各位創業家們,你會寫「商業計畫書」嗎?超詳細商業計畫書指南在此!

【我們為什麼挑選這篇文章】商業計畫書可以說是創業項目的門面,創投們每天動輒要看數十份,甚至數百份,如何在其中脫穎而出?當然有其門道所在,本篇文章通篇都滿重要,就不節錄重點了。

在這邊只用作者的一句話來提醒大家:「你想融資多少,就請拿出價值多少錢的計畫書!」(責任編輯:陳君毅)

文:盛世方舟高級投資分析師王丹

商業計劃書(Business Plan)是創業者進入資本市場的第一塊敲門磚。一份優秀的 BP,可以引起投資人關注,進而得到進一步溝通的機會。但在現實生活中,很多創業者卻不知道該如何寫 BP。本文來自盛世方舟高級投資分析師王丹的分享,從具體案例入手,手把手教創業者寫出一份打動投資人的商業計劃。

堅持三個原則

1、只放圖片和關鍵字。千萬注意,長段落容易模糊掉重點。
2、早期項目的商業計畫書控制在 20 頁以內,確保投資人 1 分鐘看完。
3、直奔主題,只講重點。

「投資人收到商業計畫書,直接在微信裡打開,快速掃描,基本一分鐘讀完。」

這是投資人日常工作中最常見的場景。有個電商項目,計畫書內開頭花了三、四頁介紹行業現狀,又花了三、四頁講同類項目的情況,這些沒必要。能拿到這個計畫書的投資人,對行業都有基本認識,並不需要大篇幅進行市場分析。

計畫書其實是創業者跟投資人描述自己項目的一個邏輯

商業計畫書的主線和邏輯

第一,封面

正中間寫項目名稱,而不是公司名稱。也不要寫「商業計劃書」。加上項目 Logo 和一句話簡介,基本說明項目是做什麼的。

第二,市場

首先,介紹市場容量,90% 的人會誇大項目的市場容量。比如,只是孕婦產後修復項目,描述的卻是母嬰市場的容量。這裡要講清細分市場的真實規模。其次, 用戶的痛點是什麼 ,如剛需、高頻、高客單價等。

再有,就是切入點。有個寧波的租房項目,創始人先講寧波市場有 5 億產值,用戶痛點是租戶要付中介費,他的項目不需要付費,從一開始就進入了正題。切入點是針對這個市場痛點去做,市場容量夠大,可以允許很多人進入。

第三,產品或服務

這是計畫書的重點,快速地介紹公司業務,簡單清晰明了,少用套話、空話。

有個做滅火器的項目,本該把重點放在能不能短時間內滅火,或者處理森林大火的能力如何。但這個項目的創始人把點放在了環保上。他在演示時把滅火材料塗在麵包上,自己把麵包給吃了。這對項目沒有直接的幫助。

介紹完業務之後,一定要介紹產品的進度,點明項目的階段。機構不同,對每個階段的項目評價標準是不一樣的。如果是遊戲類產品,demo 是非常必要的;如果 demo 也沒有,演示起來比較困難,可以用產品的截圖來說明大概功能,比較直觀。

再有就是用戶數據,投資人都非常關注用戶數據,比如公眾號類項目、用戶數、活躍用戶數、增長用戶數,都是投資人比較關注的。

第四,競品,也就是競爭對手

盡量找跟自己階段相近、模式相似、估值差不多的競品。投資人可以基於對競品的分析來進行估值。如果國內沒有競品,可以對標國外。中國互聯網很多項目脫胎於國外。 千萬注意,不要攻擊競爭對手,盡量做到客觀

第五,盈利模式

一些投資人現在比較傾向於投有收入的項目。對於常年虧損的項目,還是比較恐懼的。如果常年沒找到盈利模式,光燒錢的話,吸引力會小很多。我個人更傾向於基於現有的訂單,對未來收入有個合理預期,或者在某個時間節點上基於某種原因可以有個很大的爆發。這是個基於理性的邏輯判斷。

第六,團隊

草根創業越來越難,未來創業的門檻會越來越高。團隊核心成員的履歷就顯得非常重要;完整性也很重要,CEO、CTO、CMO 要齊全。很多項目只有一個 CTO,根本沒想好市場該如何推廣,甚至沒有市場團隊,由技術人員去充當推銷員。建議創業者能找到理想的團隊,合理分工,默契配合。

團隊的核心問題就是股權結構,核心團隊成員持股比例一定要足夠。投資很大程度上就是投資團隊,一個健康的股權結構很重要。兩個人開小店,對半分沒問題;如果合夥做一個創業項目,對半分就有問題。再有,全職和兼職問題,這裡涉及到這個人是否能全身心地投入創業。一般兼職人員是不能放在核心團隊裡的。

第七,發展歷程

做一個簡單的發展歷程時間軸,提煉出關鍵性事件,何時立項、何時上線、何時獲得融資,何時數據有大的增長等。

第八,融資情況

計畫書拿出來就是去融資,融資需求要寫得非常明確。過往的融資情況,資方是誰,這一輪要多少錢,出讓多少股份,融資的錢用在什麼地方等。比如融資 3000 萬,1000 萬用於收購下游企業、1000 萬做研發、500 萬用來發工資、500 萬做推廣,要說服投資人你的資金使用是合理的。

再強調一次, 融資不是越多越好,符合公司的發展規劃才最好 。需要多少錢,這筆錢用多長時間,拿到錢之後能達到什麼樣的目標,要有合理的規劃,這些是創業者在見投資人之前就要想好的。

第九,封底

產品二維碼、Slogan、聯繫方式。最重要的就是聯繫方式,很多計畫書描述的項目很有意思,但沒有聯繫方式,投資人也不知道去找誰。

需要注意的細節

1、計畫書的命名,最好能用這種格式命名,「項目名稱+行業+城市+輪次」,PDF 格式最佳 ,文件越小越好。

2、用戶數據,務必點明所用時間、獲客方式和成本。如:

「單月用戶由 1 萬自然增長至 10 萬」
「兩週增長 1 萬,地推 30%,自然增長 70%,獲客成本 10 元/位」
「用戶已由 1 萬增長至 10 萬」
「現有用戶 10 萬」

3、巧用 LOGO,團隊過往公司如果特別知名,完全可以用 LOGO 代替。

4、計畫書的色調要跟產品的色調保持一致。滴滴當年用來融資的計畫書,整個色調就是橙色,跟產品保持一致。

一些常見的計畫書錯誤

1、計畫書不重要,項目本身質量好就夠了。

錯,計畫書寫的不好,好項目有可能會錯過投資方。

2、我的項目複雜高深,計畫書展示內容有限,有機會見到投資人,我就能口述打動他。

錯,大多數情況下,如果無法通過一個簡單的計畫書講清楚自己的項目,很有可能是創始人對項目的邏輯並不清楚。

3、內容越詳細越好。

並不是, 核心點說清楚就可以

4、我的項目不能曝光,擔心被抄襲,所以計畫書不能展示核心內容。

中國那麼多人,為什麼你能想到,別人就想不到, 關鍵是你能做到,別人做不到 ,這才是你的優勢。比如說滴滴剛出來,有人說我抄過來,你有那麼多資金嗎?你有能力去運營嗎?

5、投資人只看內容,形式不重要,美觀程度沒有影響。

絕對是誤區,從我自己的角度來講,特別是有些技術類的項目,做出來的東西真的很不美觀,當一天投資人看十幾個、幾十個計畫書時,並不是關係很好的人推薦的,從其他渠道收上來的計畫書,寫得又不好看,很有可能下載之後就再也不看。

6、寫計畫書真浪費時間。

寫計畫書的過程,其實也是創業者對商業模式的梳理過程

什麼樣的商業計畫書才是好的商業計畫書?

你想融資多少,就請拿出價值多少錢的計畫書!

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(本文經合作夥伴 36kr 授權轉載,並同意 TechOrange 編寫導讀與修訂標題,作者為 盛世方舟高級投資分析師王丹 ,原文標題為:《你會寫商業計劃書嗎?這裡有一份合格的 BP 指南》;圖片來源:pixabay, CC Licensed)

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