當自己人生的教練!從籃球員到 Costco 亞太區總裁,張嗣漢如何在台灣打造量販帝國

【我們為什麼挑選這本書】籃球員生涯結束後可以做什麼工作?不管是什麼,Costco 的亞太區總裁似乎不曾在選項中,不過張嗣漢做到了。曾替台灣出征瓊斯盃的他,在卸下球衣之後也嘗試了不少工作,最後才遇到 Costco,帶領著美國知名量販企業在台灣東征北討,前五年都是虧損也忍了下來,才能打造出現在的量販帝國。

他是怎麼做到的?原來都是從「當自己的教練」開始。(責任編輯:陳君毅)

掌管 COSTCO 亞太區市場的企業經理人,竟曾是個職業籃球員!

喜歡籃球的球迷不會忘記,1985 年瓊斯盃中華隊的隊員中,有一位身高近兩公尺,驍勇善戰的明星球員,他帶來的美式強力籃球風格,幫助中華隊大贏日本隊 28 分,雙手扣籃的英姿在台灣籃壇颳起一陣所向披靡的旋風!這個年輕球員就是台裔美籍的張嗣漢。

10 年過去,美國知名量販企業 COSTCO 進駐高雄,張嗣漢與台灣的緣分再次被牽起,他一個人回到台灣,領著辦公室兩名員工,籌備起全台第一家會員制的美式賣場。

經過 20 年深耕,如今 COSTCO 在台灣已開設 13 家分店,內湖店創下單店獲利連年排名全球第二的佳績,COSTCO 決定選擇台灣作為亞太總部,而張嗣漢也成為 COSTCO 亞太區總裁,並建立台灣人才負責亞洲各國展店的新模式。從籃球員到經理人,張嗣漢在他的第一本書《教練自己》,要與讀者分享他兩段截然不同的精彩人生,自陳如何將球場裡的賽局和戰術,轉化為他在職場裡受用的管理策略及工作心法。

張嗣漢:在變動的世界中,你要堅持不變的原則!

1995 年,COSTCO 打算拓展亞洲市場,以台灣作為繼日韓後的下一個亞洲據點,複製過往成功商業模式,而擁有台灣背景的張嗣漢成為接下展店任務的不二人選。

高雄店順利開幕,沒想到卻在前五年面臨文化衝擊帶來的嚴重虧損,他侃侃而談這段艱難回憶:消費者無法理解陌生的會員制賣場邏輯,認為先繳費才能進入這水泥地板、擺滿棧板的賣場消費是一件匪夷所思的事。

面對客人不上門、員工流失的內憂外患,身旁人力勸張嗣漢放棄會員制、花錢買廣告,但張嗣漢拒絕了:「最難的不是做什麼,而是不做什麼。」他深知會員制是維持服務品質和保證以最低價提供優質產品的基礎,更是 COSTCO 與其他賣場不同的定位特色,放棄原則將無法讓這套商業系統正常運作,最後終將失敗。

於是,他在極大壓力下仍堅持原則,堅定的意志也感染留下來的人,建立起一個默契良好的團隊, 齊心以增加客戶為目標,用口碑行銷一張一張從親友向外擴散,就這樣台灣 COSTCO 走出前五年的虧損 。雖然慢,但走得穩,張嗣漢笑說:「這就是 COSTCO 的風格。」

如果要問張嗣漢如何在五年的長期虧損堅持原則?從他先前的成長經驗可找到線索。回台打瓊斯盃之前,他大一球賽時曾受過重傷,一傷就復健了兩年,一個人拄著枴杖,孤獨反覆地進行訓練,他回顧此事:「身體復健不難,心理如何復健,那才是真的難。」小學就開始練球,張嗣漢右膝曾動過兩次大手術,阻斷了他成為職業球員的夢想,25 歲他決定告別球場,只允許自己傷心一天,隔天就開始準備找工作面試

在他練球的同時,大學同屆同學早已出社會歷練,他甚至落後別人兩年時間。卸下看似光鮮的人生勝利組身分,鮮少人知道他轉換跑道的艱辛和努力。從不動產業務做起,幾乎每天都被客戶拒絕的日子,也培養了他遇事不放棄的行事態度。問他如何挺下開拓亞太市場所面對的工作壓力?他開起玩笑:再緊張能緊張得過球賽最後一秒大家看你射籃的那瞬間嗎?再怎麼被拒絕,經過業務那段每天被「say no」的日子,也不害怕了。

人生不可能全盤皆贏,挫折和失敗能讓你學到更多東西 。」張嗣漢相信每一段人生都能成為有用的光點,是他最好的教練。

從球場上學到的換位思考管理學:當球員,也當教練和球迷!

從籃球員到企業經理人,張嗣漢也開誠布公自己的工作哲學。他將過去在球場上領悟的運動員洞察和抗壓力,靈活運用到職場事業及人生定位規劃,建立起一套獨特的換位思考管理模式。

他將「球隊」換成「企業」,「教練」換成「主管」,「球員」換成「員工」,而商場就轉換成一個「創造價值」的賽局。在 COSTCO,他有意識地切換自身角色:不僅是在崗位上創造自身價值的「球員」,也是帶領團隊整體方向的「教練」,更要適時成為身旁夥伴的「球迷」,鼓舞士氣。

這套哲學不僅讓 COSTCO 發展出與其他企業不同的團隊經營管理模式,更能同時啟發工作者的換位思考,投入人生/職場各階段不同角色的自我定位,成為自己的人生教練。

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(本文書摘內容出自《教練自己:從球場到職場 COSTCO 亞太區總裁張嗣漢的工作原則與人生態度》,時報出版授權轉載,並同意 TechOrange 編寫導讀與修訂標題。首圖來源:wiki, CC Licensed。)

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