【我們為什麼挑選這篇文章】要做好一個電商創業有 N 個面向要顧好,物流、庫存絕對是其中最麻煩、最難搞之一。如何很好的判斷要進多少貨是一門學問,學一輩子都不一定估的準。如果估計錯了要怎麼把這些占空間的庫存清掉?這篇文給了一個非常好的思考方向。(責任編輯:林子鈞)

Ching Tseng, Analyst (曾意晴 / 分析師)

因為上手容易、商業模式相對成熟,周邊生態系又很健全,電子商務一直是一類十分熱門的創業題目。然而,就也因為較易著手,所以競爭者眾,想在這片紅海中殺出重圍並不容易,選品、管理、行銷、販售,樣樣都是關鍵。

想追求利潤,優化庫存是關鍵

一如實體商店,經營電子商務時,所有經營者都希望貨品可以快速銷售一空,畢竟商品銷售就是主要收入來源。但現實未必那麼美好,賣不掉的商品留在倉庫,很容易就會造成資金上的壓力,也會提高倉儲成本,造成更多現金流出。

因此,想經營電商,就必須學習如何優化庫存。事實上,從進貨、進倉,到銷售、出貨、退貨,每個過程都會對庫存造成影響,創業者在每一個階段都必須謹慎處理。

經營時間較長久,或是對零售較有經驗的團隊,對管理庫存或許已經十分熟悉,但初次進入電商領域的小團隊,可能需要花一些時間學習。

從 AppWorks Accelerator 畢業的 320 家活躍校友新創中,以電子商務為主要營業項目的團隊便多達 53 個。在與這些電商團隊互動的過程中,我發現大家在管理庫存時,經常會遇到各種不同的問題,但多數團隊都可以針對自己產品的特質,找出解決的方式,沒有讓庫存阻礙業績成長。

為了撰寫本篇文章,我訪談了幾個對庫存管理有豐富經驗的電商團隊,整理出一些優化庫存的方法,在此與電商業者及有志經營電商的朋友分享,希望能幫助大家加速前行。

管理庫存,從分類、掌握完整數據開始

電商公司通常會視自家的商品特質、資金與營運狀況,設定出理想的週轉天數和允售天數,好對庫存進行系統化管理。

舉例來說,假設今天進貨一款商品,若期望在商品進倉庫後 100 天內售出,100 天便是這批商品的週轉天數。若商品有效期問題,則要為商品設定允售天數,亦即至少要在商品過期之前多少天,將商品售出。

而電商新創在管理庫存時,首先會將庫存區分為一般庫存呆滯庫存

所謂一般庫存,指的是銷貨速度符合原本預期週轉天數的庫存,它們通常可以在預期的週轉天數內銷售完畢;已經超過週轉天數的庫存則稱為呆滯庫存,這類庫存便需要更積極的處理,讓庫存在一定的時間內售完,以順利將現金轉回。而在呆滯庫存中,尚未低於允售天數的商品,有經驗的經營者通常會選擇以適當的成本處理掉;至於已低於允售天數的呆滯庫存,處理的重點將不再是成本,而是要想辦法透過單品促銷或是捐贈,讓庫存商品離開倉庫,避免造成損失。

本次訪談的 AppWorks 團隊都根據過往的銷售紀錄、銷貨速度和該次的進貨量,訂定適合的週轉天數,再以系統記錄每種進倉商品的週轉天數與允售天數,搭配每個月的人工檢視,判斷要用何種方式來銷售呆滯庫存,藉以提升庫存管理的精準度。

呆滯庫存的處理方式

之所以會產生呆滯庫存,有可能是沒有挑中顧客喜愛的商品、定價超過顧客預期、擺放的版位不適當,或是和其他商品產生排擠。想處理呆滯庫存,直接請倉庫報銷當然是最快速的方式,但成本也最高,用成本價賣掉也是一個方法,畢竟這麼做至少還能回收當時的進貨成本。

除了上述兩種方法,也可以針對商品的銷售方式做一些包裝,讓顧客覺得有趣或是物超所值,藉以促進銷售。

包裝商品時,可以針對商品本身或消費者的特質設計不同的變化,以下提供幾種給大家參考:

一、滿額贈:舉辦滿額贈活動,把呆滯庫存當成贈品,可以藉機消化掉呆滯的庫存,同時也能藉由滿額的門檻來提昇原本的客單價。不過,並不是所有商品都適用這種方式,以寵物飼料來說,因為寵物通常有慣吃的品牌,所以飼主在購買時,並不會因為非自己寵物愛吃的品牌在舉辦滿額贈活動而受到吸引。

二、福袋:福袋可以一次售出較多商品,也可以藉此組合毛利高與毛利低的商品,讓平均毛利維持在一定水準,甚至拉高客單價。有時,呆滯庫存被單獨購買的誘因不夠強烈,但若把它們包裝在福袋內,或許就能提升消費者的購買意願,藉此售出呆滯庫存。

三、紅標配綠標:紅標商品指的是消費者經常購買的熱門商品,銷售時可維持平常的售價,綠標則是想要消化掉的呆滯庫存,可將價格降低至可以接受的毛利範圍。不過,這種促銷方式需要系統的配合才能執行,可能不適合所有電商。

四、贈送顧客:大部分電商團隊在第一時間都不會想到這個方法。事實上,若可以在適當的時間點送給既有顧客,通常會產生不錯的效果。舉例來說,寵物吃的飼料品牌通常都是固定的,要飼主更換並不容易,但若能以小包裝送給客戶,當作試吃包,除了消化庫存外,也可以進行顧客意見的蒐集。

五、捐贈給公益團體:若商品快超過允售期間還繼續銷售,可能會讓客人在收到商品後認為效期不夠,產生負面感受,因此,除了上述方式,也可以選擇捐贈給適合的公益團體。不僅可減少資源的浪費,也可幫助弱勢。

同一種消化呆滯庫存的方法,不見得完全適合每一個團隊,使用這些方法時,需要依照自己的商品及顧客特性做動態調整,以滿足消費者,同時達到減少呆滯庫存的目的。

銷售呆滯庫存只是管理庫存的方法之一,我們也可以從進貨、倉儲、運輸等各種不同階段就開始優化庫存管理。日後,我會再針對這些主題進行研究,與大家分享。

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(本文經AppWorks Accelerator 授權轉載,並同意 TechOrange 編寫導讀與修訂標題,原文標題為 〈AppWorks 電商新創,有哪些消化庫存的好方法?〉;Photo Credit: Gwan Kho, CC Licensed。 )

作者曾意晴負責投資。學生時期曾在 AppWorks 實習一年半,也曾加入 PIAD 拍廣告,與兩位共同創辦人一起尋找商業模式,對於電商特別喜愛。畢業於政治大學企業管理學系,嚐鮮是最大的興趣,熱愛音樂及旅遊。