【我們為什麼挑選這篇文章】電商巨頭亞馬遜今年一月開設無人商店 Amazon Go，兩個月下來深受消費者喜愛。而大陸現在興起比無人商店設備更簡便的「無人貨架」。簡便的貨架，放上商品，立即搖身變成金雞母。也因為無人貨架佔地不大、設備成本也不高，成了大陸投資人前仆後繼、爭相標取的投資物。
文章中分析了無人貨架的優與劣，並寫實的描述出大陸為了得到無人貨架的一席之地而無所不用其極的光怪陸離行為，非常精彩！除了對「無人」相關商業模式有更一步了解，也開了眼界呀～（責任編輯：徐嘉偵）
文：鍾季瓊 曾於上海與台灣的資訊公司任職
近期大陸外賣巨頭餓了麼進軍無人貨架領域，公開表示已在 30 個一二線城市完成 2 萬個無人貨架「餓了麼 Now」的鋪設，首個入駐城市上海已實現營利。順豐速運也在 2017 年底推出企業員工零食福利一站式平台「豐 e 足食」，已在深圳舖設數百個貨架，未來將向其他城市推廣。
其他企業領頭羊也積極布局，例如阿里巴巴旗下的盒馬鮮生正與各地辦公樓洽談落地細節，騰訊投資的「每日優鮮便利購」目標進駐北京 100 至 1,000 人規模的企業，電商巨擘京東的智能貨櫃「京東到家Go」與蘇寧的「蘇寧小店Biu」也開始試點，加上早先入局的無人貨架業者果小美、便利蜂、猩便利等，硝煙四起的情況已經可以預見未來殺紅了眼的殘酷戰局。
無人貨架的特點
無人貨架簡單來說就是辦公室門口的小型便利店，以貨架或冰櫃擺放零食、飲料等產品，消費者透過手機掃碼完成付款，自主拿走購買的商品。無人貨架的特點或者說優勢通常在於三低：使用一般貨架的低設備成本、無人值守的低人力成本，以及佔地面積小的低租金費用（幾乎不需租金）。
人性，是無人貨架最大要克服的困難
但這些優勢同時也是無人貨架的痛點，簡易貨架沒有任何防盜措施，加上無人值守導致消費者取貨與掃碼付款全憑自覺，而與辦公室相連的地利之便，常讓消費者以為貨架上的商品是員工福利，甚至變成消費者不付款的藉口。
因此，人性的貪婪成為高貨損率的主要原因，雖然無人貨架出現的地點多為企業辦公室等客群素質較高的場所，但白領不見得有較高的道德標準。以業者「用點心吧」為例，在營運期間核對前端和後台數據發現，貨損率超過 10%，最嚴重甚至達到 39%，有時後台顯示貨架上還有不少商品，但補貨人員到現場才發現貨架已經空空如也，以致業者不堪虧損黯然退場。
為了對抗不可控的人性，在眾多手握重金的巨頭入局之後，無人貨架設備成本低廉的特點開始有所轉變，像是京東到家 Go、蘇寧小店 Biu、便利蜂等業者，將原本的開放式簡易貨架替換為智能貨櫃，消費者需以手機掃碼開門、關門時自動結算商品價格，就是為了降低貨損率。
繼共享單車後，無人貨架成為最熱門的投資項目
無人貨架的商業模式早在 2015 年就在中國市場出現，但因技術門檻低、補貨困難、偷竊等問題導致乏人問津，大家把營運業者當成笑話看，但在 2017 年 6 月發生了轉折點，某些企業大佬透過短期試點的營運數據，嗅到了有利可圖的商機：無人貨架設置在一個 30 多人規模的公司，在兩個月間創造了 8000 人民幣的營業額，盜損率只有 5%（殊不知盜損率變成往後壓垮許多業者的稻草）。
另一個促使這些大佬投入的原因，在於無人貨架能成為最貼近用戶的入口，辦公室 8 小時的工作場景很集中，白領購買零食飲料的頻率又很高，業者可利用低成本獲取高價值的線下流量，將這些流量匯聚起來後，可轉化到線上平台，且可進行數據分析，創造更多新的商業機會。在瞬息萬變的網路時代，流量獲取成為各行各業致勝的關鍵因素，而無人貨架的確具備導入客流的功能。
因此，從 2017 年下半年開始，中國市場迎來了無人貨架這個最火紅的投資項目，短短幾個月間，湧入超過 50 家入局者，逾 50 億人民幣的投資金額，論業態規模、業者投入、收購、裁員和廝殺退場的速度，已經超過了之前共享單車的競爭態勢。業者從四處拜訪創投都融不到錢的光景，一夕之間融資速度彷彿被按下了快進鍵，業者反而變成強勢的一方，投資人排隊見業者，甚至許多業者根本不看投資意向書，哪個投資人的錢最快到位，就把融資份額給誰。如同 Allday 便利店創始人所說，「我從來沒有經歷過走得這麼快的行業，每天要關注數據、對手，要考慮很多問題。」
中國的獨特現象之一：投資者一窩蜂搶項目
中國互聯網產業快速帶動整體經濟發展，各種與網路相關的創業概念層出不窮，也創造了新的消費模式。無論是先前的專車快車市場、共享單車汽車，以及現在頂著新零售光環的無人貨架，都是投資者急欲把握的機會，深怕錯過下一個滴滴、摩拜或是 ofo，在這種害怕「上不了車」的焦慮感促使下，無人貨架的融資金額少則百萬多則上億人民幣，融資速度也快得驚人。
無人貨架業者為了要拿出戰績，快速擴張成為唯一的選擇，但企業內部供應鏈的調度支配或許跟不上擴張的速度，加上競爭者過多，業者連好好布局建立競爭壁壘的機會也沒有，內憂外患造成業者大起大落、產業快速洗牌的局面。觀看無人貨架的發展態勢，就好像觀看當初共享單車的縮時版，可預見的是，後續有價值的項目，資本也會同樣操作，極有可能扼殺一些經營體質好的業者，也造成資源的過度浪費。
中國的獨特現象之二：暴力競爭天天上演
由於多數的無人貨架沒有防盜措施，業者最害怕的商品盜損，除了來自辦公樓白領的不付款行為，一部分也來自對手的「狼性」競爭。有些業務人員在公司的激勵政策下，為了與辦公樓簽下獨家合約贏取高額獎金，會以極端手段拉黑對手，例如偷光競爭者貨架上的商品、用過期產品替換、塗改貨架上的二維碼，甚至直接將貨架搬出辦公區域，或在網站上發帖詆毀對手資金斷鏈，傷害對方商業信譽。
部分業者會透過補貼方式快速搶攻站點，只要客戶公司願意讓貨架入駐，就發放上千元人民幣的零食優惠券，更有甚者會以金錢酬謝方式，讓客戶公司的行政部門撤掉對方的貨架，換上自己的。當無人貨架行業越競爭，運用的手段就越野蠻，在看似蓬勃發展的產業背後，光怪陸離的現象每天都在發生。
要做無人貨架沒想像那麼簡單
無人貨架行業湧入過多競爭者的結果，就是變成了一場燒錢大戰，為了要快速圈地，聘僱大量的業務團隊洽談辦公樓、舖設貨架、物流配送、倉儲等，都是必要的開銷，加上不可控的貨損率，以及庫存、運輸過程可能產生的丟失損耗，都是業者無可避免的風險。
整體而言，無人貨架的商業模式看似簡單，但考驗企業是否具備健全的供應鏈管理體系，包括前端採購選品的精確度與議價能力、倉庫存儲能力和配送效率（配送次數、配送時間、配送區域）。
越來越多業者為了拉大與對手的差距，開始構築生鮮化的競爭壁壘，在貨架擺放水果、優格、三明治、沙拉等需要冷鏈配送的食品，業者除了在辦公樓增加冷櫃鋪設之外，也快速在城市裡建立大量的前置倉，確保能即時取貨補貨。
騰訊投資的「每日優鮮便利購」目前在 20 個城市中，總共擁有一千多個前置倉，以期透過低成本實現高效率的補貨，並以生鮮食品形成差異化服務，提升單點銷售額。「京東到家 Go」未來也將藉助京東遍布全國的配送站點作為前置倉，進行快速補貨，甚至可以實現「一日多配」。
對一些無法自行建立前置倉冷鏈物流體系的業者來說，他們選擇和附近的連鎖便利店或是水果店合作，例如「友盒便利」在北京市場與百果園達成合作，由百果園提供新鮮水果並以自有供應鏈進行補貨，友盒便利主要業務是鋪設站點、維護設備、分析消費數據，兩家利潤分成共享雙贏局面。
另一個無人貨架使用場景：計程車
無人貨架業者的戰區主要集中在辦公樓，但開始有業者另闢戰場，在計程車上打造了一個全新的零售場景。目前「魔急便 Mobile Go」已與杭州市計程車集團達成合作，在車上的前排座椅後方、駕駛座與副駕駛座的中間空隙擺放貨架，欲加入的司機可交付 99 元人民幣押金，預估每月能增加收入 500 元。
與辦公樓開放式無人貨架不同的是，計程車有司機值守，內部空間封閉且狹小，業者認為可大幅降低貨損率，但計程車客群廣泛，貨架體積小，如何精準選擇上架商品，就成為業者營利的關鍵因素。
另一方面，貨架商品需由司機開至補貨點進行補貨，業者無法主動掌握補貨即時性，這種方式雖能減少業者在物流配送的人力成本，但貨架上的商品若是零零落落，無法刺激消費者購買欲望，反而影響品牌觀感與商機。
因此，無論無人貨架是擺放在何種場景，業者如何針對不同場景為消費者提供最好的服務體驗，並能爭取提高營業利潤，在還未出現成熟的商業模式前，都是業者必須不斷嘗試克服的挑戰。
「無人」背後隱藏的價值
藉由便捷的行動支付，大陸業者可以在商業模式上不斷推陳出新，發掘更多商機，無人貨架、無人商店都是因此誕生的熱門產業。或許在便利商店如此密集的台灣，許多人可能認為不需要「無人」的服務，但其實隱藏在「無人」之下的，是透過行動支付產出具有極大價值的消費行為數據，企業透過數據分析可進行內部研發、行銷、營運流程各方面的強化，衍生多元的加值服務，將潛在獲利真正實現。
如同本文前面提及業者願意布局無人貨架的原因，就在於打通線上線下，結合物流形成新零售服務，而行動支付就是連結這些支幹的核心管道，數據就是活化支幹的價值來源。
阿里巴巴集團董事局主席馬雲先前指出，未來十年是新零售的時代，而新零售的本質就是數據驅動，將人、貨、場（景）進行重構。若僅依靠傳統交易方式如現金或實體卡片，無法大幅翻轉整個產業鏈，進行產業重塑與升級，但手機這個資訊化載具，可融合視覺圖像、語音識別、人工智能等新技術，在消費者使用手機開始購物、完成交易的整個流程中，都能讓企業掌握消費軌跡，進行消費者的識別、觸達、洞察與服務。
巨量資料（大數據）以往是台灣的熱門話題，也是政府積極推動的產業方向，但幾年後過去，檢視巨量資料的發展，很難說出成果真正體現在哪個方面。2018 年是台灣的行動支付元年，若能透過各項配套措施讓行動支付普及全台，那麼數據的累積、分析與應用，將有效催生新興產業發展與創造更多獲利機會。
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（本文經投稿作者 鍾季瓊 授權刊登，並同意 TechOrange 編寫導讀與修訂標題，原文標題為 〈無人貨架在中國：科技與人性的博弈，一場50億人民幣的豪賭〉。意投稿者可寄至： [email protected]，經編輯檯審核並評估合宜性後再行刊登。圖片來源：wikipedia ， CC Licensed。）
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