為什麼 90% 的人不敢創業?台灣人「害怕損失」的窮人思維才是問題癥結

【我們為什麼推薦這本書】不同的研究顯示約有八到九成的成年人希望能自行創業,自己當自己的老闆。但為什麼我們都不敢創業?

這篇文章摘錄自《不花錢讀名校 MBA》,解答了人們不敢創業的迷思,而這一致命思維其實也是大部分人難以成功、難以獲利的根本原因。快來看看如何擺脫窮人思維!(責任編輯:劉庭瑋)

損失的趨避 (Loss Aversion)

「我們的疑惑會背叛我們,讓我們不敢去嘗試,進而失去我們原本十拿九穩可以贏到的獎賞。」

—威廉‧莎士比亞 (William Shakespeare),劇作家、演員、詩人

最近我內人凱爾希決定贖回投資帳戶裡的部分資金,而券商不小心在回存的時候多給了一萬美金。

照理講,這沒什麼大不了的,一筆簡單的錯帳,很容易可以解釋清楚,讓錢回到原處。但情緒上,在把錢還回去的過程中,凱爾希覺得自己好像損失了什麼,雖然這錢本來就不屬於她。

損失趨避 (Loss Aversion) 作為一種概念,說的是人性喜歡得到,不喜歡失去。大部分的人性心理都難以量化,但損失趨避是個例外: 人對潛在損失的懼怕,要兩倍於他們對於等量獲得之期待。投資翻倍,你可能會覺得挺開心的,但血本無歸,你會覺得是世界末日。

損失趨避說明了何以說到動機 (Motivation), 威脅總是比機會更能左右人的想法。可能失去什麼的威脅總是我們會想到的第一件事 ,因為失去讓我們難以忍受,甚至會威脅到我們的生命。在意外中,或因為生老病死而失去心愛的人,是所有人都難以承受之痛,所以我們會儘自己所能去避免這樣的事情發生。這樣的生離死別並不會天天發生,但我們已經內建了這樣的防衛機制,只要有一點點風吹草動,我們就會立刻顯得放不開,做起事來綁手綁腳。

為什麼我們都不敢創業?

損失趨避也說明了何以不確定性讓人想到風險。 不同的研究顯示約有八到九成的成年人希望能自行創業,自己當自己的老闆 ;所以照講,出來闖天下的人應該有一大堆才對,但事實並非如此。損失趨避,失業的風險讓我們完全想不到別的事情,讓我們看不到創業的機會,看不到創業成功的海闊天空。想到創業,就會想到創業失敗的風險,而一想到風險,我們就連第一步也踏不出去。

每次遇到經濟衰退,甚至經濟大蕭條的時候,損失趨避就會變成顯學。失業、房子被查封,或是退休基金大縮水,都不會讓你沒命,但會讓你覺得被扒去辦層皮。因此很多人遇到景氣不好,直覺的反應就是行事趨於保守,一點點風險都會讓人前進的勇氣。 但問題是,很多看來冒險的行為,包括創業,開公司,才是你走出不景氣,爭得一口氣的良機。

要克服損失趨避的本能,最好的辦法就是重新詮釋 (Reinterpret) 損失的風險,讓潛在的損失風險變得「沒什麼大不了」。賭場每天開門做生意,都得克服損失趨避的心理;某個程度上,拉斯維加斯那一排排的耀眼建築與霓虹燈,就像壯觀的紀念碑,標誌著人性有多麼愚蠢。如果損失趨避那麼有那麼了不起,那麼難以克服,賭場怎麼會有辦法說服遊客與賭徒前仆後繼,日復一日上門光顧,明明知道輸定了,卻還是想來賭一把?

賭場生意能夠做得下去,就像獨孤求敗百戰百勝。賭場不讓人用現金下注,因為賭輸現金會痛;由此賭場讓客人把賭金兌換成籌碼,籌碼感覺就不那麼有價值。另外為了讓客人在賭場裡一擲千金,輸掉感覺沒那麼直接的籌碼 (其實就是錢),賭場還會提供飲料、T 婿、免費住宿等「好康」,讓客人覺得「賺到了」,覺得輸那點錢「沒什麼」。就這樣,賭客就會在夜夜笙歌中不斷的輸掉大把鈔票,讓賭場日進斗金。

損失趨避說明了何以風險反轉 (Risk Reversal) 非常重要 ,特別如果你要介紹產品或服務給新客人的話。是人都不喜歡輸,輸家感覺就像笨蛋,感覺好像「潘仔」。為了不要輸,我們會大費周章,不嫌麻煩地跟輸保持距離;而要確保自己不會犯錯,很多人想到的辦法就是什麼都不買,而這種心態對開門做生意的來你說,會是件很麻煩的事情。

不滿意保證退費,或用其他有同等效力的方法去抵銷客人這種害怕上當受騙的心態,可以讓客人覺得買錯的風險小些,這樣你做成生意的機率就能提升。

目標 (Goals)

「目標設得很模糊,就像亂入餐廳然後說:『我餓,我要吃飯』。你光喊餓但不點東西,也是不會飽的。」

—史提夫‧帕夫里納 (Steve Pavlina),作者,著有《聰明人的個人發展》(Personal Development for Smart People),stevepavlina.com 部落客

關於目標 (Goals) 的重要性,寫過的人不在少數。明確的目標有兩種作用: 一是可以讓你把想要的東西視覺化 (Visualized),讓你一整個興奮起來。 目標就像一種宣言,讓你能釐清自己到底要的是什麼;知道自己要什麼,大腦就更知道如何用心智模擬 (Mental Simulation) 去視覺化 (Visualize) 大功告成的榮景。

訂定清晰的目標

如果你心中預想的結果 (End Result) 輪廓非常模糊,那麼你就不容易動員心靈的規劃單位去自動找到方法,達成目標,並讓成果在背景處閃耀。目標訂得好,你工作的動機 (Motivation) 也會比較強;你的目標訂得越清晰,你就越提得起勁去努力,越有機會達成目標。

模糊籠統的目標像「我想去爬山」的用處不大,因為大腦沒有辦法消化這樣的訊息。你要爬哪座山?山在哪兒?什麼時候出發?為什麼選這座山?這些問題不回答,你什麼事情也做不成。

目標訂得好不好,有個指標,那就是看這目標通不通得過「聖母峰測試」(Everest Test)。有用的目標應該長得像這樣:「我想要在四十歲生日之前爬上聖母峰,在上面拍一張三百六十度的全景照片,回來之後把照片裱起來,然後像獎狀一樣驕傲地掛在牆上」。

像這樣的目標,就方便大腦在腦海中想像。你知道聖母峰在尼泊爾,所以你知道該找哪家旅行社安排行程;你會知道要去加強自己攀登高山的技術,要尋訪資深優秀的嚮導,要投資添購堪用的器材設備,還有,要「敗」一台可以拍全景相片的特殊相機。一但你做了這個抉擇 (Choice),決心要達成目標,你的心靈就會自動去想辦法。

有效目標的必備三大元素

目標的設定要發揮最大效用,就得框 (Framed) 在一個積極 (Positive)、立即 (Immediate)、具體 (Concrete)、詳細 (Specific) 的「圖片」(PICS) 當中:

積極 (Positive) 對應的是動機 ( Motivation):你的目標應該要是一樣你能夠心嚮往之,能朝之前進的遠景,而不是一樣你想要遠離的東西。「我不想再胖了」這樣的目標,只會讓你陷入「恐懼囚禁」(Theat Lockdown) 的泥淖,讓你腦中的負面訊號變強,讓你沒辦法用重新詮釋 (Reinterpretation) 去改變你對未來的期望,去燃起改善現狀的熱情。要得到最好的結果,你必須先消弭衝突 (Conflicts),然後才能朝向自己的目標前進。

立即 (Immediate) 對應的是時間:你的目標應該是你馬上要去做的事情,而不是你改天或遲早會去做的東西;一件事讓你下不了決心,提不起熱情,就不用勉強。你可以把這件事放在「改天/有空再做」的清單上,先去忙別的。
具體 (Concrete) 意味著你要能看到真實的成果出現。目標跟成果是一體兩面,有成果,目標才算達成。目標如果設成「我要快樂」是沒有用的,因為這跟具體差了十萬八千里,要說快不快樂根本難以衡量,也看不出頭尾在那兒。但如果是想登上聖母峰,目標就具體多了。

詳細 (Specific) 意味著要在何時何地達成什麼目標,你能夠精確定義。選一天爬聖母峰就很精確,很詳細,大腦就會知道要如何擬定策略,安排進度,規劃行程。

效果要好,你設定目標就不要眼高手低。「減肥十公斤」就是一例,這樣的目標會在不經意間打擊你的信心,因為這當中有太多變數不是你能控制。瘦下來與否,不見得跟你的付出成正比;萬一哪天突然胖了兩公斤,你會很容易氣餒,雖然事情根本沒有你置喙的餘地。 達成率要好,目標要盡量訂成你使得上力的事情,也就是要盡量落在你的控制範圍 (Locus of Control;後議) 之內。 比方説每天運動三十分鐘,控制熱量的攝取,就是你做得到的。

如何掌握目標達成狀況?

要追蹤掌握你的目標達成狀況,你只需要簡單準備一個小小的手札或筆記。我個人是會在電腦上開一個文書檔案,寫下所有的目標。接著我會把這檔案列印出來,放在我的工作筆記裡,這樣我就隨時能掌握有什麼事情該做沒做,哪件事該先做,哪件又可以先擱著。

目標可以改,這一點問題也沒有,我們想要的東西本來就會變來變去,不用覺得這有什麼,這種改變也是一種學習。如果你覺得對眼前的目標已經失去熱情,轉換跑到沒有關係。

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(本文書摘內容出自《不花錢讀名校 MBA:200 萬留著創業,MBA 自己學就好了!》,由 李茲文化 授權轉載,並同意 TechOrange 編寫導讀與修訂標題。Photo by Brendan Church on Unsplash

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