為什麼最近一堆台灣年輕人要做電商,如何做才能真的賺到錢?

《TO 導讀》: 本文選自電商圈近期討論聲浪不小的 toberich 版文章 〈為什麼最近一堆少年人要做電商?〉。作者 Jerry 以自己身為專業零售商的角度,撰寫經營品牌產品時,使用拍賣網站與官方網站所碰到的種種問題。以實務經驗出發,分享自己在營運過程中使用兩個不同平台的切身感想與諸多建議,

Jerry 認為 就成本而言, 製作官網的成本遠低於拍賣網站,且台灣拍賣平台在行銷資源上極度貧乏。 選擇發展官網,放棄拍賣帶來的高流量,並不是放棄這些潛在客群, 而是 將行銷動作集中火力在「最有可能消費」的人身上。

其實也沒有這麼複雜,一點淺見。 一切都是為了錢,哪種方式賺的錢多 / 成本較低, 自然投入的人就會比較多, 成立平台的部分我不敢說, 就自己身為零售商來講, 目前成立自己的官網 其效益比起上知名平台來的高。 現在拍賣收費方式還是維持成交費抽成

以奇摩 3C 產品抽 2% 為例: 一個月 60 萬的營業額,就要繳交 12000 的手續費, 再加上商店月費、上架費,不算廣告的費用一個月就要 15000, 加上廣告費,一個月 20000(廣告費 5000 已經算非常保守了)。

來看官網的部分, 一個前端套版的購物網站約 15~20 萬, 只要官網能夠做到奇摩的一半業績, 2 年內就回本了!實際上,去年我們主力還在奇摩拍賣的時候, 一個月給奇摩的費用將近 70000 元,還不包括露天、樂天、商城等其他費用

先不管成效如何,就成本來說, 實際上製作官網的成本遠低於拍賣網站。

再來是行銷的部分, 拍賣廣告有個很大的問題就是, 他只能對” 拍賣使用者” 進行行銷。 單來說,如果你的客人不是拍賣的使用者, 那麼你花再多的廣告經費都吃不到其他的潛在消費者。 如果有自己的官網, 那麼可玩性就多了,資訊也多。

首先是 Google Adwords 和 Google Analytics 這兩個相輔相成的工具,可以用來了解客人的行為, 進一步進行行銷。

Analytics 可以用來了解客人的使用習慣,包括:上線時間、作業系統 (PC 或手機)、瀏覽器、性別、年齡、地區、 興趣 (只要是使用 Chrome 的使用者,Google 隨時都在記錄你的瀏覽紀錄、搜尋偏好) 以及連入方式 (搜尋或由粉絲團、部落客或廣告等)

有了以上資訊,就可以在 Adwords 中做出投資報酬率最高的廣告投資. 在客人最常上線的時段提高撥送頻率

針對主要瀏覽者調整網頁內容 (手機版? 電腦版? 女性化… 等),了解主要來源的關鍵字、部落格.. 等,去調整 SEO 的規劃。對行銷而言,這些資訊都是非常重要的,但拍賣完全沒辦法提供。

事實上, 拍賣對一個品牌行銷的手段非常不足, 光就 SEO 而言,原始碼不在自己手上的拍賣就是個死穴, 接著是目前最多使用者個人 Facebook 目前拍賣已經不再要求客人提供 email, 所以只要客人在拍賣購物,就不會有 email 的訊息, 但 email 對於接觸 FB 客人是個非常重要的管道, 這些客人的 email 可以用來建立受眾名單, 目前 FB 帳號是以 email 登入, 我的客人中,有將近四分之三的 email 有註冊使用 Facebook, 也就是說, 只要能握有這些名單,我可以很輕易的 針對這些購買過的客人進行二次行銷, 提醒他們有新商品、新優惠,吸引他們二次購物。 同樣的,類似 Analytics 的方式,FB 也可以將程式碼崁入網頁中 藉此收集連入官網的使用者,並以此建立名單, 將廣告投放給這些曾經來過官網的潛在客戶, 更精準地將廣告預算使用在指定的對象中。 這些,都是目前拍賣平台沒辦法做到的!

台灣的拍賣平台在行銷資源上極度貧乏; 拿淘寶來說, 淘寶提供的數據魔方 就是一個很好的工具。 除了上述使用者習慣可以收集外, 還能了解流失客的去向,曾經看過你商品的消費者,最後跟哪個買家購買.. 等 選擇發展官網、放棄拍賣帶來的高流量放棄拍賣帶來的高流量,並不是放棄這些潛在客群, 而是 將行銷動作集中火力在” 最有可能消費” 的人身上。 對我來說,流量並不代表一切, 因為現在的消費者習慣跟以往並不一樣。 傳統的廣告學中,最重要的是人潮,在這裡可以比擬成流量。

人潮 = 流量, 但在網路行銷中,並不是這樣。 設想一下,目前台灣人大多數是將首頁設定在 Yahoo 奇摩之類的入口網站。 我相信,奇摩首頁一天的流量, 絕對是西門町、逢甲夜市這種一級鬧區的好幾十倍。 但是, 閉上眼睛,想一下,你記不記得今天去超商看到的海報 DM 是什麼? 或是今天路過的地方任何一個廣告看板、公車廣告? 接著,再 想一想,你記不記得今天奇摩首頁的廣告是什麼? 沒意外的話,8 成以上的人都不會記得奇摩首頁的廣告是什麼, 但大概有一半的人會知道 7-11 今天兩個御飯糰有特價。

這之中的差異在於,上網的客人是有” 目標性” 的! 天在逛街、到超商的客人,大多沒有預設要購買的商品。 我們可能會到了超商、到了夜市才開始決定要吃什麼喝什麼, 所以對於這些曝光的廣告接受度很高,因為我們還沒決定要做什麼。 但對於網路上的客人並不是這個樣子, 表面上似乎擁有超高的人潮,但這些人上網前, 大多早以決定要做什麼,打開瀏覽器> 進行搜尋> 找到想要的資訊。 因此,在 這個過程中,出現不相干的東西,大腦全都會自動忽略掉, 網站中的隨機廣告幾乎完全抓不住客人。 過大的廣告甚至被當作干擾,讓人厭惡的直接按 X 關閉。

在傳統的實體廣告中,爭取最大的曝光 (流量) 是正確的 在網路中,廣告必須能夠” 吸引” 客人 這裡只吸引並不是炫麗燈光、明星代言等的吸引目光, 而是確切的吸引客人注意、讓客人主動關注!要做到這點,最重要的就是了解你的潛在客戶,讓廣告出現在正確的地方, 透過官網,將這些數據掌握在自己手中, 才能用最低的金額,得到最高價值的流量, 這是我們目前選擇發展官網的原因。

希望可以給大家做點參考,或是有不合理的地方, 也歡迎大家批評,讓我們可以修正經營方向。

 (本文獲作者 jerry528129 授權刊登轉載,原標題為 〈為什麼最近一堆少年人要做電商?〉,圖片來源:San José Library CC Licensed,未經授權請勿轉載。)

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