【TO 直擊 / 進擊の日本創業圈】連 Amazon 都要畏懼的電商新手 ,獨家專訪日本唯一獨角獸公司 Mercari

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Mercari 執行董事小泉文明(Fumiaki Koizumi)

這是一間絕對會威脅到 Amazon 的新創公司,而且來自亞洲。

日本是世界第三大經濟體,但在 2000 年後開始的全球軟體創新風潮中,速度與發展一直不若美國與中國蓬勃發展,在矽谷、紐約、北京不斷出現獨角獸的同時,日本卻是遲至今年才出現第一家估直超過 10 億美元的新創獨角獸 Mercari

Mercari 的產品是 C2C 二手物交換電商 APP,最近一次募資總共超過 1.1 億美金、估值超過 10 億美金。在日本新創界,成立不到三年的 Mercari 在資本市場獲得初步成功,代表日本創業生態系更趨完整,對整個創業體系內的團隊、投資人來說,是非常重要的里程碑。

不收取任何上架物品費用,Mercari 主要靠著抽取 10% 的交易費用為主要盈利來源,因此任何手機用戶都能在上面出售物品。目前平台上的販售品項遍及時裝、生活用品、3C、票券等。

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Mercari 在世界各地都迅速崛起,在日本創造 3500 萬下載量,在美國創造 2000 萬下載量,此外還要於明年進軍英國市場。為何一間 2013 年創立的日本新創公司,能夠如此迅速地拓張,甚至在國際立足?這樣的成功經驗,不只激勵了日本創業者,也十分適合給台灣新創家作為參考範例。

  • 專訪 Mercari 執行董事小泉文明:作電商就是要快速

TechOrange 為了找出日本創業生態圈值得台灣人借鏡之處,這次直接飛往日本,獨家專訪 Mercari 執行董事小泉文明(Fumiaki Koizumi),了解 Mercari 的獨角獸崛起之路。

小泉文明在加入 Mercari 前,是上一代日本線上社交龍頭企業 Mixi 的財務長,同時也是投資人,自行投資了 10 間日本企業。因此,他對於管理新創、經營投資都十分有經驗。

他說:「Mercari 的快速崛起其實包含了不同的因素,包含公司 快速募資、大量投入市場行銷資源、人才招募策略 都是幫助公司成長的關鍵因素。」

  • 公司得以快速募資的關鍵點:團隊由連續創業家組成
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TechOrange 製表

從 Mercari 的募資簡史中,可以看得出來從 2013 年創立,很快地就進入下一輪的融資,這間公司是用飛的在成長, 投資者主要來自日本,包含 Globis Capiral Partners、ITOCHU Technology Ventures、East Ventures 等。今年三月 D 輪融資獲得 7500 萬美金資金,讓整體估值突破 10 億大關,正式躋身獨角獸行列,創下日本創業屆首例。

為何能這麼迅速地拿到不同階段的資金並且穩定成長?

小泉文明解釋,這中間的一項關鍵是「人」。CEO Shintaro Yamada 先前曾創立一間遊戲公司,後來被矽谷知名遊戲商 Zynga 收購,其他的重要成員 Ryo Ishizuka、Tommy Tomishima 先前也都在日本大型企業擔任管理階層的角色,對於團隊營運有一定的經驗。

相關產業的工作與管理經驗,Mercari 創辦初期的團隊成員對於市場痛點、用戶需求設定精準,小泉文明說:「我們的主要客群為 20~30 歲的女性。另外,我們做過調查,電子商務佔日本用戶的消費支出只有 4%,這加上現在行動商務盛行,代表這中間有非常大的市場潛力。」

光是團隊成員有豐富的創業、企業經營管理經驗,就是一項足以說服投資人的優勢條件,再加上能夠清楚的掌握市場潛在風口,以及日本本身就是一個足夠大的市場,當這些條件湊在一起時,機會就降臨了。

  • 光速法則一:募資金額用來砸行銷預算,用光速搶佔市場

為了要快速觸及日本 1.25 億人口的客群,Mercari 將大量的募資金額投放到行銷預算中。小泉文明表示,日本的電視廣告效應仍高,因此 Mercari 會在日本投放電視廣告,當然還有針對行動族群的線上廣告。 這樣大灑廣告資源的方式,就成功的為 Mercari 獲取 3500 萬的下載量,最短時間內達到市佔 30%。

除此之外,小泉文明也提到,為了促成交易的便利性,Mercari 在支付方式上也做了完善準備,用戶可以用信用卡、便利超商、行動支付與銀行匯款。基本上就是為了滿足不同種類的交易需求。

  • 讓上門的客戶滿意:60% 員工是客服,20%是工程師

雖然目資金額用在行銷,但團隊組成行銷人員卻很少,因為線上。小泉文明說,Mercari 現在每月要負擔大量的訂單處理,公司目前在日本與美國,總共有 350 名員工,其中 200 人為客服部門、70 人為工程師,市場行銷人員只有 5 位。

雖然目前員工多半還是在日本,協助日常的營運業務,不過在美國的人力安排,也是為了因應「市場需求」而另有計畫,例如市場發展、研究支付方式等就為美國公司的發展重點。

  • 光速法則二:站穩日本市場,立即開拓美國、英國走向國際規模

小泉文明說,在美國拓展用戶的方式與日本較為不相同,因此在美國,Mercari 另外安排市場拓張策略,且不排除以併購的方式,快速落地增進競爭力。另外,公司也在準備明年進軍英國市場。

小泉文明認為,選定英國市場的原因是,當地電子購物也相對成熟,且大量的行動商機仍待開發,而且美國的經驗可以借鏡到英國市場的拓展上,對於 Mercari 來說較為有利。

  • 光速法則三:發揮日本商情分析專長,搶佔美國市場

以行動二手交換電子商務市場為主軸進攻美國市場,Mercari 心中的假想敵是老前輩 Amazon,不是膽子大,是日本人商情分析狂熱的結果給他們完全不同的美國市場視野。

根據他們的美國市調研究,美國電子商務佔用戶的消費支出只有 10 %,這樣的數字對於幅員廣大的美國來說,市場潛力無窮,老大哥 Amazon 顯然還做得不夠好。搭配商情分析,Mercari 在美國的團隊由創辦人 Ryo Ishizuka 親自領軍,在很短時間內就攻下 2000 萬個活躍用戶,即使 Amazon 都無法不注意這個來自亞洲的新手。

作為第一個日本血統的創業獨角獸, Mercari 在國際市場的成績,同時也可能反應日本這一代企業家的國際征戰實力。小泉文明說,短期內全球拓張仍然會是 Mercari 非常重要的一個發展目標。同時,Mercari 團隊的創業經驗,也會靠著公司不斷地成長拓張,而開始代代傳、複製至日本創業生態圈中,培養新一代的日本創業武士。

 

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