軟體創業最大陷阱:接案,最好能不接就不接

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【為什麼我們挑選這篇文章】工程師的收入來源,其中一項常見的就是「接案」,有人認為接案沒什麼不好吧,能力夠當然能接就接,不不不,你這麼想就太輕忽「接案」這兩字背後暗藏的波掏洶湧了,千萬別對工程師說接案容易啊,看下面這些埋藏的陷阱,你就知道當一個工程師,有多麼不容易了。

本篇作者為基哥,本名張國基,具備十多年的程式開發經驗,技術客服過 1000 家以上的網路公司,喜歡用使用者的語言解釋技術問題,用工程師的語言說明使用者的需求。碩富科技(SofTech)創辦人。(責任編輯:張瑋倫)

我本身是 Java 工程師出身,寫程式至今已超過 15 年,創業也超過 10 年,曾經外包過很多案子給別人,也接過很多外包的案子,現在不接案了,只經營 電子報發送平台 ,在二年內累積超過 5000 家企業用戶使用。

身處在創業圈,只要有創業朋友主動問過我的,我都會和他說如果你能不接案就不要接(當然我也知道,如果不是為了活下去,誰願意接案?),因為這其中有太多陷阱,我分享如下給大家作個參考:

因為你寫程式很快

通常會出來接案的工程師大多是有些年資,也會有自己擅常的工具及 library,所以往往可以很快完成主管交代的工作,會認為客戶的需求只要能在很短的時間內完成,這個案子就賺錢了。

【BUT】,案子完成的快慢取決於客戶的心情,只要他心情不好,就慢慢拖吧。你以為你的 Code 可以 reuse,最後你才發現真正被 reuse 的是你的肝。

因為你寫程式很快,所以只要客戶比價、殺價、壓你結案時間,你就會心裡想一下:嗯,只要我努力趕一下,應該沒問題。

【BUT】,無形中你就犧牲了你的利潤空間,只有賺到微利,你知道工程師估完成時間的準確率有多少嗎 ? 準確率有多高,賺到微利的機率就有多高。

因為你可以賺每年的維護費

接案是這樣,只要你接了,之後的維護客戶也很難不找你維護,只要慢慢的累積,每年都會有可觀的維護費可以賺。

【BUT】,你知道大部份台灣公司有個不成文規定,同一套系統的維護費預算是每年遞減的,客戶會想:系統每年調整也該穩定了吧,都穩定了你也沒作什麼事為什麼還要拿這麼多錢?

接下來,你可能會想說如果客戶想加新功能第一個一定先找你,試想一下,叫你照著三年前自己寫的程式架構來新增功能,如果沒有吐血,大概代表這三年你也沒什麼長進。不接總行吧?偏偏你就這麼有責任感,你不接客戶也只能打掉重練請別人重新作一套,你忍心嗎?所以你覺得這維護費好賺嗎?

因為你很能為客戶著想

你因為很為公司著想,常常在開發過程中發現缺了什麼或是主管規畫錯了,你會主動的加班把這些缺的部份補上調好,公司對你讚譽有加,如果接案的時候以這樣的態度來對待自己的客戶,那雙方合作的感覺一定很好。

【BUT】,你的客戶當然好啊,因為你主動幫他加功能把系統調的更好,都不用再花錢啊。加錢?合約當初就簽好了,如何告訴客戶要加錢?況且這是你自己主動要加功能的。可以不加嗎?可以啊,但你可以忍受你的作品明明可以更好的而不讓它更好嗎?如果是當初規畫就錯了,不調整能驗收嗎?

因為你知道客戶要什麼

因為在公司時主管常常也語無倫次,但你總是能分析出主管要的是什麼,你也都能完成它,所以接案時就算對方不懂技術,你也能完成他需要的功能。

【BUT】,你知道客戶要的是什麼嗎?不,你不知道,因為絕大部份客戶自己要什麼都不知道,而且你知道客戶的上面還有老闆嗎?你知道客戶的老闆要的是什麼嗎?不,你不會知道,因為連他老闆自己都不知道,這是最可怕的嗎?不,還有更可怕的,他們會告訴你他們知道想要的功能是什麼,但你就是無法作出他們想要的。

因為你很能規畫

你是個邏輯觀念很好的人,只要主管告訴你他的需求,你可以很快畫出系統架構圖、程式架構圖甚至是資料庫架構圖,準確率非常高,所以接案的時候只要客戶告訴你需求,你很快腦中就會出現各種架構圖雛形。

【BUT】,你知道規格是誰開的嗎?對,是客戶開的,因為他不開你就無法報價,如果他要你開,你也怕開完後報價他不接受就等於作白工了。

那你覺得客戶的邏輯會有你好嗎?所以通常你要作的是先了解客戶的邏輯,然後找出矛盾的地方,然後提出更好的解決方案,這一段來來回回就要花不少時間了,喔對,這一段通常是收不到錢的,客戶會覺得你要接我的案子,你本來就要先來了解我的需求。

因為你是專業的

你很會挑客戶,只挑欣賞你尊重你的客戶,因為他不懂技術,客戶告訴你他的預算及想要作一個類似某某某網站一樣的功能,其它的完全相信你的專業 。嗯,太好了,這個客戶預算不錯又尊重專業,沒有道理不接 。

【BUT】,客戶說:為什麼這後台這麼難用,不是這樣拉過去就好嗎?圖片不是會自己縮放嗎?圖片明明就有啊,在我的桌面啊,為什麼網站上看不到?這之前填過的資料它為什麼不會自動跑出來?不是我只要輸入第一個字系統會自動幫我補上後面的字嗎?電子報的內容不是會自動產生嗎?為什麼會員都說他收不到電子報不然就是跑到垃圾信匣 ? 這些不是很簡單很基本嗎?別人網站都有啊 …………………..

(一堆什麼鬼的)不管啦,你是專業的,你要幫我處理。你是專業的,你要幫我處理。你是專業的,你要幫我處理。你是專業的,你要幫我處理。你是專業的,你要幫我處理。你是專業的,你要幫我處理。你是專業的,你要幫我處理。你是專業的,你要幫我處理。你是專業的,你要幫我處理。你是專業的,你要幫我處理。

好的,因為你是專業的所以你學乖了,既然客戶技術能力這麼弱,那你就設計一個超簡單超容易超級防呆超級自動的後台,讓他只要十分鐘內就可以搞定所有事。

【BUT】,客戶說:X,這麼簡單的後台你價錢收我這麼貴!?

因為你有團隊

因為你在業界有一定的人脈了,自己會寫程式,再找個業務高手、美編高手,這樣最小單位就好,大家可以分工,這樣接案的問題就變少、案子進行更順利。

【BUT】,因為你有三個人,所以你只能接可以養活 >= 3 個人的案子,這種案子通常會稍大一點,因為以上所述種種原因會造成結案很慢,如果不結案人卡在這個案子拿不到錢,新的案子接不了,怎麼辦?

對,加人,所以你的團隊變成了 4 個人,接下來你只能接可以養活 >= 4 個人的案子,這個時候如果來了個大案子呢?對,你會陷入無限迴圈,直到你再也接不到更大的案子。

因為你想用客戶的案子來練兵

正如阿甘說的:人生就像一盒巧克力,你永遠不知道下一個會是什麼口味。所以你永遠不知道下一個案子在那裡,但當你開始有了團隊,每個月都要付薪水時,這時來一個不大不小的案子,反正也不知道下一個案子何時進來,這個剛好可以付團隊薪水又可以拿來練兵,這也蠻好的。

【BUT】,接案有個特性是你接了這個案子就會降低接下個案子的能力,因為人力及時間總是有限,如果你因為接了一個小案子造成大案子沒人力接,你說大家氣不氣?

不幸這個小案子的業主特別麻煩(基於上述原因,你知道這機率還不小),那你磨練團隊的可不是他們的技術,你磨練的可是大家的身心靈啊,慢慢的就會有一股將相無能,累死三軍的聲音傳出來了 … 你為何不自己開發個小產品來練兵呢?

因為你應對客戶有一套

你的個性很好,以前在公司的時候都可以和廠商或客戶相處很好,可以接的接,不可以接的也會擋,如果出來接案和客戶應對對不會有問題。

【BUT】,客戶百百款,你對客戶有一套,客戶對你可是有好幾套,他可以議價、殺價、壓時程、加功能、拖驗收、會計不見、老闆出國 …..,最後怪你為何拖這麼久再扣你一筆錢,說了一句:我們別的廠商(朋友)說根本不用這麼貴!!!開發階段你們是朋友,驗收階段你們就變甲乙雙方。

因為你從來不缺客戶

你從來不需要自己去陌生開發,客戶都是透過朋友介紹或是客戶轉介紹來的,這和一般接案公司好太多了,別人想要客戶都還沒有呢。

【BUT】,你有沒有想過,你有上面所述種種優點,重點是你還比別人便宜,別人不找你,我都想找你了。所以你賺到錢了嗎?

因為你都有簽合約

為了避免以上不必要的問題,每個案子你一定都會簽合約保護雙方,凡事照合約走就沒問題了。

【BUT】,對方有法務你有嗎?對方有錢你有嗎?真正要打官司你打的起嗎?你真的有把握合作過程中你完全沒錯?合約裡有辦法規範到所有的功能細節、操作流程?合約訂了一大本,你客戶會和你簽?所以,你真的能照合約走嗎?

你最近一次開心寫程式是什麼時候

在我和你有一樣能力的時候,我曾經說過一句話:我希望我死前的最後一個動作是按下【Enter】,我寫程式的動力不是賺錢(當然賺錢很重要,但如果只是賺錢,我大可去作直銷、賣保險、到大公司上班 …),精準來說不只是賺錢,我的動力來源來自於我寫出來的程式可以讓非常多人使用,真正幫助到很多人,而且很多人都說好。(相信我,如果你真的作到這一點,其實你也賺到錢了)

但自從我接了案之後,我最多只能幫助到我有限的客戶,說精準一點也許就只有真正使用系統的某些人,也只有這些人會說我好,其它人也只會認為那是你該作的,但只要最後驗收時他離職了、他生氣了、一切努力就沒了。

所以那時我只有二個時候點是開心的,一個是收到訂金、另一個是收到尾款,中間一大段時間是痛苦的,當同時多個案子進行,其實所有時間都是痛苦的。我還記得我那時常說的一句話:收到你冷冷的支票,我的心就覺得暖暖的。

當然一定有人接案接的很好,只是別人的成功很難複製,但別人的失敗可以避免,如果你能避掉我以上所說的陷阱也無法保證你能成功,因為這也只是冰山一角,我已經離開接案的狀態很久,很多事忘了也不想去想,只是希望你在決定接案前,仔細想一下,你真的只有接案這個選項嗎?如果可以,我會建議你應該要開發自己的產品及服務。

你還有多一個選擇

如果你有以上條件但也沒想到要作什麼產品又那麼剛好會 J2EE,希望你能來找我聊聊,我們的服務有很趣,可以同時解決老闆、行銷人員和技術人員的困擾。 電子豹 是一專為中小企業無程式背景的行銷人員所設計,並針對開信率作優化的電子報發送平台,解決電子報因為無法正確傳遞造成開信率低落的問題。公司的文化決定於公司的前 10 個人,你現在來,還可以和我一起建立屬於我們自己的文化。

(本文經合作夥伴基哥授權轉載,並同意 TechOrange 編寫導讀與修訂標題,原文標題為 〈軟體工程師的創業陷阱-接案 〉。)

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