為什麼窮人永遠無法翻身?因為整天都在追逐沒用的「佔便宜」快感

窮人 便宜 佔便宜 拼多多

【我們為什麼挑選這篇文章】人會因為看到買一送一,所以想多買一個。當你走去全聯買生活用品也會因為看到零食在特價,而腦波弱多拿走兩包。走出商店,看著環保袋裡的特價品,心裡覺得佔到便宜。然而,佔到便宜這種情緒就是商人想要賣給你的感受。消費者會想要感到「賺到」的情緒,所以買多。這心態從何而生?而這與各商業模式的背後邏輯又有什麼關係?(責任編輯:陳伯安)

貪賤吃窮人,是亙古不變的窮人共識。

什麼叫貪賤吃窮人?去趟日本,回來時各種藥妝、 SK2 神仙水、滴眼液塞滿整個行李箱,整個行程除了在藥妝店,就是趕往藥妝店的路上。

去趟超市滿  100 減 20,本來只想買條牙膏,回來時拎了好幾袋零食。

拼多多九塊九包郵的耳機,買一條沒兩禮拜壞一條,壞的耳機有半個抽屜。

明明單身,在麥當勞卻忍不住買第二個半價的抹茶冰淇淋,一人吃兩個吃到發胖。

明明也不是大富大貴,遇到點小恩小惠,就是忍不住貪念,花了大力氣非得把便宜給佔了。看似佔了實惠,實際花出去了更多。

窮人的錢比富人的錢好賺,因為窮人佔便宜的慾望太大

想佔便宜是窮人的共識,窮人的共識也是共識,不窮的人之所以不窮,是因為認清了這個事實。

我媽是廣場舞的愛好者,每天和以前的老熟人們在微信群里約好,去附近的廣場排練跳跳舞,風雨無阻,時不時參加個市裡比賽,還能拿個獎品。

直到有天我在上班,我媽發微信和我講,廣場舞微信群的組織者張大姐最近在號召大家積極報名,去香港參加廣場舞比賽,只需要花五百塊錢(約台幣 2,500)。第一天比賽,後面可以在香港玩五六天,非但比賽有獎品,還包吃包住。

我媽存有疑 慮,所以先和我打了個招呼,當即被我攔了下來,因為這就是典型的購物團,打著廣場舞比賽的幌子,針對性的發展中老年客戶騙去香港消費。

我媽聽我說完甚至還覺得有點可惜,畢竟我常年在外,能帶她散散心的機會不多,她好不容易遇到趟可以和好姐妹一起的香港行,還被我說成是購物團。

我只好安慰她,有這個閒錢,你們去東南亞找個地方玩一圈都夠了,何必去香港購物上這個當。

我媽覺得有理,也想勸幾個姐妹別去,然而她們卻並聽不進這個淺顯的道理,被  500 塊香 港行衝昏了頭腦。非但想拉上我媽,還做好了並肩作戰準備:我們一起抱團,說不花錢就大家就都不花,法制社會,還能把我們怎樣?

我媽婉拒後,直到我五一回家一問,我媽說她們去完後除了第一天歡天喜地,在朋友圈大發照片,後面幾天都不見蹤影,回來時對這件事都選擇了閉口不談。

看來掙窮人的錢,比掙有錢人的錢容易。

人生道理:窮人追逐免費有代價,代價就是當課金玩家的刀下魂

窮人的共識就是免費,免費遊戲的鼻祖史玉柱顯然懂得這個道理。

在《征途》之前,國內的網游市場主要是玩家買點卡換時間的收費模式,並且用戶主要集中在一線城市北上廣。

集中在一線城市的原因,是因為點卡付費有一個最大的特點,不管你有錢沒錢,只要想玩遊戲,那就得每月掏錢,這是硬性支出。但是同樣是  40 來塊錢(約台幣 200 元),對於有錢人來說無所謂,對於沒錢人來說,是一個巨大的門檻。

同時願意花錢的玩家,也找不到花錢的渠道,因為想要變的更強都得靠時間堆出來。

史玉柱最早玩《傳奇》的時候,用戶名就叫「收禮只收腦白金」。而開始時史玉柱只有  30 多級,用他的話說,屬於「任人宰割」的狀態。

「誰都可以欺負我,一刀就能 殺死我,於是我就看這個區里誰級別最高,發現他是  70 多級的玩家,是溫州網吧的一個老闆。這個老闆是以在網吧里白玩為條件,找  個人為他  24 小時練下的帳號。」

所以產生了一個奇觀:有錢人花錢,包養三人幫他  24 小時練級打怪, 另一方面,三四線的玩家最基礎的  40 塊錢點卡錢都捨不得。史玉柱於是拿出來了當初賣保健品的心得。

《史玉柱商道真經》一書中提到:毛澤東的傳記是史玉柱經常閱讀的書籍,史玉柱堅持認為,毛澤東最大的成功就在於「農村包圍城市」的戰略性成功。史玉柱喜歡「農村包圍城市」這個口號的運動。

「農村包圍城市」,是毛澤東創立的中國革命路線。它的戰略要求點有兩個:

1. 因為中國是個農業大國,所以可以依靠農民取得勝利。

2. 因為當時革命的力量還太弱小,因為在農村容易生存,而目的則是為了奪取大城市,解放全中國。

史玉柱說:像保健品,你看上海,到一般的商場,往往有兩三百種,到縣城去一般只有五六種,到鎮裡面去就只有兩三種了,在那樣的地方競爭不激烈。

網游和保健品一樣,真正的最大市場是在下面,不是在上面,中國的市場是金字塔形的,塔尖部分就是北京、上海、廣州這些城市,越往下越大,最大網游市場就在農村,農村玩遊戲的人數比縣城以上加起來都多。

所以早在十二年前的史玉柱,就在遊戲行業打上了窮人的主意。

史玉柱:「可能在我們遊戲中,有一半的人不花錢,但他們同樣起到了關鍵作用,因為玩遊戲的人多了,才能讓有錢的玩家更願意出錢。」

先用免費把大家都圈進來,願意付費的玩家也再也不用找人代練,只要不斷花錢強化就可以變得更強,史玉柱把代練變強的錢通過付費增值賺進了自己的口袋。

玩家怎麼才知道自己變得更強了?在城外兩刀就可以砍死一個免費玩家,他們淪為了付費玩家的遊戲體驗。

免費玩遊戲是窮人的共識,殊不知免費的才是最貴的 ,這個道理窮人能否理解其實不關鍵,史玉柱迎合窮人的共識,並把免費遊戲打造成了最大的賣點。以前四十塊一個月就能平起平坐的歲月從此一再不復返,隨著巨人公司的上市,史玉柱從此載入中國遊戲史冊。

用各種限時禮包的小確幸,一點一點讓窮人把錢掏出來

距離史玉柱的《征途》上線已經過去了  12 年,免費玩家依然是被人盯著的對象。

如今商業化手游中,願意花錢的玩家通常佔不到一成,某些付費狠的遊戲也許還會降一成,低的就不可想象了,行業里普遍活得滋潤些的產品,付費率一般是  2% 到  8% 這個區間。

很多玩家好奇,我不花錢白嫖遊戲,遊戲策劃是不是不把我們當人看?

大可放心,非但不會白眼相見,反而是奉為座上賓。

首先白嫖用戶是可以轉化的,從後台數據來看,每天都有免費玩家花點小錢,慢慢成為了付費玩家。 相比每天讓頭部付費玩家花大錢,策劃寧願想辦法讓大量免費玩家花小錢 ,形成金字塔結構,當然這也要看項目,活躍用戶越大的遊戲越會這麼做,講一個長線經營。

而且讓免費玩家慢慢付點小錢通常還比較簡單,小恩小惠勾著就把錢掏了,且早就用上了大數據 殺熟,例如用不同性價比的限時禮包逐個來測試玩家,直到玩家願意付錢。

而付費玩家早被這十幾年各路廠商洗得難伺候的多,小恩小惠早已看不上眼,多點鑽石少點金幣沒感覺,得從心理上想辦法滿足他對遊戲的慾望。

所以策劃看待免費玩家的建議往往還非常重視,這批佔了遊戲中九成的用戶,是最具有發掘潛力的玩家。民生問題從來不是小問題,只要大家喜歡什麼,那就加班加點做,不管是金翅膀銀翅膀七彩翅膀,策劃哪怕是覺得再土鱉,玩家用錢做出的選擇,你不喜歡你算老幾?

窮人的共識也是共識,遊戲行業早就接受了這個事實,並且主動的迎合了上去。

拼多多不是賣便宜,而是賣「佔到」便宜的感覺

拼多多上市後,不管是「立日」洗衣液,「小米新品」電視、「戰鬥陀螺」剃須刀,沒少給大家帶來樂子。賣這些便宜貨的拼多多是窮人的共識嗎?

看起來是,實際卻並不是。

拼多多是前身是一家遊戲公司, CEO 黃崢從遊戲行業完成了資本的原始積累後,從遊戲部門抽調人員成立了拼多多。在拼多多的身上,看得出明顯的遊戲行業的玩法。

在琢磨用戶上,遊戲行業和傳統互聯網行業做的功課不在一個水平線上,因為當大家還在琢磨服務的時候,遊戲在琢磨人性。這不是從業人員素質差距導致的,而是遊戲天生就是一個琢磨人性、販賣體驗的行業,這點做不好的產品都死了。

所以拼多多拼的真的是便宜嗎?不是,它其實拼的是:用戶佔到便宜的感覺。

從邀請好友砍價就能看到,拼多多把一小部分價格,放到了用戶砍價這個行為身上。用戶通過自己的社交關係完成了砍價,從而換到了「實惠」,這就是佔到便宜的感覺。這比直接發優惠券的做法更懂人性,更像是遊戲。

利用貪賤吃窮人這個亙古不變的窮人共識,拼多多通過用戶裂變換取了大量的流量。

但問題也來了,利用貪念的共識並不是拼多多的長久之計。如果把物美價廉作為拼多多的核心競爭力,那應該是滿足物美的前提下,盡量壓低商品的價格。

拼多多就是這樣死的:無論窮人、富人,產品安全問題依然是首要條件

德國連鎖超市  ALDI 就是如此,它服務對象主要是中低收入的工薪階層、無固定收入居民及退休的老年人。它選址通常建在郊區,控制出售第三方商品的種類數量並大量進貨,同時貼牌生產自己的商品,從而減少了採購、存儲、銷售、廣告的成本。去掉商品品牌、廣告等附加值以後,價格能便宜  10-20% 的同時,質量往往和一流產品持平。

反觀拼多多,我若想買一台  TCL 電視機,你發給我一台  TGL,我買 12 捲紙,收貨後發現每卷只有巴掌大。這不是共識,這是利用共識釣魚。

窮人長久的共識是什麼?是我買來的東西能用不容易壞,而不是追求山寨大牌。並不會因為你叫  TCL 而開心,而會因為沒看兩天就花屏而罵娘。你可以用貪念吸引用戶,但是也得用質量把用戶留下來。

能盡量便宜買到實用的東西,這才是窮人的共識。利用貪念吸引來的用戶,一旦發現買個插座連最基礎的安全問題都無法保障,佔到便宜的感覺會迅速崩塌,而轉為了上當受騙。

拼多多上很多商品連我自己都無法區分,這種旅遊景點式的一錘子買賣交易模式,帶來了強烈的不信任感。先甭提消費降級還是升級了,也甭管五環內人群是不是它的目標用戶,因為在安全底線的問題上大家的共識是一樣的。

當用戶看見拼多多的  LOGO 時第一反應是產生警惕,這才是拼多多如今最大的陰霾。

作者喬治王,轉載自公眾號:  島上十點(BBfresh)

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(本文經原作者 島上十點 授權轉載,並同意 TechOrange 編寫導讀與修訂標題,原文標題為 〈穷人的共识也是共识 〉,首圖來源:Pxhere, CC Licensed。)

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