只用 10 萬打造 6 億台幣旅遊王國:這間你從沒聽過的旅行社,是歐美旅客來台首選

【我們為什麼挑選這篇文章】雖然自助旅遊風氣越來越盛,傳統旅行社業者受到不小衝擊。不過,台灣卻有家旅行社屹立不搖,穩穩地走過了 50 個年頭,還拿下學生國際機票的 45%市佔率。現在就來看看這間傳奇旅行社的故事。(責任編輯:黃筱雯)

「金界」雖非耳熟能詳的旅行社,但它是歐美觀光客的接地旅行社一哥、是台灣學生機票業務的先驅⋯⋯。這些第一,都源自末路中求生存的經營法則。

去年,全台學生國際機票市場規模達 7 億元,這家旅行社就拿下 4 成 5 的市占率;去年,搭乘國際郵輪來台的外國人共計 15 萬人次, 實際下船在台灣觀光的約 7 萬,這間旅行社就載走其中一半的客人。

拿下這兩項利基的,是擁有 46 年歷史的「金界旅運服務集團」。金界是歐美旅客來台觀光的接地旅行社一哥,更是台灣販售國際學生機票的龍頭,一年總營業額約 6 億元。旅遊業界對金界讚譽有加,甚至稱呼金界創辦人張李正琴是觀光界的「傳奇人物」。

受訪兩天前,73 歲的張李正琴,才剛結束十天空中飛人行程:從台灣飛往柏林參加旅展,再飛美國邁阿密參加世界最大郵輪展。儘管兩個女兒都已經進入集團扛重擔,張李正琴仍堅持在火線打先鋒。

抓準市場時機 賺觀光財

2016 年,來台觀光的歐美旅客總人數約 80 萬,不到入境人數的 10 分之一,相當小眾,但卻是金界的大生意。

張李正琴和丈夫一起創辦的金界,營收的 3 分之一來自國外旅客入境觀光;另外 3 分之 2 則來自國際航空代理、國人出境旅遊,以及專營國際學生機票的金展旅行社。張李正琴在這塊獨特市場,花了將近 50 年,默默、穩穩地打下自己的旅遊王國。

從東吳英文系畢業,張李正琴就進入當時還是新興產業的旅行社擔任秘書,結識現在的丈夫張效文,兩人在 1971 年自立門戶成立金界,投資金額約為 10 萬元。「美國客戶鼓勵我先生出來創業。」張李正琴說,一旁的大女兒兼集團副董事長張詩怡卻笑著說:「是因為媽媽想買房子,覺得創業是賺錢最快的方法啦!」

如果說父親是畫草圖的建築師,在張詩怡眼中,母親就是負責蓋房子的工頭,永遠在第一時間把事情處理好。

當年中國旅遊尚未開放,歐美人若想了解中華文化,台灣是唯一首選,旅遊市場相當興盛,金界此時投入市場,時機正好,「當年情況好,每周可以接 4、500 個客人。現在旺季大概就 100 人吧!」張李正琴感慨地說。

好景不長,隨著 1970 年代後期中美斷交、中國改革開放,歐美觀光客直接轉向大陸,讓台灣的歐美客銳減,夫妻倆經歷第一次困境。張李正琴說:「我們無法捨棄原本經營的事業,但旅行社仍要生存。」兩人開始找新市場。

拓展代理業務 補足缺口

1979 年,張效文因緣際會與西班牙最大旅行社美利亞國際接上線,雙方開始合作國人到歐洲的旅行團,又因為與哥斯大黎加航空業務上的往來而獲得總代理權,做起航空代理業務。

金界積極開拓的各項業務中,最值得被稱許的,就是首先開發了台灣「學生機票」市場,張李正琴說:「學生市場得歸功於我丈夫!」20 多年前,台灣沒有專門賣給學生的優惠國際機票,就連華航、長榮等台灣航空的學生機票,也是在 2000 年左右才出現,金界是這塊市場的拓荒者,也是長青樹。

1990 年左右,張效文因參加澳洲雪梨旅展,偶遇世界最大學生青年旅遊組織 STA Travel。STA 專門提供全世界各大航空的學生優惠機票,對方詢問金界的合作意願,張效文還在遲疑,熱血的張李正琴卻馬上說:「當然有興趣啊!」就像張詩怡說的:「父親是個想很多的人,母親則是看到機會就衝的人!」

因此,1992 年,金界與 STA 合作學生機票銷售,九六年成立金展旅行社,專門代理 STA 的學生機票販售。張詩怡表示,目前全台灣學生機票的市場規模約七億元,金展就占了四成五。「金展的成立,著實支撐了金界在入境市場下滑的缺口。」曾任高雄餐旅大學校長的容繼業在執教鞭前,也曾是金界旗下的王牌英語導遊、產品經理,資歷長達 10 年,他如此分析。

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(本文經合作夥伴今周刊授權轉載,並同意 TechOrange 編寫導讀與修訂標題,原文標題為 〈花 10 萬創業 她靠 2 個關鍵創 6 億營收〉。)

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