4 秒就讓客戶手滑下單:一張圖理解華爾街之狼的最強直銷術

【我們為什麼推薦這本書】如果你曾看過電影《華爾街之狼》中呼風喚雨的李奧納多,想學 4 秒就抓住顧客購買慾望的說服術,那絕對不能錯過獨創「直線銷售說服系統」的華爾街之狼本尊——貝爾福的直銷絕招大公開。

本文將摘錄《跟華爾街之狼學銷售:一門價值 30 萬元的銷售課 4 秒鐘,打下成交大訂單基礎!》說服之道的精華,透過 3 量表 、5 要素 、 10 法則,任何人都能輕鬆蛻變為銷售、成交、談判、創業、演講或溝通高手。(責任編輯:楊采翎)

過去四個星期,我(本書作者喬登.貝爾福)手下一再表示,他們不可能解決他們(客戶)所說的「上千個理由」,以至於我處在最低潮時,幾乎相信他們說的很對,認為 反對理由真的是太多了,多到一般業務員無法應付 ,波路西和我這麼有成就,是天生業務員和一般人不同的另一個例子。但是這些話全都是鬼話!

客戶上百個拒絕理由,其實是不確定的心理障礙

事後回想,早在我發明 直線銷售說服系統 前,我一直都知道, 不同的反對理由之間,其實完全沒有不同 。但是,看到這些理由全部寫在白板上,卻多少凸顯了彼此可以互換的現實。事實上,就是在那一刻,我才真正想到,歸結到最後,這些理由基本上完全相同,頂多只是阻止潛在客戶採取行動的障眼法, 真正意義是潛在客戶的心裡不確定

就在那一刻,我突然萌生每一個銷售案都相同的想法。事實上,這個念頭是瞬間湧現在我的腦海裡,一剎那間,我可以用來解釋這個想法的簡明圖像跟著冒了出來。
結果, 這種圖像是一條完美的直線

直銷是一條直線,必須控制客戶在平行時空前進

「注意,」我用有力的聲調說:「這是一條直線!」我回身轉向白板,第一次在上面 畫了一條又細又長的橫線,還在兩端各打了一個粗黑的大叉。

「噢,這是你們的起點,」我指著橫線左邊的大叉說:「銷售從這裡開始,這裡是你們完成交易的終點。」我指著橫線右邊的大叉說:「潛在客戶在這裡會說:『好,就這麼辦。』然後他會找你們開立帳戶。」

「實際上,這裡的關鍵是,你們開口說的第一個字、做的每一件事,目的都是要讓潛在客戶留在這條直線上,你們推著他,從起點慢慢向終點前進 。你們現在聽懂我的話了嗎?」

他們一起點頭,大廳裡極為寂靜,以至於你可以聽到一根針掉到地上的聲音,電流彷彿在空氣裡流動。

「好,」我迅速回應說:「業務員 偶爾會碰到垂手可得的完美銷售 ,甚至幾乎就像在我們開口前,潛在客戶已經接受過事前銷售一樣。」我一面說,一面在橫線中央,畫了一個小小的箭頭,然後從左邊的大叉後面一點,沿著橫線往下滑,滑到右邊大叉前面一點點的地方。「在這種銷售狀況中,你們說的一切、做的每一件事、說明潛在客戶應該跟你們買東西的每一個理由,他都一直說,對、對、對,連一點反對都沒有,一直到你們請他下訂時,都是這樣,而且他同意完成交易。這就是我所說的直線式完美交易。」

「誰做過這種垂手可得,潛在客戶從一開始,就像接受過事前銷售一樣的完美銷售?你們做過吧?」我舉起右手,敦促他們同樣舉手。

十二隻手迅速舉起來。

「你們當然做過。」我信心十足地說:「問題是這種銷售太罕見 ,潛在客戶通常會一直努力把你們拖離直線,掌控你們的談話。」我 畫了一系列指向上方、下方和背離直線的細小箭頭 ,說明這一點。

「因此,基本上,你們 希望讓潛在客戶留在直線上,向著完成交易的方向前進,他卻努力要帶你們脫離直線,上升到天外天的冥王星去─」我在靠近白板頂端的地方,寫下「冥王星」,「或是下降到這裡,降到你們的天王星屁眼去(譯註:天王星和『你的屁眼』的英文幾乎完全相同)─」我在靠近白板下緣的地方,寫下「天王星屁眼」的字眼,「至少對你們大部分人來說,這裡不是什麼很好的地方。」我兩手一攤,聳聳肩,好像是說:「到每個人的那裡去!」

「因此,我們在這條線的上方和下方,可以看到兩條健全的界線,一條在這裡,一條在這裡,」說著,我在那條直線上下方各五公分的地方,畫了一條平行的虛線。

「你們 在這兩條界線中間時,代表你們掌握了銷售,向著完成交易的方向前進。脫出這兩條界線時,代表客戶在掌控一切,你們正飛升到天外天 ,或是向這裡、向天王星屁眼的深淵沉淪,跟客戶談論中國的茶葉價格、美國的政情,或跟銷售沒有密切關係的其他不相關主題。」

大部分銷售員用 90% 的時間講廢話,客戶 2 秒就揭穿

「我說的是真話─你們有百分之九十的時間,都脫離直線,偏向怪異的冥王星,談一些跟股市無關的廢話。」我緊緊閉上雙眼,大搖其頭,好像說:「全都是徹底背離理性的話!」

接著,我說:「總之,我知道你們怎麼想─你們認為花愈多時間跟這些人哈啦,就愈能建立融洽關係。」

我語帶諷刺說:「噢,我有一個新聞快報要告訴你們。你們錯了, 別人在兩秒鐘內,就可以看穿這種廢話 ,有錢人更是如此,因為他們時時刻刻都在防備廢話。他們覺得 這些鬼話真的很討厭,而不是很有吸引力,跟建立融洽關係更是天差地別 。」

「今天晚上,我要教你們我自己和我教波路西那樣的掌控銷售方法,這表示,你們要留在這兩條界線裡面,這裡是你們主導控制權的地方。乓、乓!」我右手握拳,用指關節捶打在界線內側的兩點上,一拳打在那條橫線上方,一拳打在橫線下方,還在兩點上,寫下「掌控大局」的字樣。

「如果是在這裡和這裡,你們就失去控制權了。」我的右拳打在界線外的兩點上,一拳打在上方虛線之上,一拳打在下方虛線下面,然後在兩點上寫下「失去控制」的字樣。

「噢,你們 守住這條直線時,表示你們直接站在這條線上,你們主導所有的談話 ,這上面的所有小箭頭,全都指著橫線盡頭、指向完成交易的地方。」我一面用麥克筆筆尖點在每一個箭頭上,從開始銷售後面的第一個箭頭開始,快速點到右邊完成交易的箭頭,一面說:「原因是你們說每一個字時,心裡都有一個特定的目標,就是要推著潛在客戶,沿著直線,向完成交易的地方前進,就是這樣而已,沒有廢話,沒有時間說傻話,沒有時間偏離到冥王星去,沒有時間談論中國的茶葉價格。」

「新手才會說廢話,」我對新手的輕視流露無遺。「你們說話時,你們的話要直接、有力,每個字後面都有意義 ;意義就是在你們從開始到結束,推著潛在客戶,沿著直線走的時候,要在他心中,建立大量的確定性。」我再度指著箭頭說:「這就是每個箭頭都這麼短小精幹、都位在橫線上的原因,而且所有箭頭都直接指著完成交易的地方。」

當客戶主導談話時,就有大事要發生了

「因此,我要再說一次,這就是你們直接站在直線上時碰到的情況,你們主導談話,客戶在聽。你們實際上 偏離直線,卻仍然留在界線內時 ,就是在這裡和這裡」我拍著兩塊空白的地方,說:「這時是潛在客戶主導談話,你們負責聽。

「我順便要說的是,這就是某些真正大事出現的地方─你們實際上脫離這條直線,落在這些區塊時,這裡不會只發生一件絕對重要的事情,而是發生兩件絕對重要的大事。」

  1. 會在意識和潛意識中,培養立即而大量的融洽關係
  2. 利用這種融洽關係,協助你們收集更具有侵入性的情報,例如潛在客戶現在有多少流動性。

「你們收集潛在客戶的情報時,全都是在做下面所說的事情。」

一,你們要 確定他們的需要 ,不只是他們的核心需要而已,還包括次要需求和可能有的『問題』。

二,你們要確定他們的 核心理念中,有沒有可能影響銷售的理念 ,例如對利用電話辦事或快速做出決定覺得不安,還有,大致上不信任業務人員。

三,不管產品好壞,你們希望發現他們對類似產品是否有過什麼經驗,他們 對賣產品給他們的業務人員有什麼看法

四,你們希望 確認他們的價值觀 ,這樣說的意思是:他們覺得哪些事情最重要?他們追求的是成長、還是收益?他們希望怎麼為退休打算?他們是否希望把獲利捐給某些慈善機構或宗教團體?你們甚至希望了解潛在客戶是不是行動狂、行動的目的是追求刺激?

五,你們希望 確認他們的財力標準 ,包括他們覺得能夠讓他們安心的財富水準和消費能力。

六, 他們有什麼痛苦 ,我的意思是,他們晚上為什麼睡不著?像鐵錨一樣,重重壓在他們心底的最大財務隱憂是什麼?如果他們目前陷入否認狀態,那麼,知道他們的痛苦,有必要時,又能夠放大這種痛苦,最後才能幫忙你們完成這筆艱難的交易。

七,你們必須 確定他們的財務狀況 ,包括他們目前在市場上投入多少錢,擁有多少流動性,他們通常投資多少錢在他們喜歡的概念上,整體的流動性有多高?

真正的銷售是從後半部開始!

「然後,你們大約在這個時候,會第一次要求下訂,你們這樣做時,離起點仍然很近。」我指著線上離終點大約三分之一的位置,點了一個深黑色的大黑點說:「這裡是 銷售過程後半部開始的地方,你們在這裡會碰到第一個反對理由。因此,整個前半部顯然只是修辭手法 。」說完,我聳聳肩。

「我想我可以教他媽的一隻猴子讀著腳本,要求潛在客戶下訂,因此,不要以為你們完成了銷售過程的前半部,是什麼了不起的成就;真正的銷售是從後半部才開始!這時,你們終於有機會捲起袖子,開始著手處理問題,有機會搞清楚到底是什麼原因,阻擋潛在客戶前進,原因當然不是他們告訴你們的藉口;那種理由只是遮掩不確定性的障眼法 !」

「他們想考慮一下,或是給你回電,或是跟他們的太太談談,或是做一番研究,或是今年這個時候時機不好;不管他們告訴你們哪一個理由,基本上最後都相同,都是遮掩不確定性的障眼法!換句話說,潛在客戶仍然不夠確定、不能說好,這就表示你們還需要努力再推銷一番。」

「實際的情形就是這樣,」我重複說:「每一個字、每一句話、你們問的每一個問題、你們用的每一種音調,每一樣東西,在你們心底應該都有相同的最後目的,就是盡量以人性化的方法,提高潛在客戶的確定性 ,以便你們到達終點時,潛在客戶極為確定,因此幾乎必須說好,這就是你們的目標。」

「事實上,你們可以把這件事當成目標導向的溝通,」我繼續說著,簡直就像這句話從我腦子裡蹦出來的當下,同步脫口而出。「從你們口中說出來的每一個字,都會灌進你們唯一的目的裡,也就是在你們推著潛在客戶沿著直線,向完成交易的終點前進時,盡量把潛在客戶的確定程度,提高到最高水準。

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(本文書摘內容出自《跟華爾街之狼學銷售:一門價值 30 萬元的銷售課 4 秒鐘,打下成交大訂單基礎!》,由 大塊文化 出版 授權轉載,並同意 TechOrange 編寫導讀與修訂標題。首圖來源:《The Wolf of Wall Street Official Trailer》影片截圖 。)

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