【美國電商 Hollar 的經營秘訣】另闢藍海需求、精準鎖定消費社群,讓他半年內一舉拿下美國市場

【我們為什麼挑選這篇文章】 Hollar 會成功是因為找到了自己的市場區隔和消費社群,加上仔細觀察消費者的消費心理,並且善用巧思經營品牌名聲。這三點非常值得電商從業人員借鏡學習!(責任編輯:劉庭瑋)

 

Hollar 於 2015 年成立,是一間主打 1 美元商品的電商,營運前 6 個月,月營業額就高達 100 萬美元,產品供不應求。起初,許多人認為光靠賣低價商品是不可能成功,但截至目前為止,Hollar 的用戶全美突破 8000 萬人,甚至在去年拿到 4750 萬美元融資。

創新點:這家公司調和消費者愛便宜,和愛面子,兩個矛盾心理,打造了 8000 萬名用戶的「網路」1 元商店。

本文 3 大重點:
1. 從生活體驗出發的點子「1 元電商」。
2. 瞄準千禧世代的媽媽,深掘需求與痛點。
3. Hollar 如何解除便宜沒好貨的迷思?

1. 從生活體驗出發的點子「1 元電商」

(圖片擷取:trbimg

Hollar 的創辦人 David Yeom 來自美國洛杉磯東區,小時候最喜歡與母親去逛 1 元商店,他總是能在 1 元商店裡挖出好東西,像是實用的零錢包或是小玩具。David 覺得能在店裡找到寶物,是他最大的樂趣。

David 曾在 eBay、HauteLook(美國精品百貨公司)和 Honest Company(由女星潔西卡艾芭所創立,專門販售有機無毒產品)這些企業任職。在 Honest Company 時,David 和執行長 Brian Lee 吃完午飯後,就會跑到當地的日本大創店購物,發現許多當地的年輕媽媽,即使沒有特別想買的東西,還是喜歡來逛街,尋找實惠的商品。

有次 David 在網路上搜尋 1 元商店,卻發現沒有這種店。他很納悶為什麼在網路上找不到 1 元商店的電商,甚至連當時美國三大連鎖 1 元商店 Dollar General、Family Dollar、Dollar Tree,都沒有提供這樣的服務。因為對這個現象感到好奇,David 約了 99 Cents Only(99 美分商店,全美共有 400 間分店)的行銷主管 Jonathan Um 吃飯。

答案是 99 Cents Only 本來就不是以電子商務為導向,所以從未想過要去嘗試這種新的商業模式。David 試著說服 Jonathan,讓他了解現在很多用戶都有上網購物的習慣。經過一番討論後,Jonathan 認同 David 所說的,如果大眾能在網路上購買 1 元商品,可以為消費者省下許多時間。

因此,他們決定一起打造一個吸引人的 1 元電商。團隊組成後,他們開始大採購,從中國、美國製造商那裡買來了大量低價商品。2015 年 11 月,Hollar1 元電商在加州的一間倉庫正式成立。

2. 瞄準千禧世代的媽媽,深掘需求與痛點

(圖片擷取:Hollar

Hollar 將 目標市場鎖定在美國中西部 25-34 歲的媽媽,她們住在郊區而且經濟不富裕 。Hollar 選擇這個族群的原因是,這些媽媽們大部分喜歡購買便宜實惠的商品,但她們卻不喜歡在實體 1 元商店購物,因為害怕受到別人歧視的眼光。更重要的是,David 發現現在美國很多家庭的的孩子都屬於千禧世代(Millennials,意指誕生於 1980 年與 2000 年之間),受到環境科技的影響,孩子們非常擅長使用電腦,藉此影響了家庭的購物方式。

Hollar 不僅對目標客群大量投放線上廣告,更針對他們設計了簡單、好用、易於瀏覽的購物網站 。網站上的頁面就像 Pinterest(專門收集圖片的網站)一樣,能夠同時在螢幕中瀏覽多件商品,而且商品的標價都很清楚。許多消費者表示,比起實際跑去大賣場比價,Hollar 提供便宜又便利的功能,讓需要照顧小孩子的媽媽,擁有更好的消費體驗。

許多人懷疑販售 1 元的商品,根本沒辦法賺錢。但創辦人 David 表示,消費者在逛 1 元商店時,通常不可能只買一樣東西,因為價格非常低,為了讓運費更划算,他們會盡可能的購買更多商品。而且 滿 25 美元就能享有免運費的服務 ,因此很多人在結帳,消費金額大多落在 30 美元上下。 這些便宜又實惠的商品,加上免運費的服務,讓消費者不會有亂花錢的感覺。

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3. 如何解除「便宜沒好貨」的迷思?

(圖片擷取:Hollar

為了解決大眾對 Hollar「便宜沒好貨」的印象。創辦人之一 Jonathan 藉由過去在 99 Cents Only 上班累積的人脈,成功與許多廠商達成協議, 用比較低的價格入手一些知名品牌的過季品 ,像是露華濃(Revlon)、歐萊雅(L’oreal Paris)、多芬(Dove)等等。

除了利用知名品牌增加消費者對 Hollar 的信任度,Hollar 也 採用自產自銷的方式製造高品質商品 。Hollar 自產的商品包含有獨角獸圖案的發光枕頭、印有 Hollar Logo 的手機殼、物品收納盒等等。

Hollar 販售自有商品除了建立品牌知名度,另一個好處是能夠 省去中間商的利潤,有效將低成本。

除了擁有高品質的產品,Hollar 的成功,也歸咎於對新時代消費者購物習慣的洞見 ,即便美國依然有六分之一的家庭沒有電腦,但幾乎所有人都有智慧型手機。若提早五年創業, Hollar 也許就無法搭上這波千禧世代的順風車。

手機搭配 Hollar 網站,完全實現了創辦人 David 想讓人們可以隨時隨地享受便宜找寶物的樂趣。他希望每個消費者都能在 Hollar 上找到便宜的好東西,最好還能有一種「賺到了!」的勝利感。

(本文經 創新拿鐵    授權轉載,並同意 TechOrange 編寫導讀與修訂標題,原文標題為 〈我想買便宜的東西,但不想被別人看見。這家公司抓住這個消費者心理,打造了 8000 萬名用戶的「網路」1 元商店!〉。  子婷)

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