【我們為什麼挑選這篇文章】談判，人類歷史上最古老的藝術之一。大創的採購組就是擅長談判的佼佼者，一個成本 23 塊的杯子，如何說服廠商用 15 塊賣給大創呢？除了甜言蜜語之外，要如何動之以情、說之以理地說服廠商呢？看答案前不如先假設自己是大創採購組，試著想想看吧。（責任編輯：陳君毅）
擅於談判的人會在彼此立場（要求）不同時，專注在「彼此的需求」，進而創造出能夠「同時滿足雙方需求」的創意對策。
韓國五百大企業、四萬名經理人跟隨的崔哲圭顧問認為，談判不是靠經驗。頭腦也不需要比別人聰明。換言之，發想創意對策其實是有既定的一套方法。
其中就是：「增加」，指附加其他談判議題，以滿足對方其他需求。
提出更多！大創利用附加提案，達到壓低採購單價的目的
日本品牌「大創」是家神奇的商店，裡面所有商品幾乎都是三十元。每次進去逛都不免為店家擔心，商品賣得如此便宜，萬一哪天撐不下去關門大吉怎麼辦？事實上，是我多慮了。大創的營業額其實不差，也有穩定成長的趨勢，秘訣就在他們的採購組非常優秀。
大創採購組有一項採購原則，就是為了將商品以三十元的低單價售出，必須盡可能壓低採購單價。現在，就讓我們來看看大創的談判方式。
大創採購組到訪一間杯子工廠，對工廠老闆說：「這杯子賣我十五元吧。」
老闆看了他們一眼，嗤之以鼻地笑了笑說：「十五元？不可能，這樣做生意我們工廠早就倒閉了，至少要有二十三元，才符合我們的生產成本。」
此時，不擅談判的人會怎麼做？將雙方提出的價格差額八元分成一半，喊出：「那就算我們十九元吧！」
但是大創的採購組為了用十五元買到杯子，他們選擇採取增加其他提案的策略。
首先，他們問老闆：「老闆，請問您現在工廠機器運轉率如何？」
老闆思考了一會兒，回答：「80% 吧。」
大創採購組見機趕緊提議：「老闆，那剩下的 20% 就由我們全包了。」
提高機器運轉率並不表示要調漲員工薪資，但是因為生產會達到最佳化，所以生產單價自然就會降低。老闆聽聞此議，瞬間難掩心中歡喜。「好！那就一個杯子二十元成交。」
大創採購組再度向老闆提出第二個議題：「老闆，請問您過去都是用哪種方式交貨結算？」
老闆回答：「就看對方要用什麼方式結算，我哪有立場要求什麼，曾經甚至有一、兩次帳目兜不起來，工廠差點面臨倒閉。」
大創採購組彷彿終於逮到絕佳機會一樣，繼續說道：「老闆，我們公司採現金支付，如果您在資金上真的有困難，請跟我們說，我們甚至可以預付款項。」
中小企業老闆最大的煩惱便是現金周轉，聽聞可以解決這項問題，老闆阿莎力的又給了一點折扣。
最後大創採購組要求，將杯子上不影響品質的功能或裝飾全部拿掉，如此一來，站在工廠老闆的立場會降低生產成本，於是又成功降價三元，達成當初的談判目標十五元。
像這樣利用不斷增加提案的方式，最後創造出廠商和大創雙方都滿意的談判結果。
不擅談判的人，對於提出各種附加議題於談判桌上會備感壓力，但是談判高手反而會想盡辦法提出更多附加提案給對方，並藉此創造創意對策。
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（本文經合作夥伴圓神書活網授權轉載，並同意 TechOrange 編寫導讀與修訂標題，原文標題為〈為什麼大創的商品能這麼便宜？大創採購組的「增加」談判法〉。圖片來源：Wiki, CC Licensed。）
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