【企業經營解析】如何打造一支高效率、低成本的銷售團隊

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【為什麼我們挑選這篇文章】一家公司如何打造高效率、低成本的銷售團隊,降低公司出現負回報的情形?特別是新創公司,在不知道哪些市場能夠營利,或不清楚哪些資源能做為培訓材料的情況下,往往會耗上大量成本在研究、試錯上,加上其他如培訓、員工工資的成本,剛起步沒多久可能就要停下。

本文作者 Manpreet Singh 是家政服務平台 TalkLocal 公司創始人兼總裁,他分享對公司做出的四項改變,不管是正在經營公司的企業家,或準備起步的創業者,都能看看他的經營模式,也許就能省下不必要的時間,在做耗費雙倍或多倍資源的事情。(責任編輯:張瑋倫)

編者按:本文作者 Manpreet Singh 是家政服務平台 TalkLocal 公司創始人兼總裁,這個平台將在線服務轉化為實時對話形式,並在幾分鐘內就能搞定一筆業務。Manpreet Singh 分享了他公司的四大變化,以及如何讓旗下銷售團隊變成一組強大的業務建設者。

去年,我的公司聘請了一名經驗豐富的銷售經理,並且將旗下銷售團隊的員工數量擴大了三倍。只用了兩個季度和一系列頗具競爭力的業務轉型,我們變精簡、重組了過去臃腫的部門。不可否認的是,過去我們的確走了不少彎路,也犯過一些「經典錯誤」。

Aaron Ross 是前 Salesforce 公司高管、也是 Predictable Revenue, Inc. 公司高管,他認為企業有兩種類型的銷售團隊:建設者 栽培者 。建設者創造流程規則、解決問題;栽培者能擴大服務(產品)的應用效果。

我們之前犯的錯誤,就是招募的全都是「栽培者」類型的員工,導致沒有「建設者」來解決公司內部關鍵戰略和資源問題。

這會帶來什麼問題呢?作為一家起步階段的初創公司,我們並沒有任何經過研究的、或是有序的市場營銷軟體,也沒有能夠幫助企業產生持續盈利的培訓材料,更不知道哪些市場能夠更盈利。

如果想要解決所有這些問題,就需要大量研究、培訓、和試錯,當你再把招聘、培訓、員工工資等成本都算上去,不僅會降低生產力,甚至可能會給企業帶來負回報。所以,你需要一直更高效、成本更低的銷售團隊。

因此,我們做了四個改變,把一個「栽培者」類型的銷售團隊變成了一支「建設者」團隊:

一、甩掉基本工資,選擇百分之百佣金

如果沒有合適的工具和技術,銷售團隊就很難做出能夠超越他們勞動力成本的成績。然而,如果初創公司要去嘗試尋找、比較一些更好的工具,也會對銷售團隊的投資回報產生影響。

但為了給創新和試驗新業務騰出預算,我們就不得不去削減勞動力成本,所以我們決定砍掉銷售團隊規模(大約裁員四分之一)。不過,公司留下來的銷售代表(五個人)卻是我們的精英,即便是在缺少資源、部門條件不足的情況下,也能獲得最好的業績表現——他們就是我們所需要的「建設者」。

現在,由於人力成本支出有了一定改善,讓公司可以有足夠的資金購買新工具,來嘗試一些全新的策略。

二、縮小團隊規模並減緩人員招聘

隨著取消了基本工資制度,我們最後留下了五名銷售人員。而且,在隨後的六個月時間裡,我們只新招募了五個人,把團隊規模擴大到十人而已。事實上,在業務建設階段,大規模招聘的問題就是會把培訓變成了一項例行公事的任務,最後導致員工生產力下降。

想想看,當某個銷售人員剛剛掌握了工作竅門,忽然要去學習一套新的工具和流程,肯定會產生挫敗感。所以,你需要放緩招聘速度,讓團隊獲得更多培訓時間,這樣會收到事半功倍的效果。

三、相比於集體培訓,更應該專注於導師制(師徒制)培訓

我們把銷售主管的級別調到了「高管級」,畢竟,高薪水要求高回報,因此在人員、工具不到位的時候,你可以給銷售主管更高的職位。而公司招聘和培訓的工作,最好不要讓主管去親力親為。

此處要說明的是,企業內部集體培訓的效果通常不會太好,因為這種方法並不能保證大多數人理解、掌握公司新戰略。在傳統集體培訓的方法下,團隊成員內總是會有一些人落後,新員工也可能從「老油條」身上學到一些壞習慣,這會給高管帶來困惑,因為當問題出現之後,很難分析出準確的原因。

比如,當員工表現不盡人意,你會覺得是不是新工作流程有什麼問題?或者是因為只是某些異常新員工而已?還是沒有更好的培訓和更高效的策略被考慮到?現在,我們的資深員工和缺乏經驗的新手建立導師制(師徒制)關係,結果新員工上手工作的時間被縮短了整整一周,效果非常好。

四、更多選擇合作的工作方式,而不是自上而下的領導方式

導師制培訓關係的另一個好處,就是產生更多想法。初創公司的團隊規模通常很小,因此其實每一個員工都可以參與實質性的戰略會議,你可以了解他們的問題,以及每個決策背後的想法。

更重要的是,當公司的決策想法是員工自己的腦子想出來的,也說明了他們對新想法有過深層次的理解,因此在測試和傳播過程中也會更加高效。就拿我的家政服務平台 TalkLocal 公司為例,我們的銷售團隊規模只有過去的三分之一,但是平均銷售成績只比最高峰低 50%,而且這種差距還在逐漸減少。

與此同時,我們在每個銷售身上節省了 92 美元——這筆錢可以投入到其他項目中,比如水滴式營銷活動、測試領英廣告、開發全新的著陸頁面、以及與能夠提供附加價值的客戶進行合作。

當然,一旦公司擁有了一套可複製的成功銷售模式,我們就需要開始投入人力資源,讓業務得到進一步增長。之後,企業也可能會恢復到一個更具競爭力的薪酬結構上,再提供可擴展的培訓流程,公司高管們也能夠看得更遠,發揮公司更多潛力。

(本文經合作夥伴 36 氪授權轉載,並同意 TechOrange 編寫導讀與修訂標題,原文標題為 〈如何打造一支高效、低成本的銷售團隊 〉。)

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