【為什麼我們要挑選這本書】商業的基本原則就是了解「人」是一個什麼樣的生物，他們喜歡什麼，傾心合物。對於了解市場，也就是人，企業家花費大把金錢去了解使用者行為數據。而在心理學的範疇裡，也有對消費者的購買行為做下註解。我們人類會直覺的做出什麼決定呢？請看。（責任編輯：陳伯安）
比起説離目標還有多遠，不如說離目標「還有多近」
某家咖啡店，利用集點卡進行一項實驗。
A 款
集滿 10 杯咖啡，免費送 1 杯。
B 款
集滿 12 杯咖啡，免費送 1 杯，但是集點卡上，預先蓋了 2 個章。
結果
拿到 B 款集點卡的人，遠比拿到 A 款集點卡的人多更多人集到 1 杯免費咖啡。（參考 哥倫比亞大學商學院的研究）
由此可知，只要給予回饋，讓對方知道距離目標多近，就能提高達成率。
將一隻老鼠放進迷宮，並在出口處放餌食，這隻老鼠會產生什麼行動？心理學家克拉克．赫爾（Clark Leonard Hull）在實驗過程中發現，老鼠離出口愈近，跑得愈快。換句話說，離目標愈近，老鼠的動機愈強。
而這項集點卡實驗，證明了這項法則也適用於我們人類。如果提示我們目標位於何處，我們就會注意到「達成目標的距離」，即使距離相等，若是「計算方式」不同，也會大幅影響我們的動機。
從客觀角度來看，要集滿這兩款集點卡，實際上都需要「再集 10 點」，但是 B 款集點卡已先蓋了兩個章，就會改變消費者的想法，認為：「我已經完成六分之一了。」
人是一種很難持之以恆動物，但又有捨不得放棄看得到終點的事物的習性。集點卡實驗中，受試者會為了早點集滿印章，換取「1 杯免費咖啡」而增加來店次數。
若是將人類的這種心理特徵應用在職場中會是如何呢？這則實驗告訴我們，與其告訴自己或對方「距離目標還有這麼遠」；不如激勵自己和對方「我們已經走了這麼遠」，讓人確實感受到目前的進展，或許更能提高達成目標的機率。
工作時與其想「距離目標還有多遠」，不如回頭看走過的路，想想「已經距離目標有多近」。
不要為難自己：提案只提一個想法，就是把自己逼上生與死的選擇台
受試者為設計師，設局者為委託人，請設計師為他製作橫幅廣告，兩人共同合作完成工作。
要求 A 組設計師
每次提案都要準備一款橫幅廣告設計，每次都請委託人提出意見。來回共討論了六次。（共設計了六款橫幅廣告）
要求B組設計師
每次提案都要準備三款橫幅廣告設計，請委託人針對每一款提出意見，來回共討論了兩次。（共設計了六款橫幅廣告）
結果
B 組製作的橫幅設計獲得好評，點閱數也較高。
接著詢問設計師：「委託人的意見有參考價值嗎？」
A 組設計師
35％回答：「有。」但是超過 50％的人感覺「被挑剔」。
B 組設計師
80％回答：「有。」其中有人因此對自己的設計能力更有自信。
（參考 聖地牙哥大學認知科學家史蒂芬・道〔Steven P. Dow〕所做的實驗）
由此可知，一開始提出數種方案，較容易產生良性互動。
提出企畫案或簡報資料時，大多數人總認為：「拿出最好的成品是員工的職責所在。」
但是，只提出一種方案，就必須要有心理準備，你所提出的企劃案結果可能很危險。因為負責審閱的人必須被迫在「YES」與「NO」之間做抉擇，而為了不傷害你的自尊，他們很可能耗費心思提出更麻煩的要求，或是拐彎抹角將企畫案打回票。這不能怪任何人，因為讓會議桌上只有一個方案是非常不智的。
如果希望企畫者與審閱者能氣氛融洽的開會討論，就不該只提出「一件嘔心瀝血的方案」，而應該提供「數種粗略的草案」，讓大家有思考討論的空間。
若是有好幾種備案，就比較可能產生正面的意見，例如，可能會出現「這一案的這一點和另一點組合起來，感覺很不錯」，或是「這一案最接近我想要的感覺，但若是再加強這方面也許就更好了」，像這樣多種備案不僅能讓像這樣多種備案不僅能讓專案進展順利，也能提高企畫的品質。
製作資料也是如此，與其反覆寫了又刪，不如大致提出三種方案讓對方可以進行比較，以便打造出完美的成品。
提案時，至少提出三種構想。
緊張時，請正面面對自己情緒，大聲呼喊「我很興奮！」
讓受試的一群學生發表兩分鐘演說。所有人都很緊張。在此為學生提供建議。
A 組
建議 A 組學生在演說一開始就說：「我很冷靜。」
B 組
建議 B 組學生在演說一開始就說：「我很興奮。」
C 組
建議 C 組學生照一般的演說方式開始說起。
（參考 哈佛商學院 艾莉森・伍德・布魯克斯〔Alison Wood Brooks〕所做的實驗）
結果
A 組與 C 組的演說，沒有太大差異。
不過，B 組的演說，有拉長的傾向，平均多說了 27 秒。
接著在演說結束後，請聽眾針對「說服力」與「自信」項目，以滿分 100 分替各組打分數：B 組與其他組相比，「說服力」項目平均高了 17 分，「自信」項目平均高了 15 分。
由此可知，
情緒高漲時，與其努力「維持冷靜」，
不如讓自己認為「這很令人興奮」，更有可能提升表現。
面對重要場合，應該沒有人會完全不緊張。多數人對於即將要發生的事，不論是身體上，還是心理上，都會變得緊繃不自在。
只是面對「緊張」，每個人的應對方式都不相同。有些人認為緊張時必須讓自己放鬆，會試著深呼吸、轉移注意力、轉動肩膀或脖子，或是做做伸展操。然而，這並非是最好的選擇。因為「讓自己冷靜下來」與「激發自己的潛力」，其實是完全背道而馳的意念，結果不是引發失誤，就是表現得虎頭蛇尾。
事實上，我們不需要刻意消除緊張的狀態，應該從正面的角度看待緊張的情緒，讓自己愈來愈有幹勁，反而更容易消除恐懼。對別人說，或者在自己心裡想著「感覺會很精采」、「愈來愈興奮了」，往往能將緊張轉化為興奮。因為這樣會讓我們的意識焦點瞬間從「擔心失敗」轉為「現在應該做的事」，展現出令人驚訝的成果。
覺得緊張時，就在心裡吶喊：「我很興奮！」
為了「更划算」這個想法，就算整體比較貴，我們也是會直覺的拼上去
讓一群受試的大學生看某本雜誌的定期訂閱廣告。
網路版 59 美元
紙本版與網路版套裝組 125 美元
利用問卷調查訪問 100 名大學生，看看他們會選擇哪一種
結果
網路版 59 美元……68 人
紙本版與網路版套裝組 125 美元…… 32 人
然而，追加「紙本版 125 美元」的選項後
網路版 59 美元……16 人
紙本版 125 美元……0 人
紙本版與網路版套裝組 125 美元……84 人
（參考 杜克大學 行為經濟學家丹‧艾瑞利〔Dan Ariely〕所做的實驗）
由此可知，我們在評估某項事物時，會與其他事物相比。
我們習慣選擇「更划算的事物」。受到這種習性所影響，只有單一選項時絕不會選擇的事物，當它與其他明顯處於下風的選項擺在一起時，就會因為「較划算」而選了它。
這項實驗故