創業家如何零成本做行銷?學會三大秘訣,帶你走出臉書廣告限制

創業家如何做零成本行銷?

【我們為什麼挑選這篇文章】 網路創業該如何做行銷?培養出自己的忠誠顧客?這一直都是創業家們的頭號煩惱。

究竟該如何利用內容,以及各種小技巧,做出零成本行銷?這篇文章真的給出了非常實用的建議。(責任編輯:劉庭瑋)

很多創業者認為,要想做好產品的市場行銷工作,就需要有很多的預算。事實是,高質量的行銷往往是免費的。

把錢花在像 Google AdWords 和 Facebook 這樣的付費行銷渠道上,當然可以為你的網站直接帶來流量。雖然付費行銷可以買來大量流量,卻買不來質量。一些最有價值的行銷工作往往都是免費的,這是很多創始人忽略的。

要想做內容行銷,你需要做的就是坐下來寫一篇部落格文章。或者,你可以在 Slack 中創建一個群組,從而圍繞你的產品建立一個社區。這些工作雖然都是需要花費時間和精力的,但是卻並不需要花費金錢,你自己就可以獨立完成。在行銷工作中投入你的心血、汗水和淚水,這有助於將你的產品願景轉化為一個能夠讓人們產生共鳴的品牌。這是有價值的市場行銷工作的第一步。

免費行銷 VS. 付費行銷

對於每一種付費營銷渠道而言,從 Google AdWords 到與公關公司合作,其實都有一種與之相對應的、你自己就可以完成的低成本/免費的行銷的方式。如下圖所示:

按點擊付費的 Google 關鍵詞廣告能夠為你帶來流量,但是從長遠來看,多寫一些能夠讓你的受眾產生共鳴的文章是你打造品牌並獲取長期自然搜尋流量的更好方式。你可以透過付費與公關公司合作來讓你的產品在一些知名媒體上得到宣傳和曝光,但是與用戶面對面交流、更好地為用戶解決問題,從而與之建立緊密的聯繫,這有助於讓你的產品品牌在用戶中實現口碑傳播。

讓我們來深入了解一下,在規模化擴張之前,創業公司如何開展有效的零成本行銷。然後我們會分享一些零成本行銷的策略,這些策略你也可以採用。

1、講能夠讓用戶產生共鳴的故事,80%的流量來自那 20%的文章

你不需要招聘一個寫作團隊就能在內容行銷上獲得成功。冪次法則(也叫「80-20 法則」)同樣適用於內容行銷,意思是說,80% 的流量是由那 20% 的部落格文章帶來的。 在早期,你的目標是透過找到能夠讓你的目標受眾產品共鳴的內容和故事來獲得流量。

以網站在線狀態服務平台 StatusPage 為例。StatusPage 剛開始用了 6 個月時間才做到 5000 美元的 MRR(月經常性營收)。在接下來的 4 個月裡,他們將 MRR 增加了 5 倍,達到了 25,000 美元。他們是透過一篇文章實現了如此快的 MRR 增速的。

(Google 趨勢圖對比了「to do list app」(待辦事項應用)和「server status app」(服務器狀態應用)的搜索量對比。)

StatusPage 並未直接圍繞與他們產品直接相關的主題來寫部落格文章。關注服務器當機和異常處理方面的內容的目標用戶群實在是太小了。他們專注於講述一個能與更廣泛的創業者群體產生共鳴的故事。

在他們寫過的所有文章裡,效果最好的一篇文章的標題是《只需 5 步,就能將 MRR 做到 5000 美元》(5 Steps to $5,000 in Monthly Recurring Revenue)。這篇文章是對 StatusPage 的前六個月裡發展經驗的一個詳細剖析,它講述了一個能夠讓每個公司創始人都能產生共鳴的故事。兩年後,在 StatusPage 的所有流量來源渠道中,這篇文章依然貢獻了總流量的 10%。這說明, 好故事和好文章的生命力是非常持久的。

在對所有的部落格文章流量進行深入分析後,StatusPage 的團隊發現,20% 的部落格文章貢獻了 78% 的總流量。正如 StatusPage 的創始人 Steve Klein 所說的那樣:「並不是每一篇文章都能獲得成功,但是那些真正成功的文章帶來的流量是巨大的、持久的。」

究竟如何才能零成本做好內容行銷呢?

下面是一些建議:

1、養成能規模化擴張的內容行銷習慣 在 KISSmetrics,我們的部落格文章每週能帶來數百萬訪客,但是我們並沒有一開始就寫我們自己的部落格文章。相反,我的合夥人和我每週都會花幾個小時的時間為 Twitter 上的行銷人員找到並分享有價值的內容。後來當我們招聘一個行銷團隊來做我們自己的部落格時,他們遵循了同樣的模式:我們部落格中 80%的文章來自投稿。

2、讓目標受眾不斷回到你的內容中來 每當 Groove 新寫了一篇部落格文章時,他們就會發送一封個性化的郵件,向那些有潛在影響力的人群尋求建議反饋。每當 Groove 發布一篇部落格文章後,他們又會發一封電子郵件,希望大家能夠分享這篇文章。在 5 週內,這一策略為 Groove 的郵件列表新增了 5000 名新的訂閱者。短期內,這種方式有助於獲得很大的流量,從長遠來看,它有助於培養與受眾的關係,讓受眾不斷回到你的內容中來。

 

3、讓文章隨著時間的推移實現複合效應。 當你發表了一篇與你的讀者產生共鳴的文章後,再在這篇文章上多下點功夫。對話式行銷公司 Drift 發表了一篇關於產品營銷的文章,隨著時間的推移,這篇文章在谷歌搜尋引擎的排名開始不斷上升。對此,他們沒有就這樣對這篇文章不聞不問了,他們為這篇文章建立了反向連結,並不斷對內容進行更新。如今,在 Google 搜尋引擎上搜尋「產品行銷」這個關鍵詞,這篇文章在搜索結果中排名第四。

創業公司創始人經常犯的錯誤之一就是試圖想過早地透過內容行銷來驅動付費註冊。這是一種錯誤的思考方式。內容可以幫助你將你的名聲打出去,建立一個高識別度的品牌,塑造人們對你公司的看法。一旦你做到了這一點,你就可以在公司內部指定專人或找自由職業者來完成後續的內容創作工作了。

2、親自負責處理客服工作

自己親自負責處理客服工作是另一種免費的行銷方式,你可以在公司早期充分利用這種行銷方式。

這是我在創辦網站熱力圖工具 Crazy Egg 時偶然發現的一種行銷方式。當我們在 2006 年在 Digg 上推出 Crazy Egg 的時候,我們收到了將近 23,000 個申請註冊用戶。這完全出乎我們的意料,甚至把我們的服務器搞崩潰了。

我們當時還是一個沒有任何客服人員的小團隊,因為實在忙不過來,我被拉去處理客服支持方面的工作。在 Crazy Egg 的最初幾年裡,我是直接在我的 Gmail 收件箱中回覆幾乎所有客戶的請求。對於 Crazy Egg 這種自助服務模式的 SaaS 產品而言,我採取的這種方式並不是可以規模化擴展的客服支持方式,但是在打造品牌方面,這種方式為我們帶來了 10 倍的回報。

一位客戶對有關 Crazy Egg 的一篇文章中留下了這條評論:

(效果最好的行銷來自你的那些滿意度高的客戶)

作為一位創始人,被人稱為你的產品的最大益處之一是對你的最高形式的肯定和認同。下面是一些用於親自處理公司客服工作的想法建議:

留下你的電話號碼: 在公司面臨來自 Mint 的競爭壓力時,在線理財平台 Wesabe 的 CEO Jason Knight 在 Wesabe 的網站上留下了他的電話號碼。Knight 每天都會和 Wesabe 的用戶親自溝通兩到三次。項目管理工具 Basecamp 的 CEO Jason Fried 每週都會留一定的辦公時間,鼓勵客戶與他進行私下交流。你不一定要把你的個人手機號碼給客戶,即使是一個帶有創始人簽名的電子郵件,也是對客戶的一個強有力的信號。

透過溝通建立用戶社區。 你不一定非要依靠客服支持工作才能與客戶建立關係。社交媒體管理平台 Buffer 為社會媒體行銷人員創建了一個 Slack 社區,讓大家能夠互相幫助、互相學習。Tomasz Tunguz 是紅點投資的一名風險投資人,他在自己的部落格上用 Drift 這款工具與讀者交流。像 Slack 和 Drift 這樣的工具能夠讓你直接與客戶交流,而且都是免費的。

為網上關於你公司的評論設置郵件通知。 透過 Google Alerts 或 Nofity 等免費工具來設置電子郵件通知,一旦有人在互聯網上提及你的公司或發表有關你公司的內容時,你就能收到郵件通知。每週留出幾個小時的時間,專門用來對人們在互聯網上針對你的公司發表的內容進行回應。

你公司的品牌是建立在你與不同客戶互動的基礎之上的,這裡既包括與尚未使用你的產品的潛在客戶的互動和與已經使用你的產品的現有客戶的互動。直接與客戶聯繫並為他們提供幫助是塑造持久品牌形象的最好方法之一。

3、嘗試「無形行銷」

最有效的行銷往往並不是從行銷開始的。因為,當你試圖推銷某件東西的時候,你通常已經在嘗試做銷售了。 最強大的行銷方式是幫助別人,而這種方式往往是不需要花錢的。

以手機應用開發平台 Crew 為例。Crew 是一個將短期軟體開發項目與開發人員、程式設計師連接起來的網絡平台。2011 年的時候,Crew 面對的事情是這樣的:Crew 沒錢,沒辦法任性。於是他們改變了運營模式,只剩下 3 個月的現金流來翻盤,沒翻過來就得跟這個世界說再見了。所以,Crew 必須給自己找到客戶。悲劇的是沒人知道它姓甚名誰。Crew 團隊知道他們必須堅持下去。然而他們並不知道擺在他們眼前的是荊棘遍布的漫漫長路。儘管部落格宣傳讓危機有所好轉,但要光靠它來翻盤,起碼得耗掉幾個月。開發出一款有口皆碑的產品勢在必行,但也十分費時。雖然片刻不敢停歇,但那時的 Crew 若想生存下去,還是需要找到另外的方式讓成長提速。

也正是這段時間,Crew 做好了他們的網站主頁。而為主頁選照片的時候,他們又犯難了:可選範圍裡的素材照片,要嘛看起來很糟糕,要嘛價位太高,要嘛又貴又糟糕。於是,Crew 找來一名攝影師,在一家普通的咖啡店裡取景拍了一輪;而主頁只需要一張照片,因此最後多出來了不少好圖。

再三考慮過後,團隊認為肯定也有不少企業不少人和他們一樣有著同樣的苦惱,於是把剩餘出來的照片悉數放上網絡,作為免費網頁素材。Unsplash 就這樣悄然誕生。很快,越來越多的人透過 Unsplash 開始關注 Crew,Unsplash 在短時間內為 Crew 帶來的流量遠遠超過了過去整整一年的效果。全因創立 Unsplash 的單純初衷:分享有價值的東西給有需要的人。Crew 團隊沒有想到,小小的 Unsplash 產生的影響居然能夠達到這般水平。

正如 Crew 的創始人 Mikael Cho 所說的那樣:「最好的行銷方式就是當你不知道它是行銷。」

你也可以通過下面這些隱形的行銷方式來做行銷:

1、讓客戶為你做行銷 社會化客戶關係管理平台 Intercom 開發了一個用戶地圖功能,讓 Intercom 的客戶能夠看到他們的客戶在全球範圍內的位置。當 Intercom 深入了解這項功能的使用情況時,他們發現,很多用戶在 Twitter 上、在投資者面前、在貿易會議和展會上都在使用這個客戶地圖功能。因此,他們沒有做一個更好的用戶地圖,而是讓地圖變得更容易分享。他們在產品中添加了一個共享按鈕,分享出去的用戶地圖會自動隱藏敏感數據,而且地圖會連結到 Intercom。

2、尋求非傳統行銷渠道 在 Crazy Egg,我們嘗試了很多新的行銷方式和渠道,比如創建一個 Flickr 群組等,以接觸更廣泛的設計師群體。不要僅僅依賴於 Hacker News、Twitter 和 Facebook 這幾個傳統行銷渠道,要不斷地嘗試新的行銷方法來推銷你的產品。

3、要有幫助。Buffer 做了一個免費的透明工資計算器,它向人們展示了在 Buffer 工作的人都拿了多少工資。雖然工資計算器與 Buffer 的社交媒體管理產品沒有直接關係,但 Buffer 分享了這個工資計算器之後的一個月內,申請加入 Buffer 的候選人增加了 2.2 倍。

在 SaaS 行業,你的大部分客戶都是非常聰明的,如果你在試圖向他們推銷東西,他們很容易就能察覺到,這很容易引起他們的反感。因此,不要這麼做。找到你可以為客戶解決的問題, 你可以在 Quora 上發布答案,也可以發布免費的資源或工具。

如何開始

我自己很喜歡矽谷創業教父 Paul Graham 給創業者提的一條建議: 做無法規模化擴張的事情。 而我給創業者的建議是:除非你已經知道瞭如何規模化擴張,否則不要做無法規模化擴張的事情。

拿起電話,聯繫你的客戶。寫個性化的電子郵件。現在就開始行動。但是不要忽視了全局。嘗試不同類型的免費行銷方式來獲得你的前 1000 個客戶,然後你就能夠找到有效方法將用戶從 1000 做到 10000。

沒有市場預算或者只有一點點市場預算,這並不會限制你的市場行銷工作。它只會促使你想方設法給自己鋪路找路,用更有創意的方式來宣傳公司品牌。

原文連結:https://producthabits.com/how-to-grow-your-startup-on-a-0-marketing-budget/

(本文經合作夥伴 36  授權轉載,並同意 TechOrange 編寫導讀與修訂標題,原文標題為 〈 創業公司如何零成本做營銷?這裡有三大秘訣  〉。)

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