傳統產業不懂的談判行銷:講「培根蛋餅」不如講「培根歐姆蛋」,讓品牌價值自動翻倍

【為什麼我們要挑選這篇文章】早餐店培根蛋餅了不起一份 35 台幣,但是「香脆培根歐姆蛋」一份賣個 200 塊,大家還覺得它便宜。有差嗎?大家不都是培根蛋餅嗎?但這中間的包裝、轉化過程,就是台灣傳統產業要學習的精神。(責任編輯鄒昀倢)

最近有滿多家大、中型知名的 ODM 企業決定和我們公司合作。與這些企業溝通的過程中,都有一個明顯的共同話題:「無論再怎麼努力推動提高價格,低價衝量似乎仍是我們唯一能做的 」。

相信大家都知道,製造類的企業轉型,通常歷程由 OEM (原始設備製造商),到 ODM (原始設計製造商),再到 OBM (自有品牌製造)。但有許多企業並沒能掌握 OBM 複雜的管理方式,也缺乏行銷品牌的能力,未能轉型成功,於是這些企業只能回頭宣傳 ODM 的能力。問題是從 90 年代起,全球市場和經濟環境早就從根本上起了改變,但這些企業的宣傳方式卻還是停留在 90 年代,沒有因為市場的改變而有太大變化。

這些回頭宣傳 ODM 的企業繼續依賴過去的宣傳手法,不停的參展和宣傳工廠產能和大小。所有宣傳策略就只強調「量」和「價」。當你的對話中全是「量」和「價」,你的客戶沒有選擇,只能被你的對話限制在「量」和「價」。

我開始問自己「為何這些企業還是將自己宣傳為 ODM?」感覺製造業只剩 OEM、ODM、OBM 這三種選擇!我漸漸發現,製造業的經營思維,已經不知不覺地被這三組英文字母的縮寫給綁架了。

我提供一個想法來嘗試翻轉這個情況。製造業其實是極富競爭力的。在我們每個合作的客戶中,都有一個令人驚喜的「潛伏價值」(Latent Value)。如同它字面上的意思,它一直存在於企業中。但這些企業不知道如何清楚的推廣自身的潛伏價值。而全球市場在台灣尋求製造服務早已不是只為我們的設計和製造,他們是看到我們有著其他區域製造商難以媲美的能力。

對全球市場來說 ,有些製造商並不是被當作「具設計能力的製造商」來看待,而更像是「具備製造能力的咨詢顧問公司」。雖然最終買賣的還是產品,但製造商能提供產品研究和開發能力、對整合產業的經驗、專業的合作態度、客製化服務、以及生產的靈活性。這些價值,才是全球市場對這些企業最重視的地方!所以當我在提供咨詢服務時,我拒絕將這些企業的模式定位為 ODM,因為對他們的客戶來說,他們更像是 OKM–Original Knowledge Manufacturers,或是 OCM–Original Consulting Manufacturers。

我們最近剛完成一個專案,是協助一家聚氨酯材料 (polyurethane) 製造商重新定位。這家企業一直在國際市場上提供材料方面的創新和咨詢服務,所以我們將其定位為材料科學企業 (material science company)。產品被知名運動品牌採用,在世足賽上大放光彩,雙方的合作由先前的原材料買賣轉型至合作開發,市場一下子就打開了。

而無論是醫療科技產業,或顯示器產業, 類似的例子 在我們協助過的製造商中比比皆是。所以我很清楚的知道,當企業拒絕用一個過時的對話方式與市場溝通,奇妙的事情一定會發生。業務瞭解企業真正的價值,在談判桌上的籌碼就變多了。客戶瞭解企業的價值,就更能接受較高價格。產業瞭解企業的真正價值,企業在產業內的位置就提高了。

OEM、ODM、OBM、OKM、或者其他的 O_M,或是其他新的詞語,都只是一個方便我們溝通的詞語,並不是決定我們發展的限制。拒絕被幾個英文縮寫綁架,找出早已存在於內部以及客戶心中真正的價值,以此為基礎,改變宣傳對話方式,我保證你會得到令人興奮的發現。

(本文經合作夥伴 DDG 授權轉載,並同意 TechOrange 編寫導讀與修訂標題,原文標題為 〈被英文縮寫綁架的製造業 〉。)

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