高階經理人搶學的經營秘訣:為啥大創商品賣 39 元卻不會倒店?

【我們為什麼挑選這篇文章】談判,人類歷史上最古老的藝術之一。大創的採購組就是擅長談判的佼佼者,一個成本 23 塊的杯子,如何說服廠商用 15 塊賣給大創呢?除了甜言蜜語之外,要如何動之以情、說之以理地說服廠商呢?看答案前不如先假設自己是大創採購組,試著想想看吧。(責任編輯:陳君毅)

擅於談判的人會在彼此立場(要求)不同時,專注在「彼此的需求」,進而創造出能夠「同時滿足雙方需求」的創意對策。

韓國五百大企業、四萬名經理人跟隨的崔哲圭顧問認為,談判不是靠經驗。頭腦也不需要比別人聰明。換言之,發想創意對策其實是有既定的一套方法。

其中就是:「增加」,指附加其他談判議題,以滿足對方其他需求。

提出更多!大創利用附加提案,達到壓低採購單價的目的

日本品牌「大創」是家神奇的商店,裡面所有商品幾乎都是三十元。每次進去逛都不免為店家擔心,商品賣得如此便宜,萬一哪天撐不下去關門大吉怎麼辦?事實上,是我多慮了。大創的營業額其實不差,也有穩定成長的趨勢,秘訣就在他們的採購組非常優秀。

大創採購組有一項採購原則,就是為了將商品以三十元的低單價售出,必須盡可能壓低採購單價。現在,就讓我們來看看大創的談判方式。

大創採購組到訪一間杯子工廠,對工廠老闆說:「這杯子賣我十五元吧。」

老闆看了他們一眼,嗤之以鼻地笑了笑說:「十五元?不可能,這樣做生意我們工廠早就倒閉了,至少要有二十三元,才符合我們的生產成本。」

此時,不擅談判的人會怎麼做?將雙方提出的價格差額八元分成一半,喊出:「那就算我們十九元吧!」

但是大創的採購組為了用十五元買到杯子,他們選擇採取增加其他提案的策略。

首先,他們問老闆:「老闆,請問您現在工廠機器運轉率如何?」

老闆思考了一會兒,回答:「80% 吧。」

大創採購組見機趕緊提議:「老闆,那剩下的 20% 就由我們全包了。」

提高機器運轉率並不表示要調漲員工薪資,但是因為生產會達到最佳化,所以生產單價自然就會降低。老闆聽聞此議,瞬間難掩心中歡喜。「好!那就一個杯子二十元成交。」

大創採購組再度向老闆提出第二個議題:「老闆,請問您過去都是用哪種方式交貨結算?」

老闆回答:「就看對方要用什麼方式結算,我哪有立場要求什麼,曾經甚至有一、兩次帳目兜不起來,工廠差點面臨倒閉。」

大創採購組彷彿終於逮到絕佳機會一樣,繼續說道:「老闆,我們公司採現金支付,如果您在資金上真的有困難,請跟我們說,我們甚至可以預付款項。」

中小企業老闆最大的煩惱便是現金周轉,聽聞可以解決這項問題,老闆阿莎力的又給了一點折扣。

最後大創採購組要求,將杯子上不影響品質的功能或裝飾全部拿掉,如此一來,站在工廠老闆的立場會降低生產成本,於是又成功降價三元,達成當初的談判目標十五元。

像這樣利用不斷增加提案的方式,最後創造出廠商和大創雙方都滿意的談判結果。

不擅談判的人,對於提出各種附加議題於談判桌上會備感壓力,但是談判高手反而會想盡辦法提出更多附加提案給對方,並藉此創造創意對策

——

(本文經合作夥伴圓神書活網授權轉載,並同意 TechOrange 編寫導讀與修訂標題,原文標題為 〈為什麼大創的商品能這麼便宜?大創採購組的「增加」談判法 〉。圖片來源:Wiki, CC Licensed。)

延伸閱讀

台灣最新募資奇蹟:「嘖嘖杯」做了什麼,讓 5,000 名台灣人願意掏出千萬台幣支持?
全世界最神秘的公司:為什麼馬克杯只賣 19 塊,IKEA 也能賺錢?
【把消費者當白痴】遠傳 4G 吃到飽被限速!只剩 15 年前 ADSL 的龜速,是在開玩笑?


科技報橘 2019 全面徵才 ── 跟我們一起找到台灣在國際中的創新產業定位

我們正在找「社群編輯 3 名」、「資深採訪編輯 2 名

來信請將履歷與文字作品寄至 [email protected],信件名稱:應徵 TechOrange 社群編輯:(您的大名)

 

 

點關鍵字看更多相關文章: