一片比市售貴十倍的面膜,只有 200 萬創業資本,她如何創月營收 500 萬奇蹟?

 

【我們為什麼會挑選這篇文章】通常一片開架式面膜大概 40 – 15 元台幣之間,但「童顏有機」一片就要價 150 元,而創業成本只有 200 萬台幣的她,當初是怎麼挺過所有人打槍的草創時期,讀完這篇文章,相信你的創業夢會更踏實一點。(責任編輯:鄧天心)

作者: 站長 路可

昨天去參加一場半公開的分享會,主辦人 Rossi 本身是品牌  Decent Rossi 的創辦人。她邀請了她的朋友 CP,也就是保養品類的電商品牌「童顏有機」的創辦人來分享如何在短短幾年之間,做到現在月營業額 500 多萬。(照片有點糊,但你努力點或許可以找到我。)
CP 非常直接爽快地分享了她的電商經驗,她原本是會計師,後來為了要創業做面膜,還去考了一個化妝品研發調配的證照。我在台下記了 滿滿的筆記 ,就是希望能夠分享給大家。

如果你想要創業,或是正在創業,她的經驗,很值得參考。

廢話不多說,以下是我抓的 11 個重點

一、資金不太夠,就…

她和合夥人當初「只」準備了  200 萬的資金 ,做保養品牌,這是 非常硬 的。所以他們很多事情都得 自己來 ,請不起網紅就自己當網紅。申請政府補助都沒過,就憑自己的本事下臉書廣告來推。

二、事前做功課

她和合夥人也是討論了大約一年才開始做,在這段期間她 試遍了上百種面膜 。決定要做高價位, 一片 $150 的有機紙面膜時,被所有人打槍。但是她做了足夠的功課,而且用的是自己的錢,就決定 相信自己的判斷

三、非凡的產品力

產品力是童顏有機的 核心 ,CP 一直提到,只要有人用過他們的面膜,就回不去了。所以儘管一開始的資金只有 200 萬,她還是願意花不少錢為產品做檢驗,還幫工廠出錢做檢驗,就是要達到跟其他競爭者不同的高度。

當初在找代工廠時, 被一堆代工廠打槍 ,沒有人要開發這麼麻煩的產品,但她還是堅持產品的高度。

四、通路決定受眾

CP 提到,「通路就決定了你的受眾」

當她把產品鋪到百貨專櫃、高價位的藥局,甚至是高檔的大安區旅館時,就會吸引到她要推的高收入族群。儘管百貨專櫃為她帶來的營業額,並不是主力,但是那可以讓消費者留下很好的品牌印象。

她同時也分享到,在開發通路的過程當中,有些通路是偶然來的,或是 不請自來的 ,並不是她去主動爭取的。

例如她進入香港的市場,就是很多偶然的機會所帶來的結果。因為她把產品跟品牌做到了 一定的高度 ,所以品質好的通路,也會想要跟她合作。周遭的朋友,也會很想幫她。

五、第一線接觸客戶

她講了蠻多跟 第一線消費者接觸 的案例,說明她持續都有在跟使用者接觸,甚至她還有一個社團,是讓鐵粉能夠參與新品開發的討論過程。

他們對於客戶的描繪,可以到 極為精細 的地步。例如客戶是住在某某區、做什麼類型的工作、收入多少、喜歡什麼等,他們有一系列對於客戶種類的描繪,為的就是要高度了解客戶的心理。

六、行銷自己來

她很擅長臉書廣告,因為 她都自己下

會使用帶到品牌核心的內容,例如講到關於 EWG 有機認證的文章等,當做廣告素材,推給受眾。另一方面,會大量使用臉書像素,對已經造訪過網站,看過文章的人下廣告,讓廣告 多次接觸受眾

CP 說:「接觸個 17、18 次,總是有次會成交的」。

(站長註:接觸 17 次,其實也要不少廣告費,代表這個品牌追求的是 長期客戶 ,不惜用高成本獲取新客戶,但這樣的前提也是要 產品力夠強 才行。)

對 CP 來說,一片$150 的面膜,比一罐 $2000 的保養品好賣很多,因為面膜的單價雖然高,但女生很有可能 願意花點錢試試看 。搭配強大的產品力,讓女生用過之後就回不去其他面膜,這就是 CP 的策略。

對於粉絲數量,她 不追求高粉絲數量 ,只希望粉絲都是極度精準的。現在童顏有機的粉專也只有  2.6 萬人 ,但他們做的是 月營業額 500 萬 的生意。

七、對於內容,要有點龜毛

CP 不會擔心自己的廣告接觸受眾很多次,讓受眾厭煩,因為她堅持只發自己也會看的內容。

CP 的原則是:「自己不想看的內容,絕對不發給客戶」。

所以就算現在公司已經有十多位員工了,每封員工寫的電子報 (她大約兩個禮拜發一次),她都會自己看過。CP 表示,「這方面我很龜毛,雖然我並不想」。所以她的電子報開信率,有 30-40%,這是很不可思議的數字。

八、口碑行銷策略

我自己認為,童顏有機的口碑行銷,堪稱台灣電商界的典範。她 長期獎勵 願意為童顏有機寫心得文的客戶,會送一些折扣金。

針對某些不太願意發自己敷面膜的女生(尤其是高收入的族群),他們也提供一種 推薦朋友的機制

只要推薦朋友來使用,兩人都可以拿到一點折扣。這樣長期操作下來,效果都很好。

另外,她在 找部落客寫心得文 這塊,有個很 簡單的篩選方法 ,就是她會先讓部落客試用產品,然後跟部落客聊一下,只要大概聊一下,就可以知道這個部落客比較是想要賺錢,還是說是真心喜歡產品。

然後,他們只會請那些真心喜愛產品的部落客,所以在網路上,有著 「零負評」 的稱號。

九、操作 IG 的策略

面對來勢洶洶的 IG,CP 的策略是多找 IG 網紅分享,雖然 IG 的使用族群偏年輕,多半買不起一片 $150 的面膜,但 CP 說,「我 投資五年後的她們 ,她們以後還是會成為我的客戶」。

十、創業者的特質

這一點並不是她分享的,是我觀察到的。因為我長期在分享關於網路行銷、創業相關的資訊,所以對創業者的特質,特別有興趣。我在 CP 身上看到的,也是滿滿的氣勢。

可以看出,她面對自己 不熟悉的事物 ,都願意 勇敢嘗試 ,只要風險是在自己可以控制的狀況下,就不怕失敗。

我後來有問 CP,在創業的幾年,有沒有什麼後悔的決策。她說最後悔的就只是當初臉書廣告還很便宜時,沒有多下一點,一天只下 600 台幣,太少了。

我很欣賞的一點是她對於自己的創業項目,充滿著滿滿的熱情,所以很多事情都要自己 摸過確認過 。像是現在社群行銷已經是高度專業的一件事,光看表面跟實際摸過,是 完全不同 的。

十一、其實重點只有十個,但既然你都看完了

別只是看過就算了,好好來思考自己的創業之路吧。

如果你沒有經驗,或是沒有資金,那千萬別壓身家創業。

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(本文經 新手站長 授權轉載,並同意 TechOrange 編寫導讀與修訂標題,原文標題為 〈保養品電商「童顏有機」的創業之路 – 月營收 500 萬的 11 個關鍵 [講座筆記]〉。)

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