創業家被投資機率只有 2%!什麼人會選上?天使投資人林富元:讓人感覺「我最可靠」

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【我們為什麼挑選這本書】本書作者林富元是矽谷著名華裔天使投資人,在這本篇文章中,他根據自己的經驗提出了四種投資人喜愛創業家特質,也提到亞洲創業者普遍還不夠成熟,容易表現出「無法為自己負責」的感覺,是他認為創業者應該改善的態度。(責任編輯:黃筱雯)

有特色的創業家,具高可信度

賺大錢創業家贏得眾人的信任。其他創業家希望贏得大家說他好棒好厲害哦!對創業家而言,所謂的「投資人」,在不同時期與不同階段包括:

․初期的天使投資人(Angel Investors)。
․成長時的風險投資基金(Venture Capitalists
․成熟後的策略投資公司與私募基金(Strategic Investors & Private Equities
․當然也包括了有朝一日可以光榮退出時的投資銀行與股市大眾。

創業,從懵懵懂懂開始,到成功榮耀退出,是一條十分漫長的路。每一個階段,創業家都必須贏得投資人的認可,取得每個階段需要的資金,創業家的企業才得以一步一步地向上攀升。

可是像我們搞風投基金與天使投資的投資人,深深瞭解,如此被我們「認可」的比例是相當低的。

每年我們從廣大的有志創業人士收到數千項計劃書,就算我們不眠不休盡最大的努力,每年我們最多也就投入三至五家新創事業。大一點的基金,本錢雄厚,他們每年收到萬件以上的計劃書,但他們最多最多每年也就投入十來項。

用簡單的整數來形容。一家風投基金每年收到一萬件申請資金的計劃書。我們給它大一點的認可率,就說這家基金每年選擇投入二十項。

20/10000 = 2/1000 =0.2%。舉世聞名群聚在矽谷砂丘街(Sand Hills)上的風投基金,大概維持 0.2% 上下的認可投資比率。

如果創業家夠認真,挨家挨戶地與十家以上的風投基金談過,我們就用線性計算,算他被十家基金中間的某一家認可的幾率增加了十倍,也就是:0.02% x 10 = 2%

創業家朋友們,在你最大的努力之後,你被認可投資的比率,平均大約百分之二。也就是說,你有百分之九十八的可能,根本不被接受。

天使投資人與風投基金最喜歡的四種創業家

別忘了,這微薄的百分之二錄取率裡頭,還有四種創業家,會特別受到禮遇及優先青睞。這些最受歡迎的創業家,會將原先只剩下百分之二錄取率的青澀創業家,又擠掉一大部分。於是乎,所有其他創業家雀屏中選的機率,就被減成剩下百分之一了。

哪四種創業家最受投資人歡迎?

第一, 風投基金本來就認識而看好的創業家 :譬如風投基金群聚的砂丘街(Sand Hill Street),就連接在史丹福大學(Stanford University)旁邊。一聽說史丹福大學校園裡頭的某教授要創業,立刻就有一堆錢追著他跑的現象產生。

還有一些略具規模的投資基金,經常會在内部自己培養覺得有潛力的創業家,在基金辦公室裡面給他們一張桌子,或一間辦公室,然後參加相關的會議。這幾乎有點像是創業家實習生(Entrepreneur Intern)。

想想看,如果這位基金裡頭的實習生,跟你一樣在同一個市場提出類似的計劃,基金會優先投資你呢?還是有限投資他們自己培養出來的實習生?缺乏任何地緣人緣,你拿什麼跟他們競爭?

第二,已經成功退出過,現在重起爐竈又回來 二度創業的創業家 :別嚇着了,矽谷的新創事業,有非常高的比例是成功者回鍋,二度三度創業的。

當年我們矽谷橡子園 Acorn Campus 最早期的十幾項投資,就有很高比例是投資在二度創業與三度創業的朋友身上。

譬如我引進光電教父龔行憲博士,率領投入還與他共創 Pine PhotonicsLuxnet,這兩家公司後來分別上市(同時還有兩家不是龔博士自創的公司 OMM Bandwidth 9,我們也應龔博士之邀一起投入。但都在公司價值瘋狂飆高之後,遇上泡沫破滅而慘淡收場)。

還有上市公司 NetIQ 的創辦人車河道博士與黃京發博士的二度創業就是我們橡子園首投,另外還有好朋友上市公司 Clarinet 創辦人張紹堯在我們橡子園成立移動收費的先進技術公司,由我負責此案。雖然後來都沒有像他們原始第一家那樣順利地獲得成功,但回想起來,他們過去成功的經歷,的確就是我們投入的主要考量。

社會菜鳥,毫無名氣的你,拿什麼跟他們比?

第三, 新創事業已經略有基礎或名氣的創業家 。譬如「臉書 Facebook」初創時,先自己不花錢在哈佛大學玩了幾年,出道募資時,已經普遍哈佛大學被學生群眾認可。

這種案例比較不容易達到。但確實也有一些創業家願意自己先掏腰包撐起公司,不管三七二十一,自己先悶頭幹個幾年。有了具體成績之後,他們才出面募款。這個做法的好處,是你可以把公司作價做高,盡量保留創辦人自己的原始股份,不需要過分稀釋。壞處是,縱使你不需要資金,你還是需要很多不同領域的助力,而吸收外面的資金,不光只是吸收資金,而是還可以吸收不同方面的人脈。

我常常告訴真有本事的創業家,你們能力夠了,如果不用太早向外面要錢,那麼就自己先出錢幹到一個程度再來要錢。那個時刻,創業家的成績單一攤開,投資人流口水都來不及了。

完全是全新開始的你,能有比他們突出的地方嗎?

第四,有名人或社會賢達加持的新創事業 :譬如「谷歌 Google」創辦人的老婆創立的「Me& 23」基因篩檢測試公司。她創業的風聲一出現,龐大資金就排隊在旁等候。

這種受歡迎的創業團隊有好有壞。

如果這些受社會尊重的人士與你的新創公司有真正的關係,大家知道這是玩真的,加持的分量就非常重大。上述的「Me&23」基因檢測公司,是真正由谷歌創辦人的太太直接設立,真金白銀。大家知道有這樣大貴人撐腰的公司肯定死不了,何況他們從事的又是最先進最看好的市場,想倒都倒不掉。

可是如果創業家四處假藉名人的力量狐假虎威,自身沒本事,從事的計劃又鬆垮垮的,投資人第一個感覺就是,會不會是忽悠?等創業家離開辦公室之後,投資人第一件事情就是趕快打電話詢問那些被你忽悠的賢達人士,是真的嗎?我覺得不很好,可是看到你的名字支持他們,就不願意太過批評。你究竟看上他們什麼地方?

一旦賢達人士說出,唉?奇怪?這位創業家是來拜訪過我,但我沒答應要擔任他們的顧問啊?也沒答應要擔任什麼職位啊?怎麼就這樣被抬出去賣了?

果真如此的話,這位創業家就不用再玩了。

真有響噹噹人物在團隊裡,這個團隊絕對醒目,如果還有什麼差錯或不足,也不會差到哪裡去。當然,他們就占掉其他團隊的中選機緣。純粹靠自己的你,用什麼與他們 PK?廣受歡迎的創業家有什麼共同特點?如何與投資人打交道?以下將繼續介紹。

順利募資創業家讓投資人感覺可靠,其他創業家讓投資人丈二金剛摸不着頭腦。你有沒有注意到,以上這些特別受到風投基金偏愛與青睞的創業家,他們有什麼共同點?如果你整理不出共同點,請再回頭讀一遍上面這四種創業家。

然後,你一定理得出來:原來這些特別被風投基金優先重視的創業家,都有一定程度的「公信力 Trust」。

風投基金管理投資人的錢,天使投資人管理自己辛苦掙來的錢。當然我們會希望選擇比較牢靠,而且要求勝算較高的投資對象。勝算高怎麼評估,見仁見智,這一整本書就是在反覆討論如何讓你的勝算提高。我全書建議的致勝新態度,如果你都能做到,你的勝算即將變成高的不得了。

牢靠呢,這可就得在是見面多次以後,才有可能逐漸在投資人與創業家之間建立起來的。

所以,你要擊敗其他那些事實上比你迷人的創業團隊,除了所有該有的特質長處市場區隔你都要具有以外,最大的根本突破,就在於你是否能夠在初認識的投資人面前,迅速建立三大印象:

․你是最可靠,最可信任的。
․你是最可靠,最可信任的。
․你是最可靠,最可信任的。

我不跟你們開玩笑。當一切條件都相等或對等的時候,我們一定會選擇投資我們心中以認為比較可靠可信的創業家(When all things are equal. we pick the ones we trust.)。

創業家可能以為你是天下最有本事的人。我現在就可以告訴你,雖然你很不錯,但我見過比你犀利的人比比皆是。創業家可能以為你的計劃案是天下最棒最獨特的。我現在就可以告訴你,雖然你的案子很不錯,但我這個禮拜就見了類似的三家,其中有兩家都跑在你前面。

所以,當投資人拿出手頭上每一家新創公司的强點來一項一項逐項比較時,你都跟人家差不多或有所遜色,偏偏你又不屬於剛剛列出的四大受歡迎對象之一。我請問你,你還可以憑什麼絕處逢生打勝仗?

有的。

如果你的計劃企業是好案子,但你沒有受歡迎的四大條件任何一個,剩下的,就是讓 投資人相信你,迅速的對你印象深刻,甚至很快的發展出好印象而喜歡你 。別急。先別想錯了。我說要你迅速的讓投資人相信你,對你好印象,甚至喜歡你,你可別馬上就去演戲唱戲,在投資人面前亂演一通。

首先:與投資人打交道,千萬不要犯以下這些錯。

我的意見是,你或許不能迅速受歡迎,但至少你得做到不被馬上討厭。我不是叫你對投資人裝可愛討喜,也不用裝 Cool。設法討喜,那恐怕會變得很可怕。我經常 在亞洲見到在學或剛畢業的年輕創業家,還保留著那聳肩吐舌裝可愛的模樣

這是一句肺腑之言。同樣的年輕創業家,歐美的孩子就槍來刀去,可以幽默,甚至可以搞笑,但沒有太多不必要的肢體語言。可是亞洲華人的孩子,從臺灣到大陸,從新加坡到香港,普遍的真有這個通病(讀者不需要同意我這看法,我沒有以偏概全的意思,但我認為這是需要連根拔起的錯誤教育)。

另有一種創業家,可能本性使然,喜歡將自己裝扮的很酷 Cool。我不曉得其他投資人的反應如何,我認為真正的酷,投資人自然會看出的。你可能很客氣,很 nice,真正很輕鬆(不是假裝輕鬆),這樣就夠了。我認識一個創業家,動不動在與我的談話就加一句:「哦!這樣很 cool!」而且會一直將這句話掛在口上。我認為,你酷不酷,不會因為你嘴巴一直說自己很 cool,就變成很 cool

別人怎麼看可愛或很酷的創業家,我不置可否。但我本人非常不喜歡那種不成熟,也就是 還無法對自己負責任的態度 。想要裝可愛或裝酷,回家裝扮給家人或男女朋友看就好了。

我也不是要你卑躬屈膝,諂媚殷勤。更不要你氣勢過盛,虛張聲勢。如果你來這一套,恐怕連第一關都過不了。投資人絕對不可能什麼都懂都對,所以我們喜歡在合理範圍内據理力爭的創業家,而 不喜歡唯唯諾諾的人

有些創業家深喑此道,簡報時還故意要與投資人爭辯,可以表現他是有原則而不輕易屈服的人。但凡事恰當就好,過之猶如不及。過度表現自己的剛烈,我們投資人也會看穿的。

投資人沒什麼了不起,不過就是管理資金而已。但也的確有部分投資人,以為他們是給錢的,就覺得自己一定比創業家棒比創業家高貴。我個人則認為,最高貴的是創業家,投資人才真的沒什麼。

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(本文書摘內容出自《創業家賺錢的方式和你不一樣 》,由時報出版社授權轉載,並同意 TechOrange 編寫導讀與修訂標題。首圖來源:Pioneers.io,CC Licensed)


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