【我們為什麼挑選這篇文章】 Hollar 會成功是因為找到了自己的市場區隔和消費社群,加上仔細觀察消費者的消費心理,並且善用巧思經營品牌名聲。這三點非常值得電商從業人員借鏡學習!(責任編輯:劉庭瑋)

本文經 創新拿鐵 授權轉載
子婷

Hollar 於 2015 年成立,是一間主打 1 美元商品的電商,營運前 6 個月,月營業額就高達 100 萬美元,產品供不應求。起初,許多人認為光靠賣低價商品是不可能成功,但截至目前為止,Hollar 的用戶全美突破 8000 萬人,甚至在去年拿到 4750 萬美元融資。

創新點:這家公司調和消費者愛便宜,和愛面子,兩個矛盾心理,打造了 8000 萬名用戶的「網路」1元商店。

本文 3 大重點:
1. 從生活體驗出發的點子「1 元電商」。
2. 瞄準千禧世代的媽媽,深掘需求與痛點。
3. Hollar 如何解除便宜沒好貨的迷思?

1. 從生活體驗出發的點子「1 元電商」

(圖片擷取:trbimg

Hollar 的創辦人 David Yeom 來自美國洛杉磯東區,小時候最喜歡與母親去逛1元商店,他總是能在1元商店裡挖出好東西,像是實用的零錢包或是小玩具。David 覺得能在店裡找到寶物,是他最大的樂趣。

David 曾在 eBay、HauteLook(美國精品百貨公司)和Honest Company(由女星潔西卡艾芭所創立,專門販售有機無毒產品)這些企業任職。在 Honest Company 時,David 和執行長 Brian Lee 吃完午飯後,就會跑到當地的日本大創店購物,發現許多當地的年輕媽媽,即使沒有特別想買的東西,還是喜歡來逛街,尋找實惠的商品。

有次 David 在網路上搜尋1元商店,卻發現沒有這種店。他很納悶為什麼在網路上找不到1元商店的電商,甚至連當時美國三大連鎖1元商店 Dollar General、Family Dollar、Dollar Tree,都沒有提供這樣的服務。因為對這個現象感到好奇,David 約了99 Cents Only(99美分商店,全美共有400間分店)的行銷主管 Jonathan Um 吃飯。

答案是 99 Cents Only 本來就不是以電子商務為導向,所以從未想過要去嘗試這種新的商業模式。David 試著說服Jonathan,讓他了解現在很多用戶都有上網購物的習慣。經過一番討論後,Jonathan 認同 David 所說的,如果大眾能在網路上購買1元商品,可以為消費者省下許多時間。

因此,他們決定一起打造一個吸引人的1元電商。團隊組成後,他們開始大採購,從中國、美國製造商那裡買來了大量低價商品。2015年11月,Hollar1 元電商在加州的一間倉庫正式成立。

2.瞄準千禧世代的媽媽,深掘需求與痛點

(圖片擷取:Hollar

Hollar 將目標市場鎖定在美國中西部 25-34 歲的媽媽,她們住在郊區而且經濟不富裕。Hollar 選擇這個族群的原因是,這些媽媽們大部分喜歡購買便宜實惠的商品,但她們卻不喜歡在實體 1 元商店購物,因為害怕受到別人歧視的眼光。更重要的是,David 發現現在美國很多家庭的的孩子都屬於千禧世代(Millennials,意指誕生於1980年與2000年之間),受到環境科技的影響,孩子們非常擅長使用電腦,藉此影響了家庭的購物方式。

Hollar 不僅對目標客群大量投放線上廣告,更針對他們設計了簡單、好用、易於瀏覽的購物網站。網站上的頁面就像 Pinterest(專門收集圖片的網站)一樣,能夠同時在螢幕中瀏覽多件商品,而且商品的標價都很清楚。許多消費者表示,比起實際跑去大賣場比價,Hollar 提供便宜又便利的功能,讓需要照顧小孩子的媽媽,擁有更好的消費體驗。

許多人懷疑販售1元的商品,根本沒辦法賺錢。但創辦人 David 表示,消費者在逛1元商店時,通常不可能只買一樣東西,因為價格非常低,為了讓運費更划算,他們會盡可能的購買更多商品。而且滿25美元就能享有免運費的服務,因此很多人在結帳,消費金額大多落在30美元上下。這些便宜又實惠的商品,加上免運費的服務,讓消費者不會有亂花錢的感覺。

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3. 如何解除「便宜沒好貨」的迷思?

(圖片擷取:Hollar

為了解決大眾對 Hollar「便宜沒好貨」的印象。創辦人之一 Jonathan 藉由過去在 99 Cents Only上班累積的人脈,成功與許多廠商達成協議,用比較低的價格入手一些知名品牌的過季品,像是露華濃(Revlon)、歐萊雅(L’oreal Paris)、多芬(Dove)等等。

除了利用知名品牌增加消費者對 Hollar 的信任度,Hollar 也採用自產自銷的方式製造高品質商品。Hollar自產的商品包含有獨角獸圖案的發光枕頭、印有 Hollar Logo 的手機殼、物品收納盒等等。

Hollar 販售自有商品除了建立品牌知名度,另一個好處是能夠省去中間商的利潤,有效將低成本。

除了擁有高品質的產品,Hollar 的成功,也歸咎於對新時代消費者購物習慣的洞見,即便美國依然有六分之一的家庭沒有電腦,但幾乎所有人都有智慧型手機。若提早五年創業, Hollar 也許就無法搭上這波千禧世代的順風車。

手機搭配 Hollar 網站,完全實現了創辦人 David 想讓人們可以隨時隨地享受便宜找寶物的樂趣。他希望每個消費者都能在 Hollar 上找到便宜的好東西,最好還能有一種「賺到了!」的勝利感。

(本文經 創新拿鐵  授權轉載,並同意 TechOrange 編寫導讀與修訂標題,原文標題為〈我想買便宜的東西,但不想被別人看見。這家公司抓住這個消費者心理,打造了 8000 萬名用戶的「網路」1元商店!〉。)

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