣…等。不管是什麼樣的通路，只要讓消費者能夠 access 並且花錢把東西帶回家，就是 sales 最主要的工作（當然，Sales 有其他衍伸職責例如 pricing strategy、和 marketing 部門討論通路上架步調、和生產端規劃量產安排避免庫存囤積…等，就不在這次的討論範圍中了）。

對於一個公司而言，sales 最重要的自然就是安排銷貨的管道，儘可能的把貨銷光增加公司收入。

Marketing 就是持續地在消費者心目中建立價值，讓消費者認知到你的產品與眾不同，在眾多競品中願意優先甚至是花更多錢購買你的產品。最顯而易見的例子就是 iPhone 了，賣得比所有 Android 手機貴得多，但是很多人還是心甘情願地買單（更細部來說，marketing 含括了產品定位、product marketing、PR、channel marketing…等，不過如同以上，這些也不在這篇的討論範圍裡）。

對於公司而言，Marketing 最重要的功能就是要使消費者支付更高的溢價來購買自家的產品，讓公司有更健康的利潤持續經營。

根據個人經歷不同，其他人可能會對 marketing 和 sales 有不同的見解，不過以上是我這段時間以來對這兩份工作的最直接感受。

如無意外，一家公司一定同時擁有 marksting 和 sales 部門。兩個部門彼此之間的協作有很多種，以一個 B2C 的硬體銷售公司，兩個部門的運作方式大至如下（再次借用先前在 conversion funnel 提到的概念。）：

Sales 最寶貴的資產就是「人脈」，做的工作沒有比 Marketing 輕鬆

具體來看，兩個部門的功能可以做如上圖的劃分：Awareness、Interest、Preference的階段歸到 marketing 的範疇。原因顯而易見，因為就是一直反覆的讓消費者認識到自己的產品，並且認同品牌價值的過程。而 Conversion 之後的 Retention，在 B2C 的領域裡牽涉到社群經營等職責，所以在這裡歸納到 marketing 的部分（另一方面，在B2B 的領域裡，Conversion 過後會有密切的 account management/support，具體執行起來會較偏向 sales 的範疇，不過這些不在這篇的討論範圍裡）。而 Conversion 就是當下給人一個刺激讓他們真的購入產品，例如有現貨可以購買（相當於前面提到的通路鋪貨），或者是降價、促銷產生的刺激，這些都較偏向 sales 的範疇。

乍看之下，一般人都會錯覺的以為 marketing 比 sales 更為吃重，畢竟幾乎整個 funnel 裡都被歸納到 marketing 的領域，但是實際上 sales 工作並不輕鬆。

除了和marketing 部門之間的資訊互換之外（例如選擇適合的通路、設定合理的價格、評估適當的出貨量…等），很多時候 sales 其實極度吃重人脈，而拓展、經營人脈是一個極度花費時間精力的工作。除了有本事在市場需求旺盛時迅速的把貨鋪出去之外（否則非常容易錯過時機熱點會造成大量庫存），sales 也得能夠和通路打好關係壓低給出去的利潤，更得在市場低迷產品開始滯銷的狀況下快速銷貨，否則大量的庫存對公司來說是個極大的負擔。

大多數的創業公司，尤其是在第一代產品時，一定會遇到量產延遲的狀況，通常一延誤就是以季甚至是以半年為單位，造成需求旺盛時出貨不足、需求疲乏時庫存過多。庫存過多時，sales 就必須用到自己的人脈，在「非正式」管道批量銷貨。所謂非正式管道就是在不影響市場價格的情況下，能夠大量出貨的管道。

什麼意思？試想你和十個通路商合作，各個通路一定都會在零售價以及供貨價上追求最優惠價格（畢竟價格有競爭力，貨才銷得動），要是其中一個渠道賣得價格特別低，其他渠道也會殺過來要求比照辦理。通常和數個通路合作的公司在市場上價格掌控上非常不容易，如果統一所有渠道一起降價，也容易送給市場一個錯誤訊息：這個產品已經不值得以前的價格，品牌已經不值錢了。

在產品已經不受到市場青睞、庫存過多的情況下，sales 就必須要有各式各樣管道消化，例如有個內線在某大公司願意一次性批量購買產品當作尾牙禮品，或者是當作推銷自家產品時的附加贈品，又或者在不同的二線渠道在不被市場發覺的情況下迅速清光庫存。好的 sales 一直都會有這些熟門熟路的管道，而這些管道可不是在電腦前敲敲打打就有，而是日復一日、天南地北的到處串門子換來。而一般換了產業後，許多人脈會變得沒有價值，所以一般來說從事 sales 的人會儘可能的待在相近領域的產業，因為人脈會是一個最最重要的資產。

例如一個能量補給棒，marketing 部門想到的是針對 20~30 歲的年輕通勤上班族，所以會針對他們去做宣傳片推廣、想包裝、想標語，並且在推廣產品時並不講求立即的轉化；相反的，sales 部門必須透過 7–11、全家、甚至是連鎖健身房去接觸到這些族群，但是有時上架過程就會耗時數個月，並且還有許多眉角讓推展不順，衝突就會產生了。

講得比較戲謔點，marketing 就像個冰冰冷冷高知識份子，有著強大的分析能力，數據導向，並且 project by project 的模式在過日子。同時 marketing 著眼於未來，因為他們最重要的任務就是持續的為公司建立往後的競爭優勢；而 sales 人員就像個熱情爆發的獅子座，他們的戰場不在電腦前，且習慣於被拒絕或冷眼對待，只重視當下這個產品是否會讓消費者立即願意掏錢買單，只關心眼前這單生意能否成交。