連富蘭克林都在用的職場應對妙招,一句話打造辦公室好人緣!

【我們為什麼挑選這篇文章】 很多人都說,搞定職場人際關係就解決了八成的問題。幾乎所有人都同意人際關係對職涯的重要性,但究竟該如何讓別人喜歡你?和你愉快共事呢?

這篇文章從科學的角度,告訴你幾個實用小技巧:教你保護自己,聰明應對難搞主管!還不快學起來!(責任編輯:劉庭瑋)

想讓人喜歡你,就讓對方幫你一個忙

富蘭克林有個著名的故事 我說的不是和閃電有關的那個。這個故事遠遠沒那麼戲劇化,但一樣引人入勝。

在十八世紀,富蘭克林是一位深具影響力的作家與政治人物。在賓州議會工作時,富蘭克林必須爭取一名政治人物的支持,但那個人並不認同他的政策。富蘭克林可以依循典型途徑,低聲下氣地乞求他幫忙 ……或者,他也可以嘗試不同的做法。

富蘭克林是愛書人,他知道那名政客家裡的龐大圖書室收藏了一本珍稀書籍。富蘭克林寫了一封信向他商借那本書,對方答應了。幾天後,富蘭克林歸還了那本書,在裡頭夾了一封感謝函。在後續的會面中,那名政治人物就變得比先前友善得多,也更專心聆聽富蘭克林的話。富蘭克林無意間發現了一個值得注意的現象: 別人一旦幫過你的忙,就比較有可能喜歡你 這種現象稱為富蘭克林效應。

一個世紀後,心理學家強.傑柯與大衛.藍迪想要確認富蘭克林效應是不是真的有效。在實驗裡,他們告知受試者只要完成一系列問卷,就可以得到一些錢。不過,主持問卷調查的「主任」其實是個演員,收到的指示就是要在受試者填答問卷時盡可能以粗魯無禮的態度對待他們。問卷填完後,受試者就收到一小筆錢。

接下來就是有趣的部分了。在第一次實驗裡,那名假主任會跟著學生走出實驗室,然後請他們幫他一個忙。「可以請你把那筆錢還給我們嗎?我是自己掏腰包從事這項研究,而我們的資金已經快要用完了。」

在第二次實驗裡,一名假「祕書」會追上學生,向他們提出同樣的請求。
在第三次實驗裡,受試者則是可以保有那筆錢,沒有人會請他們幫忙。
幾天後,研究人員請那三次實驗的受試者為那個主任討人喜歡的程度評分。結果呢?認為那個主任最討人喜歡的,是第一次實驗的受試者。

且讓我們想想這一點:想像你自己是個學生,為了賺些零用錢而接受問卷調查。主持問卷調查的主任對你態度很差,不斷催促你動作快一點,而且問卷填完後立刻叫你走人。不僅如此,在你花了那麼多時間填答那些問卷之後,那個主任竟然還膽敢請求你歸還酬勞。你認為你會覺得他討人喜歡嗎?我可不這麼認為!但研究顯示,這種效應在現實生活中確實會奏效。

富蘭克林效應相當違反直覺 但也正因為如此,才會那麼強而有力。

那個主任請求受試者幫忙,承認自己的脆弱之處,因此使他顯得比較人性化,比較能夠獲得他人的情感認同。我們可以如何有效運用富蘭克林效應,而不必向遇見的每個人請求協助呢?很簡單:尋求他人的建議。

尋求建議是建立融洽關係的好方法

要和人融洽相處並建立長久的關係,尋求建議是絕佳方法。原因如下:

尋求建議是委婉地坦承了自己的脆弱 尋求別人的建議時,你就是以一種真誠而不嚇人的方式坦承自己所知有限,或者需要幫忙。

尋求建議可以促使別人開口說話 還記得人有多麼喜歡談論自己嗎?尋求建議非但不會造成他人的負擔,反倒會引發愉悅感(行為密技 3:談話火花),還可以藉機凸顯對方的長處(行為密技 4:扮演螢光筆)。一個人如果尋求我們的意見,就顯示對方重視我們說的話。

尋求建議能幫助你破解對方的人格矩陣 某人提供你建議時,你會對那個人有許多了解。你可以洞悉對方的觀點(行為密技 7:速讀),以及對他而言最重要的事物(行為密技 9:主要價值觀)。

尋求建議不需要很正式,實際上,這是激發引人入勝的談話最簡單的一種方式。聆聽對方講述關於自己的趣事,然後在那些方面尋求對方的建議。面試官如果提及自己熱愛閱讀,你就可以請對方推薦讀物;你的約會對象若提到她在這附近長大,就問她有哪些只有當地人才知道的咖啡廳;假如有人提到自己熱愛做菜,就詢問對方有哪些獨家的做菜祕方。

如果擔心在談話或會議中遇到話題用完的窘境,可以切換到尋求建議這樣的主題。試試以下這些「無縫接軌」的說法:

1.對了,我有件事想請教你的意見:__________
2.嘿,我可不可以針對我現在這個新計畫和你腦力激盪一些點子?
3.說到這個,你知不知道怎麼修理 改變 解決 __________

你會注意到,這樣轉變話題讓對方精神一振。他們會揚起眉毛,身體前傾,然後說:「哦,真的嗎?我很樂意幫忙。」我們都喜歡對人伸出援手,也喜歡別人請求自己幫忙 但願對方的建議實際上也對你有所幫助。

請記住: 絕對不要尋求你其實並不需要的建議 脆弱的重點在於誠實,這不是一種讓人以不真誠的態度加以利用的把戲。

保護自己! 如何應付難搞的人

辦過數千場婚禮之後,岡薩雷茲發現一套人際模式,而且她的觀察非常引人入勝。自尊低落的新娘通常有個直升機媽媽,強勢爸爸的女兒通常會嫁個膽小的丈夫 「是不是因為她的人生中已經有了個支配性的男性?」岡薩雷茲猜想道。非常溫順的新郎通常有個固執己見的未婚妻或媽媽 如果兩者皆備,岡薩雷茲就可以預見這會是一場很辛苦的婚禮。

岡薩雷茲猜測這個表面現象的背後應該還有其他問題。她知道在籌畫婚禮的過程中,新娘還即將開始照顧未婚夫的孩子、辭掉工作,並且搬到市郊住宅區當起全職母親。所以當 新娘痛罵了外燴廠商一頓時, 岡薩雷茲知道,巧克力只是導火線,觸發了新娘覺得自己的人生失去控制的感受。所幸,岡薩雷茲得以找出這個情緒反應的根源。她鼓勵新娘和即將成為她先生的新郎好好談談,從而讓一個棘手狀況免於惡化為無可收拾的下場。

找出社交恐懼的源頭

針對應付難搞的人,岡薩雷茲有兩項原則:

1、避免和善的人變得難搞。
2、避免難搞的人變得不可理喻。

在社交場合裡,恐懼又可能更加惡化。和別人在一起時,我們會害怕:

.受到評判。
.不被人喜歡。
.遇不到我們喜歡的人。
.被人拒絕。
.遭到排擠。
.遭到嘲笑。
.談笑卻沒人笑。
.遭人批評。
.被人視為乏味。
.顯得彆扭。
.表現出失控狀態。
.遭到誤解。
.遭到遺忘。
.異於他人。

以上哪一項最讓你覺得有共鳴? 與人互動時,你會害怕什麼? 那些恐懼就是你心裡的妖精。

妖精: 名詞。一種想像出來的、喜歡搗蛋的精靈,被視為無法解釋的問題或毛病背後的原因。

心裡的妖精會帶來社交焦慮,使我們顯得彆扭,並掩蓋我們的魅力。我們通常也看不見那些妖精。我們極少會說:「我心情不好,因為我害怕遭到拒絕。」或「我之所以罵你,是因為我深怕自己遭受批評。」

我常說,恐懼愛好變裝,喜歡套上不同的外衣。有時候,恐懼會導致我們:

.努力討好別人。
.對人頤指氣使。
.採取防衛態度。
.喜歡說長道短。
.迴避與人往來。
.顯得刻薄、彆扭、 乏味。
.顯得吹毛求疵、自戀。
.否認事實。
.太過黏人。
.尋求讚美。
.表現出自私的態度。
.言行誇大。

看看這份清單,哪些最像是你對恐懼的反應? 你的恐懼會套上什麼樣的外衣?

通常,我很怕自己的本色會讓人厭煩,於是,我的恐懼就以「彆扭」表現出來。一旦處於奮力求生的情境中,我就會變得口舌笨拙,不斷講出不好笑又惹人反感的笑話,而且還停不下來。真的,我不會閉嘴。猜猜看接下來會怎麼樣?沒錯,正是我最害怕的後果 別人覺得我彆扭又奇怪,然後就把我排除在外。說來諷刺,我們的恐懼會導致自己的妖精成真。

恐懼背後的科學:如何解決恐懼?

紐約大學的心理學家暨神經學家約瑟夫.李竇研究了他所謂的恐懼學習,也就是人的大腦學習偵測及回應外來威脅的方法。

得知恐懼是由杏仁核處理,你大概不會覺得意外(別忘了,這也是大腦處理愉悅感並釋放多巴胺的地方)。李竇發現,杏仁核的恐懼反應不只有一條傳送路線,而是有兩條:一條是快速的「低層路徑」,連接視丘與杏仁核;另一條是速度較慢的「高層路徑」,同樣以視丘為起點,但會先拐個彎到新皮質,然後才通往杏仁核。

低層路徑 這是快速、自動且原始的恐懼反應,有助於很快地對威脅做出「反應」。低層路徑能夠幫助我們存活。
高層路徑 這是速度比較慢且比較講究邏輯的次要恐懼反應,有助於針對威脅進行「思考」。高層路徑能夠幫助我們成長茁壯。

有時,這兩個目標彼此一致,有時則不然。「這兩條路徑不一定會得出相同的結論。」李竇表示。舉例而言,你如果害怕遭到拒絕,你的低層路徑就可能啟動威脅反應模式。一遇到不順利的互動,你就會手心出汗、臉頰泛紅,滿心想要逃跑。這樣的低層路徑反應讓人不可能表現風趣、與人建立連結,或者以放鬆自在的態度與人談話。

心理學家丹尼爾.高曼把這種現象稱為情緒綁架。

他認為情緒綁架是社交情境變得困難的原因 也是難搞的人之所以難搞的原因。

對付難搞行為須直搗核心

有時候,神經質的人會把我逼瘋。某人心裡的妖精如果讓我應付不來,我就使出一個簡單的技巧,稱為:

直搗核心可以防止難搞行為,也能平撫難搞行為。

這項極為有效的小密技是馬克.葛斯登博士教導的人質營救技巧簡化版 沒錯,應付難搞的人就像跟綁架犯談判一樣。就讓我們以成熟的態度面對這種問題吧。

步驟 1:指明情緒

大多數妖精都是沒有被認可、接納及聆聽而導致的結果。你可以平撫這些恐懼 透過向對方表示你確實認可、接納且聽到了他恐懼的源頭。這就是直搗核心的第一步:指明情緒。

指明情緒其實是要找出以下這個問題的答案: 這個人在害怕什麼?

一旦辨識出某人的情緒,你就是為對方的焦慮開啟了洩壓閥。聽起來很簡單嗎?確實不難,但不曉得為什麼,大多數人都覺得這種做法違反直覺。 一般而言,在某人情緒激動時,我們總是藉由保持平靜試圖抵銷對方的情緒,但這麼做根本沒用。 實際上,這往往只會更加激怒對方。

以下是經常發生在男女之間的一個例子:

這段對話迅速升高了衝突。男人試圖幫忙,但女人並沒有想要尋求解決方案 她要的是對方的聆聽。

男人唯一要做的,就是聆聽女人話中的 情緒字眼 ,亦即暗示內在恐懼的字眼。然後,他應該把這些情緒字眼也用在自己的話裡,以認可女人的擔憂,並促使她多說一點。就像這樣:

請注意,在這個版本中,男人只是單純將說話者的情緒字眼反射回去給她,試圖挖掘出她恐懼的根源。這麼做有助於男人理解實際上的狀況,也能讓女人釐清自己的情緒。當她覺得自己被聽見、被認可了,接著就會進入直搗核心的第二階段:理解。

我在指明情緒時,最喜歡使用的句子是:

.你看起來 __________
.你是不是覺得 __________
.把你的感覺告訴我。

要特別提醒的是, 解譯微表情對指明情緒也非常有用 尤其是對方如果沒有以言語明白表達自己的情緒。指出你在對方臉上看見的情緒也同樣有效。

步驟 2:理解

人一旦覺得自己被聽見了,其低層路徑恐懼就會逐漸消退,而開始啟動高層路徑。這麼一來,你面對的就是一個比較有邏輯、比較講理,也比較關係導向的人。

「理解」這個階段的目標,是找出話語背後的情緒。這時,你試著:

.盡可能取得最多資訊。
.盡可能幫助對方處理最多情緒。
.辨識出對方在此情境中的主要價值觀。

你要找到的是以下這個問題的答案:

這個人在尋求什麼?

且讓我們再次使用步驟 1的例子。表格中會以粗體字強調暗示了女人主要價值觀的字眼,你可以運用前面學到的東西,看看能否猜出她的主要價值觀。

根據她的回答,聽起來她的主要價值觀似乎是資訊或地位。假設男人問了更多問題,而確認她的主要價值觀是資訊 這可是關鍵資訊!想要立刻獲得晉升是一回事,但純粹想知道自己是否值得獲得晉升,以及公司的晉升是否有特定時間表,又是非常不一樣的目標。這時就該進行直搗核心的下一步:轉變。

我在試圖理解時,最喜歡使用的句子是:
.跟我說是什麼事情讓你產生這種感覺?
.你這麼 __________的原因是?
.是什麼原因導致這種 __________

步驟 3:轉變

一個人一旦完全處於高層路徑的情況下 他的恐懼已經被解除,也透過述說釐清了問題 你就可以開始把問題轉變為解決方案。

請注意:在徹底完成指明情緒與理解階段之前,絕對 不要 試圖進入轉變這一步。對方說話的嗓門如果還是很大,或者眼眶含淚、情緒激動,表示他還沒把情緒處理完畢。

對方如果大大嘆了一口氣而放鬆下來,開始以普通音量說話,並且聽起來比較恢復正常了,你就可以往下進行。在轉變這個階段,你有兩個選擇:速讀或使用對方的賞識語言。如果你可以提出答案或促使對方找到解決方法,當然更好!

如同許多問題一樣,有時對方遭遇的問題也無法徹底被「解決」。這麼一來,最好的做法就是進入賞識語言模式。這樣你至少可以表達你的重視之意,讓對方覺得不那麼孤獨。

在這個階段,你要回答的問題是: 這個人需要什麼?

回到先前的例子,以下就是步驟  的執行方式。

在這個情境裡,男人不僅在棘手狀況下平撫了女人的惡劣情緒,也成了她的支持力量。 你一旦指明、理解並轉變了別人的困境,你就會成為他們的盟友。

針對轉變,我最喜歡使用的句子是:

.我能幫什麼忙?
.有什麼事情可以讓你的心情好一點?
.我可以扮演什麼角色,讓這件事有所改善?你可以扮演什麼角色?

直搗核心的重點不在於試圖改變他人 這麼做通常只會讓對方更強化自己的不良行為 而在於重視對方,並針對問題提供更深入的理解。 你無法和感受爭辯,但你可以承認那種感受的存在。

當你對難搞的人表達重視之意,他們就不會再那麼冷淡、憤怒、害怕,而是會變得比較有同情心,比較能夠理解,也比較開放。然而,你不免會遇見某些即使對最有同理心的策略也無動於衷的難搞之人,他們的恐懼極為根深柢固,以致根本無法溝通。我稱這種人為毒型人物 而且不是小甜甜布蘭妮唱的那種令人迷戀的毒,而是像放射線或致命毒物那樣的毒。

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(本文書摘內容出自《和任何人都能愉快相處的科學》,由 方智出版社  授權轉載,並同意 TechOrange 編寫導讀與修訂標題。Photo on Foter.com

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