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當台灣網路電商已成一片紅海，松果購物是如何突破重圍，在蝦皮免運攻勢下還能急速成長？他們又是如何利用行動商務與數據分析走出新零售之路？創立僅短短一年，目前累計至今交易額已衝破 3 億元。我們邀請了松果購物資深產品經理蘇葳欣、創業家兄弟總經理郭家齊來到直播現場，一起告訴各位松果購物如何洞悉使用者行為，迅速成為台灣新零售耀眼新星。
郭家齊一開始就分享了當初創立松果購物的原因，他說，網路發展太快，網路購物忠消費者要求很固定，就是速度快、價格低、商品獨特。而要迎合這樣的快速模式，必須不斷的變化、持續創業。
但由於當初創業家公司的四位創辦人郭家齊、廖家欣、郭書齊、吳佩雯正在忙著準備公司上市，時間和能力有限，因此他們在公司外創立了新的團隊來因應市場最新的變化，並且邀請了蘇葳欣加入松果團隊帶領大家。
松果購物非常注重手機購物體驗
郭家齊分享，其實創業家兄弟旗下的生活市集雖然品項便宜，但平台上的商品項目不夠多，是一大缺陷。郭家齊說，松果購物因此從這點開始著手，盡力增加商品數量。
除了多樣化之外，松果購物與創業家的平台最大的差異是？郭家齊說，他們當初看到創業家最大的問題，就是大部分的平台都是針對 PC 設計的，因此松果購物從創立的 Day one 起就以手機購物體驗為主。
郭家齊說，藉由把松果購物的團隊獨立於創業家公司之外，讓兩邊的經營思維有所差異，創業家兄弟旗下的平台追求獲利、營運效率，而松果購物則是明顯追求創新、創業，成功塑造良性競爭。
松果購物的靈魂人物：蘇葳欣
談及當初是怎麼找到核心的團隊成員？郭家齊說，蘇葳欣是他們四位創辦人早期在「地圖日記」、Groupon 的同事，認識之初蘇葳欣還只是剛畢業的學生，不過在之後的許多合作過程中，蘇葳欣展現了多樣的才能，有了非常快速的成長，因此極力邀請她加入並帶領松果團隊。
至於蘇葳欣當初為何會想加入松果購物團隊？蘇葳欣說，大學畢業的第一份工作是很重要的養分，從「地圖日記」開始一路累積了許多難得的經驗，她自己會有一種「把大家的事情當自己的事情」的個性，這也是當初的經驗學會的。
蘇葳欣說，當初與松果團隊的人在以前的合作中，經驗非常好，而且他們願意放權給她去做。
當初的松果創立第一年的挖角故事，郭家齊還曾經寫過一篇精彩的文章，而故事主人翁就是蘇葳欣！（文章：松果購物的故事 – 創業第 1 年筆記）
松果購物用 App 和行銷顛覆傳統 B2B2C 模型
松果購物要如何在其他的同質性競爭業者當中脫穎而出？郭家齊覺得，台灣的優點之一就是各種營運方式都可以共同生存，因此他們覺得松果購物可以顛覆傳統 B2B2C 電商模型的做法。
郭家齊表示，首先松果著手改善手機的購物使用介面，並且改進賣家上架的流程，最後行銷的部分也由松果自己操刀，不用賣家煩惱。目前松果購物 APP 下載數已達 45 萬，行動端業績更達 8 成。
蘇葳欣說，松果注意到台灣有許多中小企業賣家也想進入電商市場，但是傳統 B2B2C 平台每月2-3 萬台幣的上架費無形中會造成賣家的心理壓力，另外在網路上應該如何推銷也是普遍中小企業的煩惱。
因此，松果與其他平台的不同之處，就是主打賣家免租金、買方免運費，試圖去消滅 B2B2C 的進入門檻與障礙，協助解決這些台灣廠商遇到的瓶頸。
品質、真實擺第一！松果購物成功做出口碑
蘇葳欣另外提到一點，他們希望可以與賣家達成「互利互助」的模式，讓賣家進駐零風險、零成本，只有在交易成功時才抽取傭金，賣家業績越好，松果就越賺錢，達到互相幫助的成效。
蘇葳欣分享了過去的一個例子，曾經有一位賣家，在網上賣東西都賣不好，原本對電商抱持悲觀態度，但在松果購物的幫助下，成功地在熱門銷售節日賣出很好的成績。
簡單來說，松果購物與以往的 B2B2C 平台非常不同，希望透過介入和管理為買賣雙方帶來溫暖和信任。
松果購物採用的廣告投放系統，是藉由數據、消費者分析、商店與客戶之間的互動，自動化的調整與修正。郭家齊甚至提到，以往大家普遍認為個人化推薦商品能夠更有效的提高銷量，但他們過去曾經做過 AB 測試，結果卻是「直接推薦全站熱銷商品」與「個人化推薦商品」成效不相上下。
郭家齊說，其實電商經營需要很多的人才，從行銷到招商等等都必須要有人處理。而且數據很好搜集，但重點在於「能否成功解讀數據、分析數據」，電商平台之間誰能做到，誰就能勝出。
蘇葳欣補充，善用數據這點也是松果目前不斷在優化的重點項目。
根據松果購物數據顯示，行動購物的主要購買族群仍集中在北部，台北、新北、桃園共佔 48%，25~54 歲女性上班族與家庭主婦仍為主要消費社群，其中以 35~44 歲女性含金量最高。用戶活躍時段集中在早上 7-9 點的通勤時段、12-14 點的午休時段以及晚餐過後的 8-10 點，行動購物具備即時及群眾衝動性的隨逛隨買特質，週末則為流量與營收最高的時段，約較平日業績增 2 成。
至於松果購物上目前有多少數量的商品？蘇葳欣說，目前有兩千多個商家，共計七萬多件商品，期望明年可以有更大的成長。
然而，松果購物目前尚未接受個人賣家進駐，一方面是因為松果購物想站在賣家的陣線，幫助提升銷售，但另一方面松果購物也想為消費者把關，篩選好的商品，而不是像其他的平台只是提供一個買賣雙方的交易場所卻不介入品質管理。因此，還在持續摸索經營方式，蘇葳欣說，松果預計一年後才會漸漸對個人賣家開放，同時拓展松果購物的商品種類。
有錢也買不到的松果購物首頁版位
賣家常問松果購物，要花多少錢才能在松果裡面獲得更多曝光、甚至登上松果首頁？蘇葳欣說，其實松果網站是根據許多數據，從消費者評價、出貨速率等等數據計算來選擇登上首頁的商品，所以只要賣家認真做好品質和銷售，自然有機會登上首頁。松果首頁的版位都是貨真價實的好評商品，是無法付廣告錢購買的版位。
除此之外，蘇葳欣說，雖然他們會幫助賣家，讓商品更容易因為良好的關鍵字選擇而曝光。但松果購物也預計明年度開始提供給賣家 DashBoard，幫助賣家進一步了解自己的販售數據，並提升銷售量。
經營電商，最看重未來趨勢觀察
松果購物與創業家兄弟如何運用新型態電商？郭家齊說，創業家兄弟內部曾經討論資源要如何分配，當時他們賭對了一件事情，把資源投入在當時並不被看好的行動介面，但三年前的投入，現在行動介面已經從當年 5% 左右的小眾市場變成 75% 的高佔有率，也就是說，如果當年沒這樣賭一把，搞不好現在的創業家兄弟就根本不存在了。
郭家齊認為，許多的投資在當下的投資報酬率看起來並不好（像是直播等等），但這些都是進步的指標，他們很樂意投入。
郭家齊說，之前有人跟他們說直播好像電視購物，應該可以直接套用相同模式吧？但是郭家齊做了之後發現，現在觀眾看直播想看的是「真實」，實實在在的看到產品真實的運作面貌，比起天花亂墜的行銷及修圖，還更來得有吸引力。
創業家兄弟與松果購物未來有海外發展的規劃嗎？蘇葳欣說，現階段最大的目標就是「好好活著」，台灣市場還算大，成長空間還有，但他們也不會放棄海外市場發展的可能性，未來機會到了就會去做，也希望能幫助台灣的電商、賣家一起賣到國際。
蘇葳欣提到自己作為一位消費者，是非常注重信任感和真實的，而松果上提供的為生活品居多，協助解決生活問題，但這中間究竟該怎麼幫助消費者找到供給的市場，如何更深化經營市場，都是松果正在努力的方向。
談到新零售好像很技術、很困難，蘇葳欣說實際上最重要的是與賣家互利互生的關係，是這點才能讓數據為雙方創造真正的利潤價值。
給台灣中小型企業的話
作為台灣的中小型企業，如果有產品希望在網路上販售，應該選擇自己搭建品牌網站，亦或是將產品交給像松果購物這樣的平台販售。有什麼給賣家的思維考量建議嗎？
蘇葳欣說，如果目前賣家已經有固定的產品形象，自己獨立建立販賣網站而不依賴其他平台是不錯的選項，但必須要確認自己有足夠人才；如果是商品品項不多、剛開始經營、沒有一定的產品形象，或是過去在別的電商平台上販售覺得獲利不高者，蘇葳欣歡迎大家加入松果購物，松果會盡全力協助賣家。
（本文供合作夥伴轉載使用。）
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