全世界最神秘的公司:為什麼馬克杯只賣 19 塊,IKEA 也能賺錢?

【我們為什麼推薦這本書】你有沒有曾經好奇過,為什麼 IKEA 商品這麼便宜也能賺錢?尤其是從前一個 9 塊台幣,現在也不過漲到 19 塊台幣的馬克杯,這種價格恐怕連成本都不夠吧?IKEA 究竟是怎麼獲利的?

《 IKEA 的真相》這本書是由 IKEA 創辦人坎普拉身邊多年的得力助手所撰寫,揭露了 IKEA 不為人知的馬克杯超低價定價秘辛!(責任編輯:劉庭瑋)

IKEA 的採購,是坎普拉親自掌控的。他會走訪最重要生產地區,直接到工廠現場巡視  IKEA 的員工和供應商。每年進行幾次出訪之後,他會針對採購策略、採購決定和產品投資做出決定。

IKEA 的「採購策略會議」,是由集團執行長擔任主席,坎普拉會與三個兒子──彼德( Peter)、約納斯(Jonas)和馬第亞斯(Mathias)一起出席。另外還有瑞典 IKEA負責人──也就是集團董事長外的第二把交椅──索比揚.洛夫( Torbjörn Lööf), IKEA 現任採購主管亨瑞克.艾爾姆( Henrik Elm)跟他的老闆、也就是負責 IKEA整個價值鏈的葛蘭.史塔克(Göran Stark),旗下製造商史威武公司(Swedwood AB)董事長布魯諾.溫柏格(Bruno Winborg)也都會參加。

這場會議上,將會檢視所有與採購有關的決策,包括:原物料價格,產品的開發、生產與不同地區的重要趨勢。採購人員、採購策略人員或負責某個營運據點的同事會負責簡報。也就是說,這場會議不只有董事層級人員參與,而是開放給最懂木材採購的人員與專家,請他們在白板或掛紙白板上、或是以  Powerpoint 簡報,說明他們的看法和建議。

坎普拉的採購秘訣

在這個專門負責採購的小組中,坎普拉扮演較具主導性的角色。 他會以過人的記憶力與驚人的速度,說出原物料價格和匯率,將木材的度量單位轉換為鋸成膠接合面的度量單位(也就是立方公尺),並迅速將波蘭幣轉換成美元或瑞典克朗。

舉例來說,一批在俄羅斯當地鋸好的松木,先運到波蘭經過膠合及加工處理後,再送到瑞典賣場,要花多少錢?坎普拉可以在幾秒內,就憑記憶告訴你答案。這當中,至少包含三種幣別的轉換,不但要知道最新的匯率,還要清楚四個邊界之間的運送途徑和價格,以及三種不同生產作業,還有俄羅斯和波蘭的勞力狀況與工資成本,再加上木材加工處理各個階段的費用。就算請最精明能幹的林務人員進行同樣的計算,也得要好幾個小時才能算出答案。

我要講的是:不只有木材,當我們討論到玻璃、棉花、塑膠顆粒、石油價格或白銀價格時,坎普拉也能做出同樣精準的計算。 他似乎對所有原物料和流程都很在行,也對跟  IKEA 直接或間接相關的市場結構瞭若指掌。 這種情況我看過很多次,每次都還是讓我驚訝不已。坎普拉展現這種本領不是為了炫耀,而是要讓會議能不浪費時間,並且往正確的方向進行。

「經驗法則」勝過一切

只要是對採購、物流和生產有用的每一件事,坎普拉都有某種──套用他自己的說法──經驗法則。這些經驗法則,都是長期向他所信任的專家(通常是因為這些人知識淵博且有話直說)請益之後,所累積出來的。比方說:烏克蘭地區每畝地能種多少棵樹,從一棵山櫸木可取得多少平方公尺的山櫸木薄片等等。

傳奇的「熱狗策略」

「熱狗策略」是坎普拉經驗法則的另一個實例。坎普拉認為,每一種產品線都要有價格令人驚艷的產品。所以 IKEA 的超低價產品價格,都在 5 到 10 瑞典克朗(約為台幣 18 – 36 塊),也就是在 0.5 英鎊到 1 英鎊或 0.75 美元到 1.5 美元的價位之間──差不多就是一份熱狗的價錢,因此被暱稱為熱狗策略。

還有一條法則是這樣的:如果我們想在  IKEA 賣一個 5 瑞典克朗(大約台幣 18 塊)的咖啡杯,那麼就要算一算 如何做到「1.5 克朗(台幣 6 塊)付給工廠,1.5 留給  IKEA,1.5 拿去繳稅」。這樣的經驗法則看似簡單,其實正是 IKEA 超低價「熱狗策略」成功的關鍵,也是數以百計不同產品的設計、生產和採購的基礎,讓  IKEA 的對手束手無策。雖然說, 這些  IKEA 的超低價產品,的確是以成本價回饋顧客,店面並沒有賺錢,但光是在採購和配銷過程中, IKEA 就已經賺一筆了。

  跟其他會議相比,坎普拉在策略採購會議上講話確實更直接,批評力道也更強勁。不過,他很少展現強勢,堅持事情該怎麼做;畢竟,他就是有辦法,讓大多數事情照他所期望的方向發展。

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(本文書摘內容出自《IKEA 的真相》,由 早安財經 授權轉載,並同意 TechOrange 編寫導讀與修訂標題。首圖取自 IKEA 官網)

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