【我們為什麼挑選這本書】日常生活中常用到的服務如Instagram、Facebook等等是怎麼被創造出來的？他們成功的很大原因之一就是掌握了人們的需求，而這篇文章介紹的創業故事則是Dropbox，他們挖掘了人們「不知道自己需要」的需求，經營至今已經變成突破5億用戶的大公司。（責任編輯：黃筱雯）
賈伯斯有一個很少人聽過的故事，是關於一家他沒買成的公司。賈伯斯一直在注意一位叫豪斯頓的年輕軟體設計師，他用逆向工程的方法研究蘋果的檔案系統，所以他的新創公司商標才能做成視覺上無比簡單、漂亮地朝外翻的盒子，連蘋果的技術特種部隊SWAT 小組也做不到。
豪斯頓做的東西叫做Dropbox，一家數位儲存服務公司，使用者數已經飆升到近3 億人，每一秒都有新使用者加入（註：2016 年的資料顯示使用者數已破5 億）。賈伯斯看見Dropbox 服務成為蘋果有力資產的潛力，但豪斯頓卻沒有接受賈伯斯的提議：他決心要建立一家大公司，而且不準備賣給別人，不管出價的人是誰（豪斯頓把賈伯斯視為英雄），或是提出高達九位數的價碼（他和菲爾多西是開出租的Prius 電動車去見賈伯斯的）。
Dropbox 崛起的速度非常驚人，2011 年使用者數達到5000 名，是前一年的三倍，而且公司已解決「免費或收費」的難題：96％的使用者不用付費，公司該年營收仍能達到5000 萬美元，豪斯頓說，這樣的營收就足夠讓公司有盈餘。Dropbox 只有70 名員工，多數都是工程師，平均每名員工能夠分到的收入甚至超越科技界標竿Google。
而且情況越來越好，原本那96％免付費使用者存放在Dropbox 的檔案愈來愈多，每天都有數千人因為檔案超過2GB 的容量上限而以每月10 美元升級到50GB，或是用20 美元升級到100GB。我們和豪斯頓討論這些數字時就發現，即使沒有任何新使用者註冊，Dropbox 的營收仍會增加一倍（的確，Dropbox 2013 年營收達約2 億美元）。
豪斯頓停頓了一下，針對這個必然發生的好結果補充道：「但我們還會持續有很多、很多新使用者註冊。」果然，到2014 年中，Dropbox 已經擁有3 億使用者。
Dropbox 解決了現代人普遍使用多台手機、平板電腦或電腦，而檔案和照片卻分散在不同裝置的惱人問題。「各種裝置變得越來越智慧——電視、汽車等等——這表示更多資料需要被傳遞，」豪斯頓說：「大家需要一個連結所有裝置的網絡，這就是我們在做的事。」
使用者下載Dropbox 後，就可以立即把檔案存上雲端。放在雲端的檔案可以從任何裝置存取，也可邀請其他人檢視。在一台裝置上更新檔案，別台裝置上看到的檔案也會同步更新。
Dropbox 持續讓公司規模保持精實，這讓它得以安全度過金融風暴。2008 年時它有9 名員工和20 萬名使用者。二年後，Dropbox 增加5 位員工，使用者卻增加了10 倍。豪斯頓和菲爾多西再度搬遷辦公室，兩人經常只在上班時小睡一下。他們會看每一封客服電子郵件，卻經常忽略自己創投夥伴的信。
他們也嘗試打廣告。「我們應該雇用一個行銷專家，買Google 的關鍵字廣告，」豪斯頓說：「我們在這方面一竅不通。」他們花了300 美元才吸引到一個使用者註冊。他們面對的挑戰是，Dropbox 解決的是一個人們根本不知道、也不會自己主動找答案的問題。菲爾多西從一開始就堅持Dropbox 的首頁只有一段簡單的火柴人短片介紹產品的用途。沒有功能和價格的列表，只看得到一個人弄丟東西，卻又在前往非洲的路上的故事。
與其打廣告，他們決定把小群但忠誠度高的客群變成推銷員，使用者每推薦一名新使用者註冊，就能獲得250MB的免費儲存空間。有四分之一的Dropbox 使用者是因為這項策略而產生的。兩年半內，公司估值已經像滾雪球般來到40 億美元。
機會在2011 年夏季再度出現， 創投家康維（RonConway）在加州貝爾韋代雷（Belvedere）的海灣別墅正舉辦一場有烈酒助興的餐會。豪斯頓仔細地解釋Dropbox 的服務，但很快又被打斷，就跟多年前見賈伯斯的情況一樣：
「我知道，我常常用它。」康維的酒友並不是某科技業執行長，而是黑眼豆豆樂團的饒舌歌手威廉（Will.i.am），他告訴豪斯頓，他都用Dropbox 與製作人大衛．庫塔（DavidGuetta）協作，製作出暢銷金曲〈I Gotta Feeling 〉。
這類例子現在已經多到不勝枚舉。有位法學院學生在期末考筆記型電腦當機後寫信給Dropbox：「如果不是Dropbox，我就無法念完法學院，現在一定流落街頭。」
威尼斯郊外的一家鐘表設計公司透過Dropbox，聘請阿根廷門多薩（Mendoza）的設計師來設計新零件，龐大的3D 檔案簡簡單單就能存上雲端。海地救援工作組織不斷記錄最新死者名單，並與邁阿密和其他城市分享即時資料。職業球隊把對手比賽的影片存上雲端，不管球隊在哪裡比賽都可以觀摩。
2010 年的感恩節， 不常露面的菲爾多西穿著一件Dropbox 連帽衣，在他的故鄉堪薩斯市一個商場走廊，被一群十幾歲的粉絲包圍。「那時候我才知道，我們終於成功了。」菲爾多西說。
我們在2011 年末訪問豪斯頓時，Dropbox 每天儲存3.25 億個檔案（舊檔案的異動和新增的檔案），而且這些檔案必須完全對應、準確連接到任何裝置。到2013 年初，檔案數量已超過10 億。豪斯頓和他的團隊設計了適用於18種作業系統、4 種瀏覽器和3 種行動軟體系統的程式。當這些軟體推出任何更新時，團隊都必須確保Dropbox 運作正常。
競爭又是另一個難題。豪斯頓唸出一串名單：「蘋果、Google、微軟，亞馬遜也是，然後是IDrive、YouSendIt、Box.net 等數十家新創公司，甚至電子郵件，能讓人們寄任何檔案給自己。」雖然他相信，Dropbox 將在五年內顛覆電腦備份產業，但豪斯頓特別擔心iCloud，因為它會自動被推銷給所有買iPhone、iPod、iPad 的無數人口，他也擔心Google Drive 緊追在後。但自從豪斯頓的偶像賈伯斯去世，蘋果變得更局限於自家系統，Dropbox 目前仍占有業界領導地位。
延伸閱讀
劍指雲端霸主！Dropbox 狠挖 Google 牆腳
【嚴重】Dropbox 資料遭駭客流出，快來查查自己有沒有被駭！
功能不代表價值：Dropbox 殺掉 Mailbox、Carousel 隱含的大啟示
（本文書摘內容出自《只要做對一次：16個重寫規則、翻轉世界的超級創業家》，由天下雜誌出版社授權轉載，並同意 TechOrange 編寫導讀與修訂標題。）
