連華頓商學生都跪求的談判術,聽完讓你月薪尾數直接多個零!

【我們為什麼推薦這本書】只要掌握「誠信」的原則,無論是遇到糾紛或是要客訴,都能扳回劣勢,甚至有你意想不到的收穫!

不要再被「吃豆腐」,這本書《華頓商學院最受歡迎的談判課: 上完這堂課,世界都會聽你的》獻給太溫柔的你。(責任編輯:鄧天心)

對我和成千上萬我教過的學生來說,除非這些工具在生活中很管用,否則我們毫無興趣。

這些人是誰呢?他們來自各行各業、各種文化背景,有大企業的高階主管、家庭主婦、學生、業務員、行政助理、主管、經理、律師、工程師、股票經紀人、卡車司機、工會勞工、藝術家,三百六十五行,應有盡有。他們來自世界各地,包括美國、日本、中國、俄羅斯、哥倫比亞、玻利維亞、南非、科威特、約旦、以色列、德國、法國、英國、巴西、印度、越南等。

這些工具都幫他們達到目的,對你也一樣管用。

班.費德曼每次消費時幾乎一定會問那家公司,新客戶受到的待遇,例如折扣或其他促銷活動,是否比他那樣的忠實客戶好。有一天他這樣問,就讓他以三三%的折扣續訂《紐約時報》。

金秀珍則是到處找關係。有一天她幫女兒報名補習班的法文課,結果一年學費省了兩百美元,她是怎麼辦到的?她還沒要求折扣之前,先和班主任聊天套交情,談她的法國之旅。這些技巧可以幫你這邊省一點,那邊省一點,一年加起來也可以幫你省個幾千美元。

有些人是一開始就賺了數百萬美元。保羅.瑟曼是紐約的管理顧問,他幫一家大客戶省了三五%的費用,比他上課以前多省了二○%的「驚人」幅度。

他是運用課堂上學到的技巧,例如標準、堅持、更好的問題、關係、循序漸進等。第一年省了三千四百萬美元,目前為止已經省了三億美元,他說:「我在市場上有很大的優勢。」

艾茲伯瑞園出版社前財務長理查.摩瑞納在公司出售時,運用課堂學到的工具(標準、表述等),為公司的售價多爭取了二.四五億美元,也為他自己多爭取了一百萬美元。他表示:「我會繼續運用這些工具。」想和摩瑞納一樣靠本書的技巧受惠,你需要改變人際往來的思維。

1. 目標至關重要

目標是你談判前所沒有,談判後想獲得的東西。顯然,協商是為了達成目標。

許多人把焦點放在別的地方,所以採取的行動不利於目標的達成。他們在店裡發飆或對某人發脾氣,攻擊錯誤的對象。在談判時,別因為你覺得關係、利益、雙贏或任何東西很重要,就去追求那些東西。

談判時做的一切都應該「明顯」把你拉近那次談判的目標,否則就毫無意義,甚至對你不利。你必須自問:我的行動能否達成我的目標?

2. 要以對方為主

除非你知道對方腦中的想法(知覺、感受、需求、給承諾的方式、是否值得信賴等等),否則你無法說服他們任何事。找出對方敬重的人來幫你,他們是什麼關係?沒有這些資訊,你甚至不知道該從何開始。把自己想成談判中最不重要的人。你必須把角色互換,站在對方的立場思考,試著讓對方也站在你的立場思考。運用強權或借力使力都可能破壞關係,引起報復。談判要有效、有說服力,你必須讓人「想要」做事情。

3. 要動之以情

這世界並非以理性運作,談判愈重要,就愈容易讓人失去理性。無論是談世界和平或是談十億美元的交易,還是小孩子想吃蛋捲冰淇淋,人不理性時,就容易感情用事,也就不愛聽道理。當他們不願聆聽時,就無法說服他們,尤其是訴諸理性或理智的論調,講再多也沒用。你需要重視對方或提供對方別的東西,讓他們更清楚地思考。展現同理心,動之以情,必要時就道歉。

 4. 要因時因地制宜 

談判沒有放諸四海皆準的方法,即使面對同一個人,在不同天,談判同一件事,也可能情況完全不同,你必須把每個情境當成獨立個案來分析。如果你想要向眼前的人爭取更多,平均數、趨勢、統計或過去的問題都不重要。想要以一套談判規則運用在所有日本人或穆斯林身上,或是堅守「絕對不能先出價」的原則,都是大錯特錯。人與人之間有太多差異,每次狀況各不相同,思維不該如此僵化。當對方說「我恨你」時,正確的應答方式是「說來聽聽」。你可以藉此得知對方的想法或感受,更能說服對方。

5. 循序漸進為上策

我們常因為一次要求太多,採取的步驟太大而失敗,反而嚇到對方,增加談判的風險,加深彼此的歧見。無論是爭取加薪或談判條約,都應該採取小步驟,引導對方逐漸從他的想法往你的目標移動,從熟悉移到陌生領域,一次一小步。如果雙方缺乏信任,更應該循序漸進,測試每一步。如果雙方歧見很深,應該慢慢走向彼此,逐步縮小差距。

6. 交換評價不相等的東西

每個人對事物的評價各不相同。首先,找出彼此在乎和不在乎的東西,不分大小、有形無形、交易內外、理性感性。接著,以一方重視的東西交換另一方不重視的東西,例如以加班換更多的假期、以電視時間換更多的作業,以低價換更多的轉介顧客。這技巧的應用比「利益」或「需求」更廣泛,因為它使用我們生活中的所有經驗和連結。這種做法能把餅做大,在家中與職場上創造更多的機會。大家應該多多運用這項技巧。

7. 找出對方認定的標準 

對方有什麼政策、例外、先例、過去的聲明、決策方式?你應該運用這些標準來爭取更多。當他們的標準不一時,你可以舉出他們自己違反規定的行為來質疑他們。他們是否曾讓人延後退房?他們認同每個人都不該干擾別人吧?萬一無辜的人受傷怎麼辦?他們不是承諾提供優質的顧客服務嗎?這個技巧拿來應付難搞的交涉者會特別有效。

8. 保持透明、建設性,但不操弄 

這是「爭取更多」和一般概念的一大差異。不要騙人,因為對方終究會發現,長期來說反而有害。做自己,不要裝強勢、裝好人或裝出和你本人不符的樣子。別人一眼就可以看出偽裝。真實最可靠,可靠是你最大的資產。如果你的心情不好或太強勢,或有什麼不懂的東西,就明白說出來,這樣比較容易解決問題。你的方法和態度很重要,這不是叫你認輸或事先攤牌,而是要誠實、真誠。

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(本文書摘內容出自《華頓商學院最受歡迎的談判課: 上完這堂課,世界都會聽你的》,由 圓神出版 授權轉載,並同意 TechOrange 編寫導讀與修訂標題。首圖來源:YouTube)

 

 


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