【影音】團圓堅果:學生執行長如何在 8 個月內,從 0 做到年營收 1,800 萬?

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大學生創業賣堅果,短短 8 個月內,怎麼從 0 做到年營收 1,800 萬?企業估值還高達 5,000 萬台幣,他是如何做到的?

TechOrange 科技報橘 さんの投稿 2017 年 12 月 13 日 (水)

 

全台灣都在瘋電商,不過從賣什麼、怎麼賣,到大家搶著買,每一階段都含有太多的 know-how,富有經驗的電商從業人員都不一定能保證成功。不過, 團圓堅果 的創辦人兼執行長,靠著不超過 5 人的學生團隊,打造網路聲量第一名的 堅果品牌 ,更創下了回購率 42%、年營收 1,800 萬元、估值 5,000 萬台幣的超爆量成績!他究竟是如何做到的?

團圓堅果的創辦故事

當初為什麼會選擇「賣堅果」?創辦人 Samuel 其實本身是拳擊手、另一位創辦人 Shelly 則為瑜伽老師,意外發現了堅果在台灣健康食品的缺口,兩位創辦人因此拿了兩萬元,從「擺攤」開始,漸漸建立起 團圓堅果 這個品牌。

團圓堅果 和別家堅果的不同之處在於,使用低溫烘焙才把 Omega 3 完整保留下來,而市場上的堅果使用高溫烘焙,其實是會讓 Omega 3 全部流失的。

Samuel 大學時期經歷過一連串摸索過程,由於出身教職家庭,家庭相對保守,因為大學到 codingape 打工,才開啟廣告投放的興趣。後來,Samuel 跑去市場擺攤賣堅果,長輩們都非常不認同,但其實就是這段時間的磨練造就了他現在的精準廣告投放實力。

團圓堅果的強大社群行銷力,是如何塑造的?

據說 團圓堅果在短短 8 個月中,讓社群貼文點擊率衝高至 14% !Samuel 表示,一切都是從自己在菜市場擺地攤學來的,當初在菜市場認識的隔壁芭樂攤老闆,居然能用各種觀察和說法精準洞悉到顧客的需求,以電商術語來說芭樂老闆的轉換率可是達七成以上,甚至還能 remarketing,非常厲害!

而 Samuel 自己就是在這段時間,了解到各種消費者輪廓以及他們的需求,這讓他在經營電商時能夠精準投放廣告。

團圓堅果 的回購率達 42%,如何做到的?Samuel 分享,掌握數據能力是至關重要的。舉例來說, 團圓堅果 每個月會把客戶訂單全部攤開來看,然後以 ASP(Average Sell Price,客單價)去分析消費者輪廓。而下個月的廣告投放策略,就會非常精準投放。也就是說,若是曾購買組合包裝,一組六盒的消費者背景分析下來,發現有很高機率是家庭家長,那下次再投放一組六盒的廣告只會投放這群人。廣告投放最重要的是,要以消費者的「訴求」為出發點去與消費者溝通,內容非常重要!

從 AppWorks 得到的寶貴經驗

Samuel 談及自己在大四時加入 AppWorks 的轉變,他感觸很深,表示「創業真的不是要什麼都會才能創業,而是要不斷學習,要清晰地知道自己需要「學什麼」,並且渴望去找答案!」

至於,加入 AppWorks 的好處在哪?Samuel 認為重點在人與人之間的連結,覺得前輩們的經驗傳承對自己幫助非常非常大,人脈也很重要!

除此之外,Samuel 也在 AppWorks 學到了一個重要觀念:「真正的行銷是要找到自己的 Product-Market Fit」,但 Product-Market Fit 究竟應該要如何衡量?

Samuel 分享,就電商來看,Product-Market Fit 就是要以 CTR(點閱率)和 CVR(Convert Rate,轉換率)去比較分析,並以 LTV(顧客終生價值)去計算顧客轉換價值!

電商創業迷思

觀眾現場發問 Samuel :「創業初期,沒有錢下廣告怎麼辦?」Samuel 表示,很多人創業都有一種迷思,覺得線上顧客下單轉換只能透過臉書,所以台灣有八成的電商都只透過 FB 下廣告,但實際上多管道的行銷模式才是健全的,例如 SEO、LINE、Referal Link,這些都是應該多嘗試的行銷管道。

但是,SEO 為什麼那麼重要?Samuel 分享,內容很重要是因為內容會讓你的品牌不再是網路上的一座孤島,要與網路上其他的內容做連結,才能和其他的搜尋結果串連,進而產生導流。而且透過這種方式,搜尋引擎會漸漸認為你的網站是可信賴的網站,而讓你網站的搜尋排名提升。而要想做好電商網站的內容,首先就是要去深入了解自己的「產業」以及「產品力」究竟在哪?

除此之外,Samuel 也認為大多數台灣電商習慣使用的「價格下殺、價格戰」是不對的,這會讓品牌淪為只有「價格」價值。經營品牌應該要去尋找消費者的「訴求」。而真正的行銷,其實還是要回到「產品力」本身。

為什麼團圓堅果如此強調線上、線下的結合?

Samuel 分享 台灣零售交易額是 9 兆,電商只佔其中的 10 %,也就是說電商一定要走入線下做出串連才能開拓新的市場。 再者,線上跟線下的優勢是非常不同的,線上可以把消費者抓回來作為回頭客,但線下可以幫助電商經營者第一線了解顧客背景,甚至是「為什麼顧客會喜歡自己的產品?」,因為答案往往是出乎意料的,很可能不是經營者自己所想的。

不會寫程式,也能創業做電商嗎?

談及自己非程式相關背景出身,Samuel 表示,其實在 團圓堅果 以前,自己曾和朋友有過兩次 App 製作的創業經歷,但是他發現自己很沒有熱情。

後來才漸漸意識到,不應該以「科技技術」本身作為創業的目的,因為科技是日新月異的,會不斷改變革新。真正的創業應該是找到「問題」的本質去解決它,科技只是一種輔助工具。現在 Samuel 經營 團圓堅果「帶給消費者良好品質的堅果」,這就是會讓他一直有熱情的事業。

但是,Samuel 最後也再次強調,經營電商或創業對於科技技術的發展與應用一定要有一定的敏銳度,才能隨時保持領先。

(本文供合作夥伴轉載使用。)

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