【我們為什麼推薦這本書】小到個人決策，大到企業經營，我們作任何決定前一定會衡量成本。但你真的懂怎樣衡量「成本」嗎？
過去的工廠思維告訴我們，想賺得更多就盡力去減少人力、設備和土地成本；但在科技快速發展的時代，創新成為未來十年、二十年企業能否維持穩健獲利的關鍵。
如果經理人要能確切衡量創新帶來的利益，就必須看到更多報表以外的成本。在《聽起來都對，但成本高昂的一句話》中，清楚地解釋「轉換成本」和「沉沒成本」內涵，運用簡單的例子帶動讀者一步一步思考。
尤其在數位時代，成本不再只是財務人員的職責，更是企業創新的執行動能。利用數位工具蒐集資訊，加上完整的成本觀念，才能帶領企業走上創新之路。（責任編輯：康陳剛）
何謂轉換成本？別讓偷懶偽裝成懽力
當我們認清可以做些改變了，就能夠放心審視數據，並評估選擇方案。這樣的分析，需要確切掌握以下兩個關鍵經濟術語：
- 轉換成本。
- 沉沒成本。
◎ 轉換成本確切是多少？
轉換成本指的是因轉換營運方案，所需花費的一次性成本。例如，從有線電視換成衛星電視，必須購買衛星接收器並支付安裝費。裡面還包括了時間成本，如果換了新的會計師，一定會需要花時間解釋財務狀況，和一些公司或個人的歷史。
任何採購都代表著新產品、新廠商、新科技、新流程，或者以上皆是，所以轉換成本涵蓋了所有採購決策。在我過去的採購經歷中，曾親眼目睹成千上萬的人員評估轉換成本。幾乎每一次，直覺都會將我們帶往相反的方向，因為：
‧轉換成本被大幅低估：也就是說，有人以為改變無痛、迅速又便宜。
‧轉換成本被大幅高估：有人相信改變很可怕，包含隱含成本、麻煩和風險。
當有人抗拒改變時，很可能高估轉換成本；有時這些成本則在人們的抗拒期間，不知不覺中飛漲了不少。
◎ 真的要花 100 萬美元？
好幾年前，我曾建議一家財星百大的企業，評估現有的薪資系統服務商，在我看來如果找競爭廠商合作，應該可以省下數十萬美元。抗拒聲浪當然會出現，事實也的確如此：當薪資發放順暢時，變革的風險就很高（只要一次發放不順，就會引發眾怒）。事實上，除了風險之外，幾位公司內部人士也以財務為由堅決反對：「上次我們換薪資系統服務商已經花了100萬美元了。」
雖然轉換計畫一定會耗費一些成本，但這個數字好像太高了。於是我詢問公司內部，有些人證實了100萬美元這個數字，卻沒有人可以提供詳細的數字。最後追問到當時變革團隊成員的資訊總監時，他竟也支持變更薪資系統服務商會耗資百萬美元的觀點，我問他成本為什麼需要這麼高。
「我們必須轉移所有的人事資料、整合所有團隊、安裝工時卡系統、訓練所有的人資團隊。」
我被搞迷糊了。
「這些都是換薪資系統服務商必須做的事情嗎？」
「大部分是因為我們要換掉企業資源規畫和會計系統。但有一部分是薪資作業系統。」
「所以你們在安裝薪資系統的那年，公司同時也在更換企業資源規畫和會計系統？」
「對，真是難熬的一年。」
「如果我們只是要換薪資系統服務商……需要做些什麼呢？」
「那就省事不少，沒什麼大不了的。」
在我們拿到詳細數字之後，結果發現只需要更換兩個新介面，加上資訊同仁需要建構並完整測試這兩個介面的時間，預估成本不到4萬美元。
◎ 讓數字道出真相
團隊是人的集合體，而人都有不好的集體回憶。當你的團隊開始抱怨轉換成本太高，所以「為時已晚」、「無計可施」時，一定要挑戰他們的假設，同時把對話導向實際數據：
「當我們說為時已晚，我想我們指的是目前為止已投入很多資源。但如果有必要，我們可以改變，對吧？」
「現在改變對我們有什麼意義？我們考量過了嗎？」
「我同意現在轉換聽起來很麻煩，但我們先來談談會有什麼好處。」
如同所有成本高昂的話語一樣，「為時已晚」在模糊籠統時威力最強大。如果我們拿出詳細數據，逐項檢視這些費用，成本數字通常小很多。
「如果不能重新印刷行銷手冊，現在變更產品就太晚了。」
「如果我們終止合約，就會失去保證金。」
「已經發出邀請函了，變更日期會很麻煩。」
這些語句至少都留有後路，所以比大聲嚷嚷著「為時已晚」好太多。這道大門也許很難開，但並非深鎖。
將不改變也會發生的成本納入轉換成本，就是一道觀念陷阱。最經典的例子就是有人聲稱轉行已經太晚了，因為「如果我現在開始去學，6年後學會時，我已經50歲了。」接下來的關鍵問題是：「如果你現在不開始，6年後你會是幾歲？」
要改變過去已經來不及了，但現在正是確保我們不會身陷其中的完美時機。既然談到了過去，就讓我們來討論比成本高昂的話，更可怕的第二個問題。
人不容易避開沉沒成本的流沙
雖然列出實際的轉換成本，可以揭開變革的神祕面紗，使我們更能以事實作為制定決策的基礎。但如果沒有從沉沒成本的激惡流沙中逃脫，甚至到不了做決策的這個部分。
經濟學家所謂的沉沒成本，就是已使用並無法回收的資源，也就是：逝者已矣，覆水難收。經濟學和財務預測對待沉沒成本的方式也一樣簡單：不管它。我們在考量下一年度的大樓維護成本時，兩年前所投資的大型造景案就無關緊要了。如果要編 5 月的食物預算，去年 12 月的大型聖誕派對就沒有影響。因為這些都是過去式了。
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◎ 開錯路
前面的例子聽來很簡單，但在實務上卻很容易把過去和未來的成本混雜在一起。而且，沉沒成本不僅適用於金錢，也適用於時間和心力。
想像你和老同學正開車去參加朋友在酒廠舉辦的婚禮。這個酒廠位在你不熟悉的郊區，手機沒有訊號，導航也不管用。你努力回想之前聽到的路線，下了州際公路，按照指示轉了兩個彎，現在正在一條更窄的鄉間小路上，你相信酒廠就在這條路上。
你覺得好像開過頭了，但依然繼續往前開。這時，導航突然活了過來，結果酒廠就在約十分鐘的車程外──不過卻是反方向。
你沮喪不已，飆出髒話，將車駛近路邊準備迴轉。
然後老同學突然開口：「天哪！我們都已經往這邊開了二十分鐘，就繼續開吧！一定會找到另一條通往酒廠的路。」
你呆了一分鐘，然後笑了出來，顯然老同學在開玩笑。你開錯方向多久，這時完全無關緊要。現在只有兩件事最重要：酒廠的地點和你所在的地點。
◎ 一錯再錯，很符合人性？
這個例子顯示，讓沉沒成本（確切的說，走錯路線的錯誤）影響決策有多荒謬。也許你正努力思索著哪一個不理性的朋友會死鴨子嘴硬，要繼續開下去（也或者你馬上就想到某個人會這麼做）。
儘管這不合邏輯，但沉沒成本通常還是會主導著我們決策的制定。就像那個老同學不肯承認開錯路線，即使我們無法改變過去的決策和行動，通常也會堅持優先考量過去的決策和行動。
事實上，人類很難做到忽略沉沒成本。經濟學家和心理學家在許多研究中，證明了這一點。舉個例子來說：1985年，美國俄亥俄州立大學艾克斯教授與布朗摩教授問了61位受試者一個問題。請大家也一起作答，仔細閱讀這個問題：
假設你花100美元買了一張票，要到密西根來個週末滑雪之旅。幾週後，你花了50美元買了一張票，這次要到威斯康辛滑雪。
你喜歡威斯康辛滑雪之旅勝過密西根。當你把剛剛買的威斯康辛滑雪券塞入皮夾時，竟然發現密西根滑雪之旅和威斯康辛滑雪之旅是同一週！已經來不及將其中一張票賣掉或退掉，不得不使用其中一張票，然後放棄另一張。
請務必老實的問自己：你會選擇去哪？
研究結果很有意思：即使覺得 50 美元的威斯康辛之旅會比密西根之旅好玩，但超過一半的受試者（61 人中有 33 人）還是會選擇已經花比較多錢的密西根之旅。
如果你是少數著眼未來的決策者，那麼恭喜你。事實上，我們每天都會聽到沉沒成本思維以各種樣貌出現：
‧「我才剛花了1,500美元修理引擎，所以我應該把車留著。」
‧「我花了2個月規畫這場會議，我沒打算取消。」
‧「邀請函都已經寄出去，家人也都買好機票了，所以我們的婚禮不會延期。」
開錯路耗去多少時間無關緊要，和這些例子中的沉沒成本道理完全一模一樣。過去投入的金錢和時間完全不影響未來。職場也是如此，但我們經常聽到許多成本高昂的話：
‧「我們和這家公關公司已經合作2年了。」
‧「我們在這項廣告案已經投入25萬美元了。」
‧「雖然這位業務員的業績還是很難看，但他待2年了，我很不願意讓他離開。」
這些反對的理由也許很難反駁，卻不是最難搞的。當你的朋友談到她男友時，就更麻煩：「對啊，漢克是有些問題，但我們在一起四年了。我不想放下這一切。」這本書不是感情指南，我舉這個例子，是因為我們大多認識和錯誤的對象在一起太久的人，甚至自己就是這個人，這個代價可不小。
我的意思是絕對應該換掉公關公司、買新車和你的朋友應該甩掉她男友嗎？不一定！這些決策全都需要謹慎考量。重點是必須根據未來進行評估，而不是根據過去。花費的金額、共處的美好時光、訓練人員所投入的心力，這些都是沉沒成本。如果你努力制定出最佳的決策，過去的投資就無關緊要了。
◎ 別只是忽略沉沒成本，要主動拒絕
沉沒成本危險的地方，一部分就來自於我們不清楚它的威力有多強大。
就我看來，那是因為我們對沉沒成本使用的字眼還不夠強烈。經濟學家說我們應該忽略沉沒成本 ── 這對於面臨決策流程，或當我們在訂定成本模式時，真是金玉良言。但在現實生活中，卻又常以不同的方式忽略沉沒成本：我們沒有看清這些成本對自己思維的影響，所以它們便神不知鬼不覺的滲入了我們的決策流程。
忽略沉沒成本並沒有用，必須發現它們的蹤跡，並主動拒絕。因此在制定決策時：
‧當下最重要：你擁有什麼？你知道什麼？
‧未來最重要：你要往哪裡去？
‧過去「不」重要：也就是說，昨日的決策和投資不應主導今日的決策。
今日的正確決策需要清楚深入的評估手上最佳的資訊，停止留戀昨日的選擇。
捨棄你的最愛
優秀的作家深知沉沒成本有多危險。在你花了3小時寫了頭版文章後，或耗費3個月寫了一本書後，編輯抓出了重大缺失，這可能令人很難接受。作家投入血汗、時間和熱情，寫了一篇作品，寧願聽到只需要小小修改一下就好，也不想面對需要全部重寫的噩耗。
創作者嘔心瀝血打造了作品，自然會覺得像自己親人一般。就因為這樣的感受，更應該要能夠「捨棄你的最愛」。真正想要創作出偉大作品的藝術家，就必須能夠檢視自己不合格的作品，然後銷毀丟棄。
而我們都是打造自己人生和未來的藝術家，放任過去影響未來，就好比緊抓著二流的草稿不放。沒錯，我們花了許多時間創作出這些草稿，但我們也深知自己的成就不只如此。
我們也不必為了錯誤或不好的決定而感到自苦。如同《聖經‧詩篇》（The book of Psalms）將寬容形容成完全擺脫過去：
東離西有多遠，他叫我們的過犯離我們也有多遠。
這樣的字眼既詩意又含義深遠。無論你在地圖上的哪一個地點，「東方」是針對某個方向所能想像的極致，「西方」是反方向的最遠之處。
在進行規畫時，讓計畫擺脫沉沒成本。不論你的沉沒成本是商業過失、粗略的草稿或是拙劣的個人決策，都應該勇敢行事，確保過去的決策不會成為未來決策的陰影。
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（本文書摘內容出自《聽起來都對，但成本高昂的一句話》，由 大是文化 授權轉載，並同意 TechOrange 編寫導讀與修訂標題；首圖來源：）
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