電商直播技巧大公開:做直播不是跟網友聊天,所有內容都要事先設計好!

【我們為什麼挑選這篇文章】

最近在網路上可以看到各種直播,也有越來越多的人認為公司應該要用直播來進行各種服務,從商品宣傳到物品拍賣,什麼都可以直播,但直播真有這麼簡單?

本文作者 Ching Tseng 對於電商特別喜愛,又勇於嘗鮮,對於直播也有一些經驗跟小技巧,或許這些技巧可以幫助接下來想利用直播為自己的事業加分的人們。

(責任編輯:林厚勳)

近兩年,國內外均掀起一股直播熱潮,不僅直播平台如雨後春筍般大量出現,直播的運用也越形多樣化。在 Facebook 與 Instagram 這些極具人氣的社交網路上,直播不僅是社交方式的延伸,也被電商公司拿來當作推廣商品、宣傳服務,以及與消費者溝通的管道。

相較於靜態的照片和文字,生動活潑的影片的確更能吸引網友目光,然而,也因為操作方便,許多電商團隊都輕忽了直播的難度,以為只要按下按鈕、拿起商品,就可以開始進行所謂的「直播」,而網友也會乖乖盯著螢幕,欣賞直播的內容。事實上,若用這種方式直播,你一定會發現觀看者寥寥可數,效果也遠不如想像。

因為直播內容會即時送到網友眼前,一旦發生錯誤,幾乎沒有時間補救,而且,直播也需要良好的臨場反應,如果內容不夠吸引人,網友會立刻無情地離去。因此,直播前的準備工作,有時甚至比拍攝、錄製影片更多、更繁複。沒有經過設計的直播,可能會因為過於冗長、氣氛沈悶、畫質或收音不佳等原因而事倍功半。

在參與並觀察過許多電商的直播活動後,我想就我的經驗跟大家分享一些簡單的直播技巧,以及需要避免的錯誤認知,希望可以藉此幫助電商團隊提高直播的效益。

1. 直播的內容需要設計, 可以輕鬆,但不能隨性

直播不像拍影片,講得不順剪掉就好,當然,也不是表達流暢、不吃螺絲就可以。想留住觀看人潮,內容一定要經過設計,並事前寫好 Run-down (流程表),避免臨場手忙腳亂。

假使你今天要直播 30 分鐘,建議你可以以 3 分鐘為一個單位,來設想你這 30 分鐘要安排什麼內容、橋段。比如說,要花多少時間描述產品、要分配多少時間跟觀眾互動、每隔多久要跟剛剛加入觀賞直播的觀眾問好等等。不同的服務或產品,在細節上可以做各種不同的設計和強調,大家不妨上 YouTube 找一些直播節目作參考,例如,從電視購物節目中,找尋和自己類似的產品,看看別人如何介紹產品的效用、特點,以及使用方法;也可以參考偏娛樂性的節目,觀察主持人是如何開場、換場,與觀眾互動。

設計好每個段落要溝通的訊息後,就可以將它逐一整理在 Run-down 上,仔細寫上每一個段落的時間長度、所需道具或場景,並事先備妥,直播時才能有最完整的呈現。

2. 直播需要事前宣傳才會有觀眾

當我聽到團隊抱怨直播沒人看時,便會直接詢問團隊:有沒有事先為那次直播做宣傳,而我得到的答案通常都是「沒有」。

如果品牌本身在社群中已經累積了一定的聲量,直接開直播或許可以撈到一定的觀看數;若在社群中聲量偏弱,沒有事先宣傳就開啟直播,當然沒有人會注意到你的直播。為了避免上述窘境,建議大家可以在直播前一、兩週開始做預告。

你可以在 Facebook 上宣傳直播,預告當天可能會有哪些優惠,或是會公布什麼讓人期待的消息,也可以透過一些小遊戲讓粉絲留言,並 Tag 朋友。除了既有的社群媒體,有 App 的團隊不妨透過推播,讓更多用戶知道直播的訊息。

3. 善用直播特性,提高觀眾的即時參與和互動

如果直播時只有主播一個人從頭講到尾,氣氛很容易會顯得沈悶,因此,建議大家可以在直播時設計一些互動的機會,提高觀眾的參與度,同時也可藉機展現商品特色。

以下是幾種提高觀眾參與度的方法:
(1) 回答觀眾的問題
直播過程中,有些觀眾會提出問題,若逐一回答,恐有重複之虞。這時不妨固定每隔每幾分鐘就放一個 Q&A 橋段,由一旁的幫      手統整問題,然後一次回答。

(2) 抽獎
抽獎除了可以提高大家看直播的興趣,也能吸引觀眾持續收看直播。但抽獎時間最好安排在直播的後半段,假使一開始就抽獎          了,可能會有大批觀眾在抽獎結束後就離開。

(3) 唸觀眾留言
不妨在直播時出幾個問題,讓觀眾回答,提高參與度。之後再安排一段時間唸觀眾的留言、呼喚觀眾,讓他們有被選中的興
奮感。

4. 網紅直播未必是萬靈丹

邀請有名氣的網路紅人 (亦即「網紅」) 來進行直播並沒有錯,如果可以有效運用網紅的影響力, 往往可以讓品牌得到不錯的宣傳。

但有時候,觀眾極可能只是為了看網紅,他們關心的不是你的產品、服務,而是那個網紅今天吃了什麼或是幾點睡覺,在這種情況下,不但完全無法提高商品銷售量,當直播主結束跟公司的合作關係時,也有可能直接把人氣帶走。

那麼,究竟該如何讓網紅直播達到最高效益?以下是幾個執行原則:
(1) 和適合的網紅合作
網紅並不是人氣高就好,還需要懂得如何推銷產品。大家不妨參考網紅過去所接的案子和個人特色來評估是否適合自家平台,若只選擇人氣高的網紅而不考慮其他因素,很可能會引來一大堆該網紅的粉絲,反而模糊焦點。

(2) 事先跟網紅溝通內容
接續上一點,請網紅幫忙宣傳前,記得和他溝通清楚直播的重點、必須提及產品的哪些面向、過程中要如何示範,避免網紅花太多時間與粉絲聊天,變成他個人的直播見面會。

(3) 讓網紅幫你宣傳
除了在自己的粉絲團宣傳即將邀請哪一位網紅來直播,也要請網紅在他個人經常曝光的社群媒體幫忙宣傳,透過網紅來吸引、接觸過去未能觸及的用戶。

(4) 事後對照流量,檢討內容
當然,同一種直播風格或方法,無法適用於所有的品牌或產品,所以,直播方式與宣傳商品之間的搭配,也需要透過一次次的直播來檢討、改善。建議大家不妨把每次直播的方式、時間等細節記錄下來,與未來一週的銷售量或流量做比對,進行綜合考量及評估,為不同的商品或服務,找到最適合的直播方式。

5. 如何處理直播中途發生的意外

除了事先設計直播內容,也要為可能發生的緊急狀況做好應變的準備:
(1) 直播中斷: 若直播中斷,除了重新開啟新的直播,也要記得編輯前一篇的內文,並在留言串中留言,把觀眾導流到新的直播去。

(2) 惡意留言: 遇到惡意留言,在無法即時思考如何應對的情況下,不妨暫時忽略留言,等到有把握面對一連串對答,並借力使力,提升直播的效果時,再做回應。

(3) 環境出現干擾: 直播時,最好能找一個安靜、沒有閒雜人等的空間。若真有突發狀況發生,比如說,有人誤關電燈、不小心走過鏡頭前面,或是環境太過吵雜,都需要適當的臨場反應。你可以開個小玩笑,輕鬆帶過,也可以重述剛剛觀眾可能聽不清楚的內容。

6. 直播的人員配置、硬體配備和環境

畫質的細緻度和影片的流暢與否,絕對會影響商品的賣相,以及網友願意停留、觀賞的時間。因此,直播之前,你一定要準備足夠的硬體設備,並安排適當的拍攝環境。
(1) 所需設備: 手機、腳架、足夠的光源、電腦、電源、平板電腦 (用來即時讀取觀眾的留言)

(2) 現場環境: 道具、背景佈置、順暢的網路

7. 直播後的影片處理

直播後,可將影片直接上傳,也可以將影片存檔,透過後製,補上如價格、購買方式、商品亮點等相關訊息,在介紹相關產品時播放。若有合適的橋段,也可加以剪輯,作為廣告素材。

直播的形式日新月異,也無所不在,它不僅會出現可以預期的 Facebook 或直播軟體,也會在無意之間滲透到每個人的生活片段。例如,近期捷運站牆上便出現了生活市集電商平台的直播,希望能夠透過這種動態的吸睛方式,讓消費者在路過或等車空檔,注意到平台上提供的服務,達到宣傳效果。

以上幾點只是想提醒大家直播時容易犯的錯誤,每個團隊都有適合自己的直播風格與內容,不妨多作嘗試,找出最適合自己的行銷方式,進一步提升直播的效益,讓產品達到最有效的曝光。

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作者介紹:Ching Tseng, Analyst (曾意晴 / 分析師)
負責投資,專注在年輕用戶的新情境。學生時期曾在 AppWorks 實習一年半,也曾加入 PIAD 拍廣告,與兩位共同創辦人一起尋找商業模式,對於電商特別喜愛。畢業於政治大學企業管理學系,嚐鮮是最大的興趣,熱愛音樂及旅遊。

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(本文經 AppWorks 授權轉載,並同意 TechOrange 編寫導讀與修訂標題,原文標題為 〈 電商上直播,如何衝出最高效益 〉。)

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