中國創投大讚的完美商業模式:摩拜單車巧妙解決創業盈利難題,獲 2 億美元融資

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【我們為什麼挑選這篇文章】中國的共享單車經濟近年才突然爆紅,而相比台灣早就發展已久的 Ubike,為何「摩拜單車」卻能得到大廠投資?這篇文章解析了摩拜單車的商業模式,也點出了一個成功的創業該有的五個要素。(責任編輯:黃筱雯)

作者:青樸山 | 格隆彙·專欄作者

一、

一個風投界的經典故事:

土豪海選女友,給三個候選對象各一百元,讓她們用最少的錢,把一個空的房間填滿。第一個女生買了很多棉花,勉強裝了房間的二分之一。第二個女生買了很多氣球,裝了房間的三分之二。第三個女生冰雪聰明,她花少少的錢買了很多蠟燭,溫暖的燭光瞬間照亮了整個房間。

土豪最後選了胸大的那一個。

相親時,男人會和你談情懷,談人生,談理想,但他最看重的,實際是胸。我是做風投的,我見過的創業者也不少了,我也會和他們談情懷與社會價值,談創始人人品,談團隊構成, 但最後決定投與不投的時候,我其實只看一點:商業模式。

中國人窮怕了,也被束縛太久了,所以一旦環境許可,萬眾創業的激情就難以遏制地在神州大地上肆意瘋長。但絕大多數創業者其實並沒有想清楚他的商業模式,所以大多數人的青春其實只是被荷爾蒙以及發財夢所蒙蔽和牽引,被白白浪費在了艱險的創業路上。

商業模式實際是一個鏈狀的體系,一個好的商業模式創新,至少要想明白如下 5 個核心問題:

1、你準備提供的產品(或者服務),解決什麼需求? 換而言之,你的目標用戶群體是誰?剛需,還是改善性的?高頻需求,還是低頻?
2、這個需求的市場是否足夠大? 如果是個小市場,那就不是創業,是糊口;
3、你的模式,會動誰的奶酪? 換句話說,你的潛在敵人,塊頭有多大? 這決定了你創業的摩擦係數與阻力,也決定了你最終能走多遠;
4、你的模式,是否不容易被複製,被抄襲?
5、盈利模式——這是最、最、最重要的。 簡單說,你的商業模式,怎麼賺到錢?任何不考慮賺錢的商業模式,都是耍流氓。但如果你耍流氓(當然吧,不能違法)就能解決賺錢問題,我不會在意你是流氓還是君子。如果我問一個創業者他的盈利模式,如果回答是我還沒考慮這事,我現在就考慮燒錢做用戶,抓流量,我對他都會保持足夠的敬意,以及足夠的距離;

最牛的創新,無疑是技術創新。但中國人創業,喜歡投機取巧,耐不得寂寞,不捨得技術研發投入,也不願等,所以 99%都只是單純的商業模式創新—— 大家的創業,比拼的實際就是商業模式。

所以,在地產界有句名言:房子,除了地段,還是地段。在中國風投界也有這麼一句經驗總結:項目,除了商業模式,還是商業模式。

二、

在我做風投的這十幾年裡,我見過無數聰明的商業模式創新,很多都令人眼前一亮,但令人拍案叫絕的,則寥寥無幾。

無它,就是因為沒有幾個模式把以上 5 點都回答好了。一般而言,能回答 1、2、3 的,就是一個還算不錯的項目了。能回答 1、2、3、4 的,就是上品項目了。能把 1、2、3、4、5 同時回答的,就可以冠之以「最牛逼」三個字了,是極品項目。

如果要選中國過去 7 年最牛的創新商業模式,我會傾向於雷軍的小米。他是第一個用硬體做互聯網的,以幾乎不賺錢的傾銷價格獲取用戶(羊群),打造生態,然後去尋找「豬」來買單——也即雷軍的名言:羊毛出在豬身上。

毫無疑問,智慧手機市場足夠大,價格敏感的屌絲用戶也足夠多,但,雷軍的商業模式核心仍然只是一個單純的營銷模式創新,他會觸動手機生產商與銷售渠道的雙重利益,斷難持久。

一旦其他廠商在渠道改革上跟進(比如 VIVO 與 OPPO),甚至是用技術創新來比拼(比如華為),而你的生態與「豬」都還沒來得及找好,下坡路就是必然的了,這就是為何小米開始被迫擴展產品品類(諸如小米手環、小米電視等),繼續挖硬體,而不是挖 ARPU 值的原因。

換句話說,雷軍完美回答了上述 1、2、3 三個問題,4 回答了一半,5 沒有答案。所以,小米這個項目,遠沒有市場想像的那麼好。

如果要選中國過去 5 年最牛的創新商業模式,我把票投給滴滴。

出行的難易,幾乎關乎所有人,市場足夠大,而且絕對的高頻,同時因為前期要燒大量的錢來圈用戶,不是足夠有錢的人,也無法去做這種創新。

但,它的瑕疵也是明顯的:觸動了幾乎所有商務乘用車鏈條上的人(諸如出租、公交、相關主管機關等)的利益,而這個鏈條上的人,屬於社會天然會給以同情的所謂「弱勢群體」。最關鍵,他們是有組織的,不是散雜的個體。組織要反彈,力量是不容小覷的。而且,燒完錢後,在可預見時間內,滴滴看不到該如何賺錢。盈利模式一直不清,這是滴滴商業模式最大的硬傷。

換句話說,滴滴完美回答了上述 1、2、4 三個問題,3 回答了部分,5 沒有答案。

所以,滴滴這個項目或許是好項目,但肯定不是「最牛逼」的項目。箇中五味,投錢進去的人,自己才會體會到。

如果要選中國過去 3 年最牛的創新商業模式,毫無疑問,是以摩拜、ofo 為代表的「共享單車」——而且,我願意對它冠以「最牛逼」三個字。

三、

共享單車這個商業模式創新,很類似其中的代表公司摩拜——真的令人頂禮膜拜,拍案叫絕。

ofo 是最早成立的共享單車公司,2014 年由來自北大的 5 位 90 後創始人創立,2015 年 6 月,ofo 共享計劃推出,在北大成功獲得 2000 輛共享單車,12 月,ofo 日訂單接近 2 萬單。金沙江創投合伙人羅斌到北京大學辦事,看到路上很多輛小黃車閃過,他意識到這是一家值得投資的公司,抓住了學生的剛需,並且是高頻次的,於是便有了 2016 年春節後的 A 輪融資。

摩拜單車則是一開始便有資本的身影,10 年汽車記者背景的創始人胡瑋煒只是一個普通白領,2014 年的一天,一個在奔馳中國設計中心工作的朋友告訴胡瑋煒,未來的個性出行工具會有一波革新潮流,蔚來汽車的董事長李斌問她,有沒有想過做共享出行項目,後來又與極客公園創始人張鵬進行過探討。胡瑋煒一開始就有這些投資人的支持,並邀請從優步上海總經理離職的王曉峰擔任摩拜的 CEO。

兩者都發展迅速,從下表的融資數量與估值可見一斑:

「共享單車」之所以發展如此迅速,幾乎一夜之間,各種小黃車如雨後春筍一樣出現在諸多城市街頭,是因為這個商業模式,幾乎完美回答了我上面提出的 5 大核心要件。

首先, 短距離出行是絕對的剛需。 特別是日漸擁擠的大城市和高峰期,一直都是巨大痛點,公交、地鐵、出租、私車都無法解決。而過往一些城市(比如上海)嘗試的「公共自行車」,由於各區政府各自為政,投入主體不清,自行車投放不足,還車困難等一些列問題,最後幾乎都無疾而終。

摩拜為代表的「共享單車」,由公司投放車輛,打開手機 APP 就能查看附近的車輛,看到有合適的還可以提前預約。不用停車樁,不用辦卡,二維碼掃一掃就能開鎖,不用的時候停在任意合法非機動車停車點即可,半小時收費一元,用車成本低到可以忽略。而且簡單方便易用,幾乎徹底、完美解決了城市「最後一公里」的困擾。

其次,市場巨大。截至 2016 年 12 月,我國「網絡預約專車」用戶規模為 1.68 億,比 2016 年上半年增加 4616 萬,增長率為 37.9%。 共享單車的潛在用戶規模,無論如何不會少於這個。

哪怕你是一個絲毫不在意出行成本的土豪,一旦你體驗過月朋友吃飯,開個私家車從東城到西城需要三個小時,然後再花一個小時找停車位的痛苦,你就知道絕大多數時候,寧可地鐵。出地鐵站後騎摩拜單車到飯館路邊,把車一扔,是多麼痛快和瀟灑。所以,你幾乎可以把所有城市上班一族都視作目標群體。

第三,這玩意幾乎沒有觸動任何舊世界哪個「土豪」的利益,摩托車除外——而摩托車幾乎是所有城市清繳的對像。而且,摩托車全是「地下黨」,沒有一個組織,完全不成氣候。

最後,也是最最令人「膜拜」的,是「共享單車」從一開始就有非常清晰的盈利模式:押金。 想明白了這一點,你不得不對想出這個模式的人由衷贊服。

共享單車的盈利模式,是通過分時租賃來部分變現,通過收取押金來回收資金,實現現金流並進行擴張(見下圖):

分時租賃那個錢,其實一點不重要,無論是摩拜,還是 ofo,我相信他們心裡都門清:哪怕有一億用戶,每天用一小時,也就 1 個億的收入,為此卻需要面對超過 1 千萬輛自行車的投放與硬體損耗,再加上其他管理費用。更重要的是,由於其短途特點,及對標公交和傳統「公共自行車」,其定價上浮空間有限。所以,他們壓根就沒指望通過一小時 1 元的租賃費來賺錢。

通過什麼?

押金——這是一個無比天才的創新。

在你屁股跨上單車的前,無論是摩拜,還是 ofo,你都必須把你的電話號碼、真實姓名、身份證號(要實名認證)都發送過去,同時,你還得提交 299 元(摩拜)或者 99 元(ofo)的押金。

對任何一個互聯網企業兒來說,能通過長期運營獲得用戶註冊,以及一個電話,已經是天大的幸福。「共享單車」的玩法,等於泡妞,第一次見面,就拿到了對方的所有身份信息與電話——這是對用戶無比苛刻的要求,很多隱私意願強烈的用戶一定是抵制的,但「共享單車」用解決痛點的需求一次性實現了。

最關鍵的,還讓用戶掏了錢包——這是所有商業模式最後的一個環節,也是最夢寐以求的環節。

之所以說這是個天才的創新,是因為 299 的押金:

1、可以退,所以多數人不會抵制繳納這筆錢;
2、可以退,但公司不會自動退,多數人也不會主動要求退,因為下次用車還得繳,其結果就是大量資金沉澱在公司,等於無償占用;
3、押金不能動用,不能用作租賃車費的支持。這等於這筆錢只會增加,永遠不會減少;
4、由於一份押金對應一個注冊用戶,而非一輛車,這意味著投放一輛車,能鎖定遠超過 1 個用戶。摩拜目前是一輛車鎖定 8 人,等於投放一輛車,獲得 2400 元(300*8)的「存款」。

從這個意義上,摩拜投放的每輛單車,都類似一個儲蓄所。中國網點最多的金融機構是農業銀行,在全國有超過 2.4 萬家分支機構,3 萬台自動櫃員機。而 2017 年 1 月 23 日,富士康成為摩拜新的戰略投資者。此次合作,將會有望大幅提高摩拜單車產量,每年總產能預計將能超過 1000 萬輛——而 每一輛單車,都是一個移動儲蓄點。

僅以 1000 萬輛投放為假設,每輛車鎖定 8 人,每人 300 元押金,沉澱總額資金將達 240 億——這是最經典的互聯網金融的玩法。

不去著眼解決盈利,而是解決現金流,不出售硬件而通過收取押金來彌補現金流,減少了一般互聯網企業為培育用戶而通過海量補貼產生的現金支出,這是相當高明的一步。

換句話說,「共享單車」解決了上述模式中的 1、2、3、5(見下表):

唯有 4 略有瑕疵,但無傷大雅因為,最關鍵的盈利模式問題,從一開始,就得到了解決——這符合「最牛逼」模式的定義。

四、

最後的一個問題是:「共享單車」這個商業模式,能走多遠?

或者說,還有哪些問題?

問題仍然存在,簡而述知:

1、當前的硬體成本偏高

降低「儲蓄所」的開辦成本是未來這個模式能否成功的重中之重。ofo 的單車成本較低,因此收取的押金也較低,但摩拜的單車成本要高出數倍。ofo 與摩拜在單車成本上的差異體現在下表中。摩拜的運動版價格昂貴,由於是自有工廠生產,特別是採用無鏈條傳動結構,大大增加了單車的重量和成本。

2、難騎、難找問題

公司為了減少返修率,設計的車輛必然沒有正常自行車好騎,體驗會差不少。而用戶為了方便自己使用,就必然違停,甚至藏車。但這些都屬於甜蜜的煩惱,不難解決。

再也不用買車了

3、蓄意破壞問題

至少摩托車司機對這些車會有「深仇大恨」,但如前文所說,這個問題不大。

廣東深圳蛇口灣廈山公園旁邊出現大面積人為破壞共享單車情況,估計數量超過 500 輛

4、競爭對手問題

無論是摩拜,還是其他,其實都剛剛起步。「共享單車」商業模式最大問題之一,就是可複製性太強,門檻不高。摩拜等先行者必須全力加速奔跑,圈地第一。

5、政策支持問題

表面看「共享單車」並未觸動太多人利益,而且還有綠色出行的環保概念,但一旦成氣候,搶(停放)空間,搶(行使)道路,都幾乎是必然的。從這個意義上,「共享單車」其實是動的整個機動車的奶酪,被利益團體乃至行政打壓,完全是可能的,必須高度重視。

當今浮躁的中國,出現一個令人興奮的商業模式不容易,真心祝「共享單車」能一路走好。

延伸閱讀

(本文經原作者微信公眾號港股那点事(hkstocks)授權轉載,並同意 TechOrange 編寫導讀與修訂標題,原文標題為 〈青樸山:過去三年中國最牛逼的商業創新模式——摩拜單車,還能走多遠?〉。)


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