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創業者如何找對「投資人」?看清楚三種類型投資人,幫助你迅速找對創業貴人

常言道,一分錢難倒英雄漢。身為一個創業者,就算能力、才氣、態度俱佳,也仍會因為到不了手的融資而焦慮,甚至開始懷疑自己、懷疑自己的團隊。

我們絕不是說只有有錢人才該創業。事實上,即便是有錢人,在這個時代創業,也不該一個人承擔所有風險。分擔風險與分享收益是一體的,理性的創業者不會想要單槍匹馬逞英雄。

於是,在公司進展到一定程度——一般是產品原型做出來了、辦公室固定了、開始招基層員工了——的時候,CEO 也就該放下手裡的生產和管理,出去跑融資了。

在不甚著急的起初,也許我們還會抱著「融資這事兒要隨緣」的心態,挑挑揀揀,非名人不約,非大機構不見。然而,就在這樣的挑揀中,我們雖然摸出創投圈的冷熱,自己的融資卻不見得能心想事成。久而久之,沒米下鍋了,兄弟心涼了,看不到希望了,CEO 也就著急上火地到處找人了。

這時候,有三種人會在見你之前信誓旦旦地向你保證「我能給你找融資」,但是他們之間是完全不一樣的。把他們區分清楚,你就會知道什麼人見、什麼人不見,以及見到誰的時候用哪種說話方式,提出什麼訴求。

話不多說,我們就來看看是哪三種人。

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  • 「專業」等級潑冷水

你最常見到的,是職業的投資經理中,不太能拍板定案的那一種。他的工作,就是收錄一個項目,把項目填到數據庫裡。

他也許是入行不久的菜鳥,也許是老了且皮了、混日子的中年人,也許就是個沒畢業的實習生。而不管是何種狀況,他的工作方式都是一樣:詳細詢問,然後置之不理。

他與你的見面多屬偶然,可能是熟人介紹,可能是微博、微信上認識的,可能是在某個大型活動上。你聽說他是做投資的,他聽說你是創業者,一拍即合。

然而,雙方的目的絕非「嚴絲合縫」(指縫隙嚴密閉合),你希望他能給你帶來投資,他卻不一定想要投你。他每天所做的事很簡單:收錄足夠多的項目,相互比較,尋找出值得投資的那一個,再推給上級——雖然在這尋找和比較的過程中,你是不可或缺的,但最後被找出來的那個,可不一定是你。

因此,在客氣完了,基本情況也問完了之後,到了讓他評價項目,「您看一下我這個……有搞頭嗎」的時候,投資經理就要擺出一副為難的表情了。

「你現在的的運營數據還不夠多 / 不夠好,你這個產品吧,現在的用戶 / 流量還不足以驗證商業模式可行。沒人做,可能是因為做的人都死了。總之,你用戶再多一些,得到市場認可,那時候再找投資,會容易得多。」

「競品有很多呀?你看 XX、XX、XX,都是做這一行的。不不不,你說的這個差異不稱其為差異,你懂的,網路世界,贏家通吃!」

「我知道有另外一伙人,和你做這個項目差不多。他們背景不錯,都是清華校友,CTO 剛從騰訊離職……」

總之,他會盡量表示你的項目還「嫩」,目前能不能拿投資還「不好說」。這很好理解,你的項目再好,他作為一個領工資的人,也都是不好說的……

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  • 如太陽般熱情洋溢

第二種呢,主要也都是熟人介紹、網上認識、偶然相遇的,可能聊得來,就成了朋友。他們自己也不一定有錢,也不一定會投資給你,但是他們因為各種原因,認識很多投資人且關係不錯,願意幫你引薦。

第二種人會幫你,倒不是生計所迫、分內之事,而是欣賞你的項目,或者欣賞你的為人。因此,與投資經理不同,他會試圖理解你的處境,與你共同展望未來,挖掘項目的「前景」。

如果說投資經理是唯利是圖的刁鑽股東,十分注重眼前境況而不信任長遠利益,那麼這種「好人」、「貴人」則是沒那麼重視你現在的狀況了——其實連未來也不甚在意。他更樂意完成牽線搭橋,在他的朋友之間傳遞價值,至於成或不成,成了當然大家高興,沒成他也沒損失。

樂意替別人操心,這種人不嫌麻煩。他與你聊項目,必是沒那麼草率:你幾時開始的,怎麼開始的,為何要開始,合夥人幾個怎麼認識的、怎麼下了決心,他都喜歡聽一聽。項目做成什麼樣,他可能不好插嘴,但是他願意聽你訴苦,而且不會覺得你和你的項目「嫩」。比起專業的投資經理,他問得更多更細。雖然不一定問到重點,他很寬容,很有耐心。

公司帶給你壓力,冷水帶給你壓力,能有這樣一位朋友熱心地關注你的項目,你感激不盡。隨後,他去怎樣推薦你的項目,不是你方便過問的了——人家又沒收你錢是不是。

有些時候,這種好人倒不是與創投完全無關。他可能是曾經拿過投資的創業者,樂意把自己相熟的老資方推薦給你。他可能在科技、財經類媒體就職,人脈廣博,而且喜歡把自己捲入話題之中。他可能是某家公司的高管或者老闆,自己不碰投資,但身邊做投資的朋友有的是,商人品性使其不憚成人之美。

認真來說,在你叫天不應叫地不靈的時候,這些創業者前輩、媒體人和商場老油條,是你邁向真正的投資人最可仰賴的一條通路。他們與你沒有利益糾葛,退一萬步講,好歹不會騙你的項目訊息,是不是。

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  • 謎一樣的男子,你摸不清我

再來,就是真的投資人了。他們最大的特點,是相對於一般人,投資成本低,不心疼錢,每一門投資,都是在考驗自己的眼光。就好像年紀大的手工藝人,做出的器具,一般人不懂,能不能賣錢倒是其次,對不對得起自己,才是最重要的。

他們投資,絕不光是錢的問題。賺了賠了,就好像贏了輸了,心裡都有些滋味。也因此,關於投資「到底賺了多少」、「收益率有多高」的問題,在真的出錢的老闆這兒,全是諱莫如深——投到了好項目,賺了是我心裡高興,用得著跟你們看熱鬧的分享?

也因此,除了懂那些誰都得懂的「硬性指標」,趕走那些不清不楚的、故弄玄虛的,每個投資人心裡都有桿秤,衡量一個項目是否「值得」。這標準是什麼,每位願意寫文章分析的投資人都或多或少造幾個概念、捏幾個比喻出來,也不知是想讓人懂不想讓人懂。總之,到了媒體手裡,明眼人總結出來倆字兒:看人。

對,早期投資看人,這話不假。剛才提到「熱情洋溢」,那就是拉個關係,混個臉熟,有了基本的信任,再往後投資就好說。然而,你的關係是關係,投資人的錢也是真金白銀,這能否划上等號,還要看是否投緣了。有的投資人看好創業者,成了朋友,真朋友,他現在的項目黃了,再去創業,投資人還是慷慨解囊——這就真是「看人」了。

即便腳踏實地的投資理念,投資人的觀念,也與投資經理不在一個路數。在一般人眼裡,項目能平平安安地挺進下一輪,從個人到機構,從 B 輪到 C 輪,估值有成長,趕快出手,就是賺到爆。而現在的多數投資人沒這麼小家子氣,尤其大天使們——我天使輪入了你,往往存著看你到上市的心。多跟幾輪,這種堅持和照顧,似乎與項目無關了,倒是在賭自己的判斷:我能不能成為下一任投資教父呢?

成為投資教父,這說得噁心了。實際上,人沒那麼缺錢的時候,總有一些更高級的精神上的追求。能看著自己相中的項目「成功」,這種快樂,是急於賺錢的炒作者們體會不到的。

  • 怎麼應對?

話說回來,找融資確實是火燒屁股的事兒,但每一個稱職的頭兒,都不該「浪費」時間在這上面。

怎麼說浪費呢?如果我去找投資,就帶著找投資的目的去,不達目的,誓不罷休。可別聽見哪裡有個活動,許多 VC 的人出席,就跑去參與了——能不能搭上話尚且不談,最後很有可能就是被一圈經理們套了一圈話,至於投資那還是遙不可期。

對於不能拍板定案的人,視對方身份,能不跑出去見,就盡量將對方約過來找你。這沒什麼奇怪的,如果你對公司的辦公氣象有信心,就不該怕別人看。你這麼忙,找融資之外天上地下都要管,沒必要將就別人。如果對方真就是萬千投資經理中的一員,這是他的全職工作,他應該負責——不然,不然咱就電話聯繫,也顯得我幹事快速、對公司負責。

對於好人和貴人,他們沒什麼理由上門來找,我們就還是勤快些跑出去。別覺得他們不可靠,尤其當他們就是拿到融資的前創業者時,他們的引薦是最直接、最有力的,許多新創業者都是受他們提攜才見到能拍板定案的投資人。往深了聊項目也是值得的,就算投資沒有指望,同為開公司的,互相學習、共同提高也好,生意上興許還能合作,就更完美。

再說,您可別忘了,很多投資人就是前創業者轉化過來的。興許聊得深入,手裡又有錢,這位貴人就被你勾起了做投資的心。這種事情可絕非罕見。

至於真正的投資人,怎麼見他們,該說些什麼,網上談得足夠多了——而且,恕我直言,沒什麼用。人與人是不同的,如果投資人用「常規」的「路數」就能搞定,如果他們的思維和常人相似,在乎的都是眼前那點小兒科和半年裡的未來,他們靠什麼吃飯呢?

只要拿出誠意,做好準備,留個心眼,和投資人打交道,最多也就如同挨訓,沒什麼大不了的。

(本文獲合作夥伴 TECH2IPO 授權刊登轉載,原標題為〈他可以给你投资?这样的人至少有三种〉,圖片來源:Thomas Hawk Michael Doss Daniel Sempértegui  CC Licensed,未經授權請勿轉載。)