如何成為成功自由工作者?聰明方法教你搞定客戶,立馬成為搶手接案達人

 

【我們為什麼挑選這篇文章】 作為一位個人學習與知識管理講師,侯智薰的專長是 簡報設計與演說表達,專注於個人學習方法優化與生產力開發,目前 已經受邀發表超過 40 次公開演講,也曾在 hahow 線上課程平台上 授課 , 線上課程已經累積超過 500 位學員。

這篇文章是侯智薰作為一位成功的自由工作者,談及自己是如何安排工作、如何與客戶溝通以及如何建立「個人獨有特色」,非常值得一讀!(責任編輯:劉庭瑋)

文/侯智薰

這系列文章是我歸納這 一年半的自由接案經驗 ,以及 四年下來在不同類型的組織運營 中,觀察到關於 個人職涯管理」的看法 做個非常個人觀點的分享。我是個二十出頭的自由工作者,身邊不乏有大我十幾歲、歷練經驗都比我多上好幾年的前輩,實在有點關公面前耍大刀,但希望這些整理的內容能多少對正在觀看文章的你有幫助,也希望大家能藉著這系列文章的討論,一起把自己的問題、看法、方法與經驗在留言串與我交流交流。

目錄

  • 對於「自由」的重新詮釋
  • 關於「特色」養成
  • 自由工作者的常見問答
  • 未來職涯的參考指標
  • 資訊主宰時代的三種職涯

關於自由職業的迷思?

《Forbes》雜誌將 2017 年封為 「自由職業者年」,愈來愈多人放棄固定打卡上下班的工作,選擇自由接案。根據國外人力資源研究與諮詢公司 WorkplaceTrends 2016 年度調查,600 位人資主管中,有六成計劃讓公司聘僱自由職業者多於正職員工,並催生了一種新的「企業聘僱型態」稱為
混合勞動力(blended workforce),由正職員工與自由職業者協作完成專案任務,節省企業內部成本,讓核心業務得以專注,並能透過與外界有良好的協作關係,增加外部品牌形象。

這股自由接案的風潮催生了自由職業者平台,媒合企業與自由職業者。除了 Upwork 、Freelancer 等國外知名平台外,近年台灣和新加坡組成的創業團隊 Slasify 也殺入了這自由接案媒合市場。

時代之所需?時代之潮流?

從上述提到的調查數據,或時代趨勢,我們可以發現不只是需求越多,越來越多人也對於「自由工作者」充滿嚮往,不單單是學生,或是每日重複在相同任務上覺得煩躁的職場人,我想是因為這個職業頭銜上有兩個非常令人誘惑的字:「自由」。

這是一個在現今時代非常潮流的字,代表了「新一代、獨特、擁有選擇」。

「真的是這樣嗎?」 這是我想先提出的問題。

「你真的了解『自由』這兩個字背後的意涵嗎?」

是指, 時間與空間上的自由
可以自行選擇時間與空間,上下班?
或者是指, 自行選擇業主,不必在同個老闆的教唆下工作

上述可能都是種對於自由的某種詮釋,
但套上了 工作者 一詞,我認為所有的詮釋都有個絕對的共同因素:

「責任」

是一種要「持續將自己精進」、要「想盡辦法把自己的品牌打出去」、以及必須要「在明明可以玩樂的時候面對客戶的時間底限」的一種責任。

其實這就像我之前主修的科系「化學工程學系」一樣,本質不是前面的形容詞,而是後面的名詞。 自由工作者的本質也不是在前面的形容詞,而是在後面的「工作者」這個名詞。

也就是說 自由兩字只是在「責任」的前提下,去在個體上放大你擁有的職業能力。 自由工作者的責任,是從「一家公司」轉為「一個人」。

說到這,我想你已經出現了極大責任與壓力的畫面?
沒錯,我這次分享的責任也是要先打破你對於自由接案工作的美好想像!

那麼,如何找尋並累積「特色」?

「你必須要有個人特色。」我們常常聽前輩這樣說。

就連一般上班族都知道,如果只是默默穩穩的做,很難被察覺,我們必須有辦法讓我們「獲得肯定(內在動機)、得到加薪(外在動機)」。既然都已經是「一人版本公司」,我們更要去設法「與人不同、獲取印象」。

特色到底是什麼?又該怎麼去找尋與累積?

這時候有幾個方面你要考量:

  1. 你所在的主要圈子是?
  2. 這圈子有什麼喜好?
  3. 這圈子有什麼需求?
  4. 你喜好(擅長)什麼?

舉個例子

你是個大三學生,而你所處的圈子是大部分的大三大四的學生,而他們剛好都有喝啤酒的喜好。如果你也有對於啤酒的熱情,選擇花時間替大家研究、整理各種啤酒的差異、用途、品嚐方式。那麼你的喜好就能幫助到人,透過時間慢慢將喜好變為擅長,也將需求轉為了價值。

或者,
這個圈子有聚會交流的需求,但常常缺少主題,而你能夠透過啤酒將群眾聚集,這時你提供的價值是「聚會與社群組織」。

也就是說, 一個圈子不會只有一個需求,從知識與資訊、聚會與交流,甚至具體到產品優化設計 ,都有可能是。

再舉個自己的例子,

我發現我身處一個有多元能力與領域,又對學習高度渴望的圈子。
但整個大環境的交流管道是透過臉書,因「太多雜訊與雜友的干擾」,使這些朋友很不容易深度交流、提出自己需要的幫忙、以及給予他人幫助。
而我剛好有「將人連結」的擅長,又有寫作與分享的傳播資訊喜好,所以 Y 集合:每日知識與優勢累積社群 的成立,就是我正把喜好與擅長開始累積成「特色」與甚至「價值升級」。

養成特色,步驟有三:

寫下自己圈子的關鍵字 →
列出這些關鍵字與人員的需求 →
看自己有什麼喜好(擅長)能提供價值 →
將價值昇華,持續累積與發展 → 成為特色。

而這個特色會成為你未來職涯上極具代表性的加分印象,和能提供的有價值服務。

「你的特色是價值的昇華,且價值基於需求。」

另外,如果你的特色並不是市場(從自身圈子做起最容易)的需求,那就不是價值,只是一廂情願。這很殘忍,但創造需求往往是最困難的。

自由工作者的三大核心能力

講完了如何積累特色,再來聊聊自由工作者的「基礎能力」

大致上可分為三個主要領域:
1. 產品設計、研發、需求洞察力:
能將你的專業「包裝成產品」的能力,並且能持續地自我精進、瞭解這時代「需要你的什麼」。

2. 運營銷售力:
把「你」這項產品賣出去的能力。
如何找到適合的平台與通路曝光自己?
如何製造好的口碑?如何讓使用過你的服務的客戶,會成為宣傳你的媒介?

3. 財務、法務與公關力:
將組織經營濃縮為個人經營的能力。
自己要為自己的服務與產品去做談判與價碼的拉扯、要對市場行情有敏感度;要瞭解你的產品與服務的法條,懂得保障自己;要能自己處理收入與支出,做簡易的財務報表,管理金錢的使用規劃。

剛好我在半年前在 Udemy 購買了一堂由賽斯高汀—創業家、部落客、知名演講者,同時也是多本全球暢銷書如《紫牛》等的作家,被美國《商業週刊》譽為「資訊時代的終極創業家」的「給自由工作者的一課 」線上課程,總共 2.5 小時,分為 87 個影片,(NT$2,600)。

系列文章的上篇的結尾,就來跟分享一些我上完這堂課程的心得,直接整理在接下來的這一段落:

自由工作者的常見問與答

不過話先說在前頭:「其實這堂線上課程並沒有達到我個人的期望。」
課程較認為適合對自由工作者完全不瞭解,並且想要從公司體制轉換跑道的人,也就是想開始做卻缺乏動力的人。

因為我認為有三分之二的課程都在灌「純雞湯」,告訴你這時代就是需要自由工作者,不要再待在辦公室了,快點離職去找到自己的天賦等等,但是很少去探討「方法」。(因為對於已經在這條路上的人,或者準備進入這職涯信心充足的人,我們應該要聽聽反面的具體建議,或者我們不曾發現的方法來經營自己,較不缺乏鼓勵與呼籲了。)

我這一年半的接案經歷: 大多數都是課程與演講 ,學校單位、政府部門、社團法人非營利組織,到企業合作; 少部分簡報設計,有過簡報家教、替組織單位製作資訊懶人包;最近則開始有文字工作,寫點字賺點稿費,甚至有業配合作接洽中。

希望這些問與答能讓你更能勾勒出「接案工作者」的形貌,讓你慢慢去思考自己是否適合?

問:收入的穩定程度?

當然比起在公司工作領固定月薪還要不穩定許多許多許多。

我個人的高峰期一個月可以到五六萬,低峰期一個月不到一萬?
(因為我還在學,期中期末考就是低峰期……)

不過人都要生存,所以要走這一種自由工作接案的朋友,雖然可以在家、在通勤工具上、甚至在海邊工作,但建議要有一份周 轉金 ,也就是一筆小存款,能應對生活上的一些變數或者突然支出。我自己是在國小到高中的打工與兼職就存了一筆錢當周轉金。

然而,我後來回顧一下這樣的生活,其實挺好的, 你因為知道你的收入是不穩定的 ,進而影響到支出決策,會再三考慮後再進行, 比較不敢亂買東西

問:如何與客戶溝通與談判?

首先,絕不能把客戶當作「一次性商品」。
自由工作者的基本核心能力在前面講過要有「運營銷售力」。
因此,你除了把自己銷售出去,還要進一步考慮 如何讓這個人對我有好的印象,之後想持續與我合作,甚至幫我推廣? 而一般在公司中,銷售部門就是做好銷售,客戶管理部門才會負責口碑與回流率,現在的我們需要一併考慮。

簡單來說,每次的合作的開頭,

1. 如果對方是主管級(擁有決策權力)
去問問他們他個人喜歡什麼、他們公司想要什麼?
這個項目當初計畫時,想要達成的是?(讓他認為你不只是想完成這個項目,還 替他想到了如何幫助公司,甚至有更多的後續影響

2. 如果對方不是主管級:
那就問問該公司先前一些好的案例,問問他主管有什麼偏好,讓 我們一起滿足他主管的期望,讓他被注意到,甚至能被加薪升職獲得肯定。

記住,不能只是提供選項給他們,試著站在他們角度思考去客制化,讓對方覺得你是他們一員。

然而,自由工作者最棘手的就是:談價錢。一般公司會有負責談價錢的人,與執行層面分開,而你個人就是公司,所以你是不僅僅要能把事做好,又要學會如何談價錢,這實在挺尷尬的。

很常會有這種狀況,當客戶告知:「我們在這項目上有預算⋯⋯」這其實代表了這項目不是他一個人能做出決策的,跟上一個問題挺類似,通常是有老闆,或者有協同夥伴。因此這個時候要做的是: 試探

如果他提出了「低於」你平常售價的預算,除了用上一題的方法,還可以跟他說:「我可以幫你用這個預算找到適合的對象,那還有調整的空間嗎?」

我認為因為價錢去調降服務品質,或者一樣的品質去調降價錢都是談判底線。如果有必須達到這種底線的狀況,要試著在其他管道上將損失的補回。

這時你就會知道那預算是有彈性的,還是就只是預算。
重點相似: 跟他站在同一陣線。
千萬不要讓對方覺得,我有這份工作已經夠累了,你又來壓我讓我做不成。

那如果「高於」一般售價呢?
「廢話,當然趕快合作。」

另一部分,「合約」極為重要。
每次合作的案子必須寫好合約,至於合約怎麼寫?
找找同領域的有經驗的朋友請教吧!請他給你一份他上個案子的範本,你大概就能知道了!

問:你是怎麼從主動敲門,到別人來敲門的?

雖然我一直都有在線上累積寫作內容,不過 我知道我的「特色」是在直接見面時的感染與影響力。因此,我先透過「自己辦自己的講座」(課程、演講、分享會皆有),直接走線下行銷開始的。開辦了幾場課程後,越來越知道該怎麼分享與設計課程,售價也越調越高,之後這些付出高價來上課的學員,就是把我們傳遞出去的關鍵人物。

因為這些人付出了相對高的資源,也會對收穫有相對高的期待,當你的能力能滿足這些期待,下一步就是讓這些人以某種形式向外說:「我這次花了高價值獲得了這些收穫。」

沒錯, 服務的目的是要讓「對方的心裡有種滿足」的榮譽感 ,是針對他們並非在我們個人的目的。因為人們會希望更多人看到自己的成長與付出,我們藉此滿足了他們的這項心理需求,而這時候外面的人就會好奇:「是什麼東西讓你有這個高價值收穫的?」自然而然就會知曉是我們提供的服務與產品了。

建議會自己的合作案子建立資料庫,持續追蹤「金流」、「關鍵人物」與「相關單位」。

提供一個好方法,請合作過的伙伴撰寫 推薦名冊,讓使用過你服務的人「為你做一件事」,這除了在心理上可以讓人有被需要及肯定的感覺,這件事也能讓他回顧彼此合作的體驗,並讓更多人知道他的好,以及你的好。

大家也可以到我的個人網站上,看看參考。

接案工作到現在,最大的優/缺點是?

最大的優點就是即便學生身份,也能經濟自主,因為工作與收入是自己安排規劃的。

最大的缺點也是一體兩面 :當大家在放假時,你可能手上還有案子要處理,你跟一般人的時間規劃好像是平行時空。也因為持續的精進自己是基本核心能力之一,從外面看來一天好像只工作四小時,但如果把自修時間算進去,可能比一般工時還要長,到八個,甚至十個小時。

另外還有一些 隱藏成本 :沒有公司的勞健保,福利等等,或者會被不知情的人與長輩,投射不信任的眼光,以為你整天遊手好閒不務正業。

(本文經 侯智勳    授權轉載,並同意 TechOrange 編寫導讀與修訂標題,原文標題為 〈自由接案工作者心路歷程(上)|如何經營個人特色?〉。)

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