為何他總是匆匆的來,又匆匆的走?留住創投的秘密,商業企劃書應該這樣寫!

【為什麼我們挑選這篇文章】在創業之前,除了問自己為什麼創業 (WHY) 很重要以外,怎麼創業 (HOW) 更重要。這幾年台灣的創業風氣越來越盛行,許多年輕人前仆後繼的投入創業,這是好事, 但創業的本質應該是解決問題,而非一種流行。

在旅行前我們會做縝密的規劃,為了降低移動成本事先安排行程、查好路線;在挑選產品時,我們也會先蒐集資訊、比較品牌,希望做出最理性的選擇。而撰寫一份好的商業企劃書也是一樣的,一份好的商業企劃書不僅能幫助你認清市場現況、找出自身優勢,也能告訴投資人他最想知道的事。

在一股腦的熱情褪去以後,你撰寫的商業企劃書夠清楚嗎?(責任編輯:藍巧芸)

投資人沒告訴你的事,創業其實要逆向思考

一般教人創業的文章都會從為什麼創業、該不該創業等很無趣的話題開始,但在這裡我們拋去那些無聊的理論,從最實操的層面入手,在具象的操作中反過來尋找該不該創業及該如何創業的答案。

試想,如果你作為一個創業者,除了在家埋頭想點子、出門找合夥人等,真正邁出創業實操的第一步是什麼?答案是寫一個商業計劃書。

百度百科中對於商業計劃書的官方定義是:商業計劃書,是公司、企業或項目單位為了達到招商融資和其它發展目標,根據一定的格式和內容要求而編輯整理的一個向受眾全面展示公司和項目目前狀況、未來發展潛力的書面材料。

我做創投這麼久,見過的商業計劃書大概要奔一萬份去了,其中絕大多數都是慘不忍睹。字面上來看,商業計劃書的解釋很簡單,但要真正寫好卻是個技術活。

商業計劃書中,常見的主要問題

1)太花哨、不樸實。各種格式、字體,看起來就是一家不靠譜的團隊做的不靠譜公司。

2)篇幅過長、沒有重點,試想投資人看計劃書就好像 HR 看簡歷一樣,是不會有那麼多時間在無價值信息中​​挑選有價值的亮點的。

3)有根本性的錯誤。比如計算的市場容量明顯有誤,計劃書相當於留給投資人的第一印象,出現此類錯誤,完敗在起跑線上。

那麼,一份規範的商業計劃書應該長什麼樣?

其實,對於「好的商業計劃書」,世界上並不存在一個標準答案。但至少你應該有一個意識,就是商業計劃書不是拿來糊弄人的,敷衍了事或只做表面美化的功夫,最終害的都是自己。

如美國紅杉所說,他們希望 商業計劃書以最少的文字提供最多的信息 ,而以下的 15 到 20 頁 PPT 就已經完全足夠。

下面就以紅杉 BP 為例,具體講解的十頁商業計劃書該如何打動投資人。

第一頁:公司目標

用一句最簡單的話來定義公司的目標。或者說用一句話說清楚你到底是要做一個什麼事情,如果一句話講不清楚這件事,要么這不是一個真正值得做的事,要么就是你還沒有想清楚。

eg: 比如滴滴就是做所有人的出行平台,摩拜就打了個錯位說要做短距離出行平台,再比如攜程就是主打旅行一站式服務等等。

第二頁:現存問題

描述現在市場上用戶的痛點,講清楚現在這些用戶是如何應對或解決這些痛點的。只要能把這一頁說清,所有人就都能理解現在市場上的客觀情況是怎麼樣的。

eg: 比如我們還是以滴滴為例,在過去用戶的痛點很簡單,就是打不到車,用戶的解決辦法大多情況下也只有一個,就是在路邊等待。

第三頁:解決方案

陳述完客觀問題,就要給解決方案了。在這一頁中,你要通過實際的案例,來說明你是如何解決這個問題的,並且證明給大家你的公司存在的價值。

第四頁:為什麼是現在?

這是一個非常重要又常常被忽視的問題,這個問題等同於另一個問題:為什麼在你之前沒有人做這件事?所以你必須在這頁中從歷史的維度來進行市場分析,講述大趨勢是如何變化的,為什麼這個問題現在會出現,或為什麼你的解決方案現在才管用?

eg:原因可以從以下角度分析:如科技的發展、政策的變化等。

第五頁:市場大小

簡單來分,市場大小有三類:

  • 總潛在市場(Total Addressable Market)
  • 可服務市場(Service Available Market)
  • 可獲得服務市場(Service Obtainable Market)

計算市場大小是個學問,建議創業者綜合多方考慮,分析點至少要涵蓋以上三方面,這樣做不僅是為了獲得投資人的青睞,更是對自己負責,便於今後的業務開展,而不是持「先拿到錢再說」這樣走一步看一步的態度。

第六頁:市場競爭

知己知彼,百戰不殆的道理大家都懂。世界上不存在沒有競爭的市場,要麼就是外部競爭,要麼就是內部競爭。在這一頁中,你需要列出你所知道的所有競爭者的名單,附帶你的競爭分析。概括來說一句話,也就是:為什麼你比別人都好。

第七頁:產品

不管是實體產品、線上產品還是各種虛擬服務,在這頁中,你需要講清楚你的產品線和構成,解釋清楚你產品的功能、特徵、知識產權情況等等。此外,還要附帶一個產品的發展規劃,告訴大家未來產品還會如何演進。

第八頁:商業模式

商業模型是個很虛的東西,很多人總說這個詞,卻不理解他的真實含義。到底什麼是商業模式?一句話回答,即:君子愛財,取之有道,你的“道”是什麼。在這頁裡,你要講清你的產品如何定價,你的用戶終身價值如何,你的銷售渠道如何佈局。

第九頁:團隊

終於到團隊了,團隊就是創始人和核心管理層,及外部顧問。我之前看過很多商業計劃書,要么就是沒有團隊,要么就是把所有人都列上。投資人提供的是財力,創業者提供的是人力,這一部分存在的意義就是向投資人說明你的人力配得上他的財力,同時也是對內政的梳理。

第十頁:財務數據

這是商業計劃書的最後一頁。財務數據這一頁,就是基本的流水、現金流、損益表等等,再加上核心的運營數據。

可能以上有的部分會需要用 2 到 3 頁展現,但最終會在 15 – 20 頁之間。商業計劃書作為遞交給投資人的公司簡歷,至少從頁數上來講沒有那麼複雜。

插播一個小概念:Elevator Pitch,中文一般翻譯為電梯法則、或電梯遊說,這個詞來源於麥肯錫公司的一個實際案例。當年,麥肯錫一個諮詢師在電梯中遇到了客戶所在公司的董事長,董事長要求其更新下目前項目的進展,但很遺憾,這個諮詢師沒有能夠在電梯上下的短短 30 秒內說清楚結果,最終麥肯錫就失去了這個客戶。

所以當你準備完商業計劃書以後,不妨用電梯法則來考驗一下自己,看看自己是否能在最短的時間內把問題的重點表達清楚,並且吸引到對方呢?

延伸閱讀:

創投必考 65 題!創業家,你答得出來嗎?
【點矽成章:鄭志凱專欄】當創新變成模仿淘金熱,創業者如何不成為「偽」創新泡沫下的冤魂?
中國創投大讚的完美商業模式:摩拜單車巧妙解決創業盈利難題,獲 2 億美元融資

(本文經合作夥伴 36 氪授權轉載,並同意 TechOrange 編寫導讀與修訂標題,原文標題為 〈曲凱:一份優秀 BP 的寫作指南〉 首圖來源自 Corridor Connections,插圖來源自 Steven ZwerinkThomas AngermannChris Lott,CC licensed)


掌握 2019 年行銷思維:TechOrange 數位行銷論壇

2018 年台灣數位廣告量全年達新台幣 389.66 億, 廣告價格與成效 之間平衡如何拿捏? 找出成效型廣告操作的最精華關鍵,打造數位品牌勝利第一步! 6/19 TechOrange 數位行銷論壇, 6 折早鳥價只到 5/30 >>>> 手刀購買

點關鍵字看更多相關文章: