【我們為什麼編譯這篇文章】對創業者來說,Pitch就是決定著產品未來的重要階段,要如何完美的Pitch呢?這篇文章從發表PPT到注意事項完整告訴你!(責任編輯:黃筱雯)

Pitch 對創業有多重要?成功的 pitch 能幫助你在短短的兩三分鐘籌得加速前進的資金,然而,在 pitch 失足卻可能導致你的整個創業團隊彈盡援絕、計畫胎死腹中。TechOrange 在此整理了三篇創業家準備 pitch 的必讀精華,包括構思、簡報製作、以及 pitch 時的常見錯誤,以資需要 pitch 的創業家們參考。

在構思 pitch 時,先問問自己七個問題

Justin.tv  和 Socialcam 的創辦人 Michael Seibel,以過來人的身份建議創業家們在構思 pitch 時,先站在投資者的角度問問自己以下這七個問題,確定自己真的準備好了。

問題一: 「你的產品是什麼?」

試著用最簡單的一句話解釋你的產品內容。例如:「Socialcan 是一個方便你拍影片並即時分享給家人朋友的手機 app 。」如果你的產品不是一句話就可以解釋得清楚,你可以大略說明該如何使用你的產品。例如:「我們是谷歌,我們的網站上有一個大大的搜索框,你可以在裡面打字問問題,我們就會把所有可以回答你的問題的網站整理給你。」

問題二:「市場有多大?」

要評估市場規模有兩種方法。如果是一個現存的市場,做市場調查即可評估。如果你是創造一個全新的市場,你可略估目標顧客人數,乘上你的產品售價。

需要注意的是,當你在估計你的市場規模時,有兩種方法:自上而下和自下而上。 自上而下的方法是經由確定總市場並估計你的潛在份額。但 Seibel 個人更推薦自下而上的市場評估方法,自下而上的方法則是從評估產品可以在哪里銷售、類似產品的銷售情況分析你潛在的市場規模。雖然這樣做需要花費更多的時間與精力,但是結果通常更加準確,可以幫助你避免把不屬於你的消費者也加進了你的潛在市場。

問題三:「現在進度到哪了?」

投資者想要知道的是你做事的速度,你投入的時間跟你的成果是否成比例?你的團隊是否能有效率地運作?

問題四: 「你跟其他人哪裡不一樣?」

投資人想要知道的是,有什麼特別的見解是只有你有,其他人都沒有的。這些獨到的見解通常來自你與目標顧客的深度訪談、你對現有產品的分析、或自己的個人經驗。

問題五:「你怎麼賺錢?」

如果你還不確定自己的盈利模式,販售廣告是一個常用的手法。

問題六: 「你們的團隊成員有誰?」

投資人只對幾件事情感興趣:有多少創始人? 有技術共同創始人嗎? 你們相識多久了? 大家是否全職工作? 創始人之間的股權分拆(理想狀況是相等或接近相等)?

如果團隊成員有非常相關的工作經驗,投資人也會想聽。 例如:你正在建造一個火箭公司,而你曾經是 SpaceX 的火箭科學家。強又能團結合作的團隊最能順利取得投資人的信任。

問題七:「你要什麼?」

Pitch 的最終目的就是要尋求投資,你必須先設好一個想要達到的目標,並讓願意幫助你的投資人知道你要的是什麼。委婉客氣在這個時候是沒有用的,必須清楚明瞭地傳達你的目標金額。

確定投資人想要的答案你都有了之後,接下來就可以開始著手製作 pitch 時需要的簡報。

說一個好故事:Pitch 簡報順序

加拿大創業孵化器 Launch Academy 共同創辦人 Alex Chuang 建議好的簡報順序應該如下

第一頁:現有問題

這應該是整個簡報中最重要的一頁了。矽谷知名孵化器 500 Startups 創始人 Dave McClure 曾經說過:

「你要 pitch 的不是你的解決方案,而是你要解決的問題。」

為什麼這麼說呢?因為實在是有太多的創業家,一直推銷自己的解決方案,卻忘了先教育投資者他們要解決的問題到底是什麼。

這張投影片中,重點有三:

  1. 現有問題是什麼?
  2. 你怎麼知道這是一個問題? 你有研究可以證明嗎?
  3. 你在為誰解決問題?

第二頁:解決方案

現在投資者知道有一個問題在了,你就可以進一步解釋你要如何解決這個問題。

在這頁投影片中,你必須要解釋:

  1. 現在有沒有什麼其他選擇可以幫助人們解決這個問題,為什麼這些解決方案沒有用?
  2. 你的解決辦法是什麼?
  3. 你的辦法為什麼比較好?有什麼特別的東西是只有你獨有的嗎?

要注意不要花太多時間解釋產品的細節,這一頁的目標是要讓投資人清楚知道你的產品可以如何有效地解決你在第一頁點出的問題。

第三頁:牽引力

聽完你的解決方案之後,大多數的投資者想知道的是你的解決方案可行性到底有多高。說到底,大多數的投資者其實對你的產品細節興趣缺缺,他們想知道的只是這到底是不是一筆好投資。

所以在敘述完你的偉大宏景後,就是時候帶入一些現實層面的問題了:

  1. 你有幾個付費使用者?
  2. 年收益會是多少?
  3. 每個月的成長額?
  4. 是否能盈利?
  5. 你有沒有什麼關鍵的合作夥伴?
  6. 你的淨推薦值 (Net Promoter Score,NPS) 是多少?有沒有使用者見證或推薦?

第四頁:產品

在第二頁的時候,你已經解釋過你的解決辦法有什麼優點,在這裡,你就可以進一步展示你的產品大概怎麼運作。要注意避免太多技術性的詞彙,簡潔白話地解釋,才不會讓你的投資者們失去興趣。重點有二:

  1. 你的產品是怎麼運作的?
  2. 使用它的好處是什麼?

前四頁的目標是要讓投資者們上鉤,並且有興趣再繼續聽下去。接下來的五到八頁,就是時候拿出一些真實的數字向投資者證明這個市場真的存在,而且你有一個詳細的計畫可以拿下這個市場。

第五頁:市場分析

沒有什麼比「這個市場總值X億,而我們將拿下百分之Y。我們會變得超有錢。」這樣的句子更能吸引投資人的注意了。在這一頁中,投資者會迫切地想要知道:

  1. 你的潛在市場 (TAM)、可服務市場 (SAM) 、可獲得市場 (SOM) 各有多大? 如果你的市場很小,那麼你就必須證明你會如何在一個小池塘里成為大魚。
  2. 你的目標族群是誰?誰又會是你的早期採用者?
  3. 客戶的終身價值和獲得的客戶成本是多少? 你的流失是什麼?

第六頁:競爭者分析

創業家最害怕遇到的問題應該就是:「如果 Google 以更多的資源進入市場,你要如何保護自己的產品?」雖然沒有辦法給出一個答案,但你可以說,你有信心適應市場並取得其中的一部分,並以你目前的客戶滿意度和忠誠度加以佐證。這一頁的重點有:

  1. 在市場上你如何定位自己?
  2. 面對競爭,你如何保住自己的市場?
  3. 你的獨門秘方是什麼? 你要如何超越你的競爭對手?

第七頁:商業模式

精實創業指南的作者 Ash Maurya 認為:

「創業家的真正產品不是解決方案,而是一個可行的商業模式。 創業家的真正工作就是系統性地降低這種商業模式的風險。」

在這一頁中,你必須展現你的商業模式實際上如何運作,以及如何通過早期採用者進行驗證。 關鍵問題是:

  1. 你怎麼賺錢?
  2. 這個商業模式如何通過實驗或案例研究得到驗證?

第八頁: 市場進入策略

既然你已經確定了你的目標市場和商業模式,那麼接下來你就要讓你的投資者知道你將如何獲得這個市場。重點如下:

  1. 你如何將產品交給客戶手中?
  2. 考慮到你目前的資源,你將要關注哪些銷售渠道? 你做了什麼來驗證這些是最有效的渠道?
  3. 你的競爭分配戰略是什麼?

第九頁: 資金需求與財務分析

為了達成你所有的雄心壯志,你需要投資。 前面所有的鋪陳都是為了現在這一刻

現在,投資者應該明白為什麼你的公司是一個很好的投資機會,他們想知道你需要多少資金來實現這一目標:

  1. 你需要多少資金進一步實踐你的商業模式?
  2. 公司在不融資的情况下,現金還能支撑多久?你的資金消耗率是什麼?
  3. 現在資本如何配置? 你的支出是什麼?
  4. 獲得客戶的成本是多少? 

第十頁:團隊成員

在這頁簡報中是你向投資者解釋為什麼你們是執行這個計畫的最佳團隊。

  1. 你的團隊有誰?他們的相關技能和經驗是什麼?
  2. 你在哪裡見過你的共同創始人,你們過去一起做了什麼,你們可以一起工作嗎?
  3. 你的顧問是誰,為什麼他們的經驗與你正在解決的問題相關?

第十一頁:未來願景

在結束之前,提醒你的投資者為什麼要關心這個問題。在投資者獲得所有事實,數據和驗證後,是時候展現你對這項工作的熱忱以及你的解決這個問題的決心。記住,在創業初期,投資者賭的是你是解決這個問題的正確人選的可能性。

  1. 你的願景是什麼?
  2. 為什麼要實現這一願景?

製作完簡報後,接下來就是最終的挑戰了:上台。堪薩斯城的創業家聚落 KCSourceLink 列出了10 項創業家們上台時常見的犯的錯誤,告誡初出茅廬的創業家們千萬別踩這些在投資人心中的地雷:

上台不白目:Pitch 時不該踩的10大地雷

  1. 不練習就上台

    應該要實地演練你的 pitch ,用正常說話速度來計算時間。你在心中默念的詞句跟你實際上的語速是不同的。如果可以的話,找一個跟你不太熟的人聽你 pitch ,檢查你有沒有什麼奇怪的口頭禪或語助詞,例如數不清的「然後」跟「呃」。

  2. 感情好,超多人一起上台

    太多人在一台上會毀的你的 pitch ,短小精幹的 pitch 才更能使人印象深刻。

  3. 「反正簡單來說就是……」

    你不喜歡被當作笨蛋,投資人也是。

  4. 跟投資者爭辯

  5. 「欸這真的超屌」

    有自信很好,但切記不要太過了頭。

  6. 照本宣科念簡報

    如果要聽你念,還不如投資者們自己看。

  7. 我做了超多research,一定要把他們全部丟到簡報裡!

    記住,你只有十分鐘,呈現重點數據就好。如果投資人想知道更深入的話,他們會主動提問。

  8. 商業模式是什麼,可以吃嗎?

    不論你的 idea 有多酷,你的計畫有多偉大,如果沒有實際的數字來支撐你的創業計畫,你看起來就只是個說大話的夢想家。記住,你是要尋求投資者的金援,你必須要向他們解釋你的未來要如何用他們的錢賺更多的錢。

  9. 以為船到橋頭自然直

    永遠為壞事做準備。如果投影機壞了怎麼辦,如果 demo 壞了怎麼辦?有時候船到了橋頭還是不會直的,你要自己做好準備。

  10. 所以你的產品到底是什麼?

    最糟的 pitch 莫過於你已經講完了,投資者還是不知道你的產品是什麼。許多創業家花了大把時間講潮流、數字,卻忘了跟投資者說明他們的產品到底是什麼。

創業家每一次的 pitch,都是檢視自己的商業模式的機會,當你無法說出一套使人信服的故事時,就是時候回頭檢視自己產品與市場的關係、調整經營模式了。說到底,pitch 並不是有一個很酷的想法就夠了,如何說服投資者、讓他們相信你是一項好的投資,才是最重要的。

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(本文供合作夥伴轉載,圖片來源:ImagineCup,CC Licensed)