台灣製造業營收翻倍新做法:販賣超強產品外,也記得賣超強的「工程服務」

【我們為什麼要挑選這篇文章】「工程服務」是什麼? 例如你在這間腳踏車店買了一台腳踏車,之後車子輪胎沒氣了、需要補煞車油,那間腳踏車店該不該收錢呢?台灣腳踏車老闆人都很好,都不收錢的,但是在國外不管熟客新客,想要享受「服務就是得付費」。可惜台灣人被「免費」慣壞了,連帶賠上各行各業發展上千億美元市場的好機會。以下是曾經幫助多個國際品牌亮麗行銷全球的商業品牌顧問公司 DDG 執行總監史孟康 Mark Stocker 針對台灣產業轉型提出來的建議。(By 責任編輯鄒昀倢)

20 年前,當我剛成立 DDG 的時候,我把設計和英文文案服務,用非常吸引人的價格 (翻譯:無理的便宜)打包賣出,希望能爭取接到任何可能的案子。一個朋友對我這種銷售方式,給了個直接不加修飾的建議:「任何笨蛋都能用便宜的價格賣產品和服務,但真正成功的是那些知道如何收取業界最高費用的人!」這個建議強迫 DDG 問自己,我們到底是想要做以「品質一般的低價服務」的公司?還是我們應該致力成為提供「高品質的高價值服務」的公司?

商業是一門藝術,一門企業從所提供的產品/服務,合理地將獲利最大化的藝術。對目前多數台灣企業來說,獲利最大化的方式,就是以最低的價格衝「產品單位量」。但大家只要認真觀察就會發現到,對客戶來說, 台灣企業真正的價值已不是在「低價產品」,而是在將產品製造出來背後所需的知識、技術、經驗的「工程服務」。不過我們為了獲得產品的微薄利潤,仍雙手奉上免費的服務。

什麼是「工程服務」?

首先我來解釋一下什麼是「工程服務」?「工程服務」是指應用科學專業及實務方法,針對例如機械工程、營造工程、電機工程、化學工程等特定的工程問題,提供客戶在設計、製造、技術和維護方面的解決方案。

大家都知道,台灣企業在數十年為全球市場代工與製造中,早已累積領先全球的工程知識與經驗。這讓我很納悶,台灣企業為何不從工程服務上,獲得更大利益?

答案可能是因為「付費換取服務」的觀念並不存在於我們的社會。 如果你在台北買一台腳踏車,你會期待店家為你提供一輩子免費的服務。但在歐美,任何人必須為腳踏車店所提供的服務支付高昂的費用,而且有時還得等上兩個禮拜!

但我真心認為,提供免費服務讓我們錯失一個巨大商機。根據 ISG (Information Services Group®) 的 Jim Routzong 在 2013 年的 工程服務市場研究報告 ,他提出:

「整體工程服務市場(此處指外包和公司內部的合計花費)在 2012 年大約是九千三百億美元。這個數字到 2020 年將會達到一兆四千億美元。整體工程服務市場將會用不到 10 年的時間,達到超過 50%的成長。」

全球產業光在研發服務 (Research & Development) 的外包花費,2015 年就成長了 8.7%,達到三百六十億美元。法國的 Capgemini(凱捷顧問)和美國的 GE 在工程服務外包市場有著領導地位。印度的 HCL Technologies 和 Wipro 也逐漸的在這個市場展露頭角。

我曾經提過 ,製造業一直還在依靠過去提供最高 CP 值的商業模式。而「新南向政策」從表面上來看,也還是持續投資在推動代工,而不是推廣我們製造業在工程服務上的卓越能力。我們的政府和企業沒有主動積極地追求這個市場,讓我十分驚訝。

我們看待專業服務的心態限制了台灣的成長

在看待專業服務產業的心態上,包含承包工程服務、企管顧問、行銷研究顧問等,我們都落後於已開發國家,連中國大陸都領先我們許多。專業服務產業在台灣跟其他產業比較起來可說是微不足道。這是因為大部分主事者並不覺得應該要為這些服務付費。可是當我們排斥為服務付費的同時,海外的企業定期地投資自己,以豐富的報酬,爭取不同領域的專家來為他們的企業努力,換取更大利益。全球知名的顧問,例如 Accenture(埃森哲)和凱捷,都在服務產業中創造了令人讚嘆的成績。

台灣製造業和代工業依舊緊抓著 CP 值模式不放,但那段輝煌的日子在 2009 年,經歷全球經濟轉移、金融危機、以及中國對私營出口企業的大力支持下,早已結束。可是,我們依舊傾向著以低價來爭取生意。

是時候將企業的動力從銷售便宜的產品,轉換為提供高品質的「工程服務」了!

因為製造產業現今對市場的真正價值不再是提供便宜產品,更多的是我們在「工程服務」上的能力。這些能力包含產品設計、機械與電子工程服務、技術客製化能力等。這些無形能力,將是取代「低價」作為吸引全球客戶的主要誘因。

「助人為樂」的態度普遍存在台灣的日常生活中。台灣人一直都很樂意協助他人,這是我們一個很獨特的文化。不過,作為免費提供服務的理由就說不過去了。提供有償的服務,企業才能持續投資在提升服務內容的品質和效率,讓企業能逐步增加服務的收費,工程專業人才的薪資進而能有所成長。長期來看,這會對經濟有著正面的影響。

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工程服務會是台灣經濟的一個有利選項

Jim Routzoug 進一步指出:「2012 年,工程服務外包的實際支出大約是三千兩百五十億美金,其中離岸外包約一千億美金,大約是整體工程服務市場的 10%。而企業外包工程服務的支出成長預估將比自行研究開發的支出成長 3 到 4 倍,說明市場傾向將工程相關需求外包。」

假設我能為台灣的經濟發展負責制訂計畫,我會將工程服務規劃為其中一個主要的支柱。我會協助製造業學習如何將「工程服務」做行銷、銷售、與收費。同時我會推廣成功的案例,例如中鼎集團為全球不同地方的跨國企業級客戶,提供先進的工程服務。

台灣擁有豐富的工程人才資源,台灣文化中也存在著「助人為樂」的精神,可是這不表示我們應該免費提供我們在工程相關的經驗和知識! 而是應抓住這個潛伏價值!前述提到的研究報告已經讓我們看到外包工程服務市場的無限可能和含金量。不要再只專注於銷售「高 CP 值產品」,我們該重新聚焦「工程服務」。我們必須為我們所提供的經驗與知識收費,進而將這個潛伏價值轉化為台灣經濟的前進動力之一。

台灣企業的產業轉型,將陸續從 2017 年開始走向數位轉型,你的企業有跟上這股浪潮嗎?
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(本文經原作者 DDG 執行總監史孟康授權轉載,並同意 TechOrange 編寫導讀與修訂標題,原文標題為 〈別光想著賣產品,產品背後的「工程服務」有著更大的商機!〉。)

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