哭也是種談判技巧?這些跌破專家眼鏡的商業法則你必須知道

【我們為什麼推薦這本書】有沒有一套成功的法則,讓你輕易超越他人?事實上,世上從來沒有簡單的答案。如果成功法則那麼簡單,為何不像食譜一樣印出來就好?

但有些事業體還是能領先群倫,他們並不盲目地遵循某套教科書,而是堅持更深沉的原理原則,讓直覺帶領他們成功。如何培養「先行一步的直覺」呢?讓這本書帶你脫離平庸的群眾思考模式。(責任編輯:杜維)

不管你用什麼手段談判,達到目的才是最重要的

顧客可以輕而易舉地看出你在做什麼。你越是努力粉飾太平,他們就逼得越緊。

當錯誤發生,你轉換成停損模式,想馬上堵住任何來自顧客可能的反彈或責任,是再自然不過的事。

問題是顧客可以輕而易舉地看出你在做什麼。你越是努力粉飾太平,他們就逼得越緊。 你一個不小心,他們被激怒的情緒會像野火般迅速燒到別的顧客。

我創業時聽過最好的商業建議是一個頭髮花白的創業家說的:「學著把哭視為一種談判技巧。」

當你發現錯誤,招供吧,忍住閃避的衝動。打電話給你的顧客,誠摯地道歉。更好的做法是當面道歉,抱著他們的大腿請求他們原諒。

我著手開始發行大學畢業紀念冊時,有一晚工作到很晚,沒注意到微軟的 Word 軟體這麼天才,已經自動「修正」了學生會會長的名字拼法,把安格斯(Angus McDonald)的 g 給拿掉了(譯註:anus 是肛門),一直到早上要交貨時我才注意到這個滔天大錯誤。所以我拿著一堆書去給顧客,馬上告訴他們這件事。

我一再道歉,並提供了幾個修正錯誤的解決方案。 他們愣了一下後哄堂大笑,彷彿這樣形容安格斯很貼切。我請他們喝了幾杯啤酒後,這本畢冊成了搶手貨。

一個迅速、清楚、不含糊的道歉可以完全消除對方的怒氣。 顧客沒什麼好抗拒的,他們的憤憤不平會馬上消減。而且 透過一次成功解決問題,他們更有可能變成長期主顧。

行動要點:

在公司裡不要培養出把問題歸咎於個人的文化。錯誤一發生就獵殺女巫,半點好處都沒有。

你發現重大錯誤的那一刻,要主動處理。道歉不怕過度,而且要真誠。你只要稍微有一點試著要卸責,顧客就會緊迫盯人。

我不是說你得超級熱衷於道歉。就錯誤而言,一次態度堅定的道歉,能提供顧客一次務實且相稱的修正。

除了休息之外,適當的壓力可以讓你更健康

想要走長遠的路,你要準備好挑重擔。

最近,我們看到許多執行長的職位開出空缺,是因為壓力。 安東尼歐.奧爾塔.奧索里歐(António Horta Osório)離開了萊斯銀行(Lloyds),他透露他曾連續五天都沒有睡,深受睡眠問題折磨。

這當然更加強化了執行長給人高處不勝寒的形象。 誰想要爬得這麼高,卻付出這樣的代價呢?

事實上,研究顯示,壓力確實會抑制晉升。

從一九六○年開始,「英國白廳研究」(Whitehall Study)便長期觀察公務員的工作習慣。早期,研究人員發現權勢等級越低的公務員,如信差或門衛,即便控制了其他外部因素,其罹患心臟病的機率,依舊是等級高者的兩倍。而且你職等升得越高,就會變得越健康。

這不僅僅是高級政要的良藥,世界各地都做了同樣的研究,結果都呈現完全相同的傾向—— 在你獲得升遷時,與壓力相關的疾病有減少的傾向。

原因為何眾說紛紜,但我相信 原因之一是你掌控了命運 。在位階底層,壓力會上門,並釋放壓力荷爾蒙可體松(cortisol)。通常你會選擇「戰或逃」,但身為下屬你選項不多,而可體松會在你身體系統裡奔流。當你拉著手煞車,腳卻踩著油門,難怪你的油壓快到達爆炸的臨界點。

芬蘭有一些研究顯示,位階較低的工作缺乏「可預測性」,會導致壓力增加 ;其他研究則用許多猴子來證明健康與自尊之間的關連性。

無論理由為何,這些研究都很清楚: 想要走長遠的路,你要準備好挑重擔。

行動要點:

別因為害怕壓力,而對晉升裹足不前。

金錢扼殺熱情,別輕易栽入「擇你所愛」的陷阱

你喜歡團隊工作嗎?你介意推銷叫賣嗎? 在靠熱情賺錢以前,你最好先想想這些事。

多年前有個冬日,我下班走路回家,注意到路上出現一家嶄新的雞尾酒吧(Cocktail Emporium),裡頭站著 自豪的店主,四周除了他充滿異國情調的「聖水」就沒有別的東西了。

我打聽了一下,發現 他曾是一家跨國金融企業的資深處長,很早就帶著他早年打拚的積蓄投入他畢生的熱情——雞尾酒中。

隨著那個酷寒的冬季過去,那家店的燈火依舊明亮, 店主穿著工作圍裙在他空空如也的店裡忙個不停,但笑容隨著生意越來越差而悄悄消失。 然後終於有一天晚上,這家店熄燈了,接著就掛出了「出售」的牌子。

「想要事業成功,你必須追隨你人生的熱情。」許多說教作品這樣建議。如果我們全心投入衷心喜愛的事情,成功就會隨之而來。

很不幸,做你所愛,跟靠你所愛來賺錢,是截然不同的兩個世界。不管你選擇做哪一種,都會扼殺另一樣。

剛開始,你必須小心地限制自己花在讓自己愉悅的事情上的時間不要過長,才能創造獲利。然後 你得把自己最看重的作品,推銷給對此道一竅不通、無法欣賞你所作所為的人。 然後這群混帳不付你錢,所以你還得追著他們跑!

日復一日重複這個過程,也許把你最愛的創意部分外包出去,你才能全神貫注在銷售上, 然後你會看見,扼殺熱情的方式之一,就是靠它賺錢。

我們的人生花了太多時間在工作,太少在享受或擅長的事情上。但在你打算告訴你的頂頭上司你把他的工作備忘錄扔在哪兒,就瀟灑地走出大門去追隨你的夢想以前,再認真想想,要靠做你所愛賺錢,過程會是什麼樣子。

你渴望變得更有創意嗎?你喜歡團隊工作嗎?你介意推銷叫賣嗎?理性地想想這個過程,然後依此來建立你的生活,那或許你可以享受你的工作,也享受你的人生。

行動要點:

痛恨你的頂頭上司?感覺在工作中不受肯定?渴望嘗試不一樣的事物?這些不足以成為創業的理由,只足以讓你換份更好的工作。

別給慈善團體錢

你所能付出的最珍貴事物,是你自己。

你已經到達了成功的高原。在一些嚴肅的反省時刻,你承認你能有所成就,不單憑藉自己的天賦、魅力與外貌。你一直都很幸運,因為他人、你的朋友和父母的行動而受益,偶爾,還包括神聖的天意。該是你有所回饋的時刻了。

我一向欣賞宗教信條,例如伊斯蘭教要求信徒每年要捐出年收入的一定比例做公益。但我覺得償這種債,用付錢這種方式太低俗了,丟個一百英鎊給慈善拍賣會,恐怕無法讓你脫身。

根據一些慈善機構的報告,如 國際關懷協會(CareInternational)指出,因天災而募款,通常會讓情況每況愈下而更折磨人。 這些機構希望大家的付出能穩定持續,且 捐款應用於預防而非善後,可惜這些消息很少上頭條新聞。

你所能付出的最珍貴事物,是你自己。是什麼獨特的技能或天份,讓你擁有現在的財富地位?你該捐出一部分出來。

最棒的範例是比爾.蓋茲(Bill Gates)所實踐的「比爾式慈善」(Billanthropy)。 為了支持他的大規模財務承諾(譯註:指蓋茲承諾將陸續捐出的資產), 蓋茲有效率地運用他經營企業的那些技能,來開發、執行技術性的解決方案,他也運用他的技能來做消滅瘧疾的專案管理。

行動要點:

找出你獨特的天賦或強項。

找個你認為重要的組織。

結合這兩者—試著想想你能如何運用這項技能追求一個激勵你的明確目標。別想說你只是想幫個忙,那樣的話針對那個問題撒錢就足夠了。

停止不但沒用,甚至有害的正向思考吧!

自從一九五二年諾曼.文生.皮爾(Norman Vincent Peale)的作品《正向思考的力量》(The Power of Positive Thinking)出版以來,我們就被勵志書給淹沒了。但 正向思考不但沒用,而且還有害。

關於自我實現有一個真相是,當人們相信自己是幸運兒時,他們真的就會是。

有研究人員藉由以下方式來測試這一點:他們在報紙上登廣告,上頭寫著:「如果你注意到,就宣稱你得獎了。」在讀到這則廣告的實驗對象中,只有對自我評價為「幸運」的人宣稱自己得獎了。

實驗人員發現,問題出在那些比較自卑的人,當他們努力正向思考時,實際上會讓他們感覺更糟糕。

如果我告訴你,「接下來二十分鐘,別想著北極熊。」猜猜接下來你腦海裡會一直出現什麼東東(而且牠怎麼會正在騎腳踏車呢?)同樣的,有一項研究要求兩組人想著他們最糟的個人經驗,然後要求其中一組接下來一週都不要去想這件事。想當然耳,他們反而一直想,最後覺得情緒更低落、更加自卑了。

將願望可視化(以及向宇宙下訂單)也會引發類似的問題。

根據《實驗社會心理學》期刊(Journal of Experimental Social Psychology),研究人員希瑟.卡佩斯(Heather Kappes,倫敦政治經濟學院的管理學教授)與加布莉艾萊.歐亭珍(Gabriele Oettingen,紐約大學心理學教授)發現, 當你把心中所想賦予具體的形象,大腦會吃下誘餌。 他們要求受試者將他們心目中的成功可視化, 然後測量他們的血壓與大腦活動。 大腦與身體的反應有如他們已經成功,於是他們就鬆懈了。

結論是:最後你反而不會更賣力、更絞盡腦汁以達到你的理想。

好笑的是,可視化倒是有個優點,是能幫你管理焦慮。如果你想要冷靜一下,不想為了達到目標承受這麼多壓力,那就在腦海想想成功的情形吧。

行動要點:

正向的態度在商業裡很重要,但你不能強迫自己正向思考。

反之,花點時間做能激勵自己的事,然後試著把這種興奮之情帶進你的工作裡。

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(本文書摘內容出自《出軌,才是王道》,由 好優文化 授權轉載,並同意 TechOrange 編寫導讀與修訂標題。首圖來源:Pixabay, CC Licensed。)

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