【電子報行銷絕技】大家都不想花錢買名單,想「免費」拿到用戶 Email 怎麼做?

  • 提供有價資訊或產品,讓客戶願意留下資料

有哪些方法是讓客戶願意留下資料的呢?這時候實體的行銷思維就可以派上用場。想想看,在什麼時候你會想要留下資料給店家?特別是你心甘情願地留資料的時候。我想你的答案應該很清楚,那就是店家有你喜歡的贈品,或者有提供摸彩券的時候,你就會願意留下真實資料,因為不留的話就無法拿到禮物或獎品。

同樣地,在網路行銷上也是如此,要怎樣讓客戶願意留下資料,就必須要有足夠的誘因,客戶才會採取 行動。以 B2B 來說,會讓企業留下資料的誘因會是什 麼?第一種是產業資訊,如果你是這個產業的上下游供應商,會不會想要知道這個業界的商情,當然會!若是 你可以提供相關的訊息,當然就可以讓客戶願意留下資料。第二種就是給予折扣或優惠。對於批發商來說,當然希望他能取得的成本越低越好, 如果留下相關的資訊,就可以獲得較優惠的價格,當然也會讓客戶願意留下聯絡方法。

1. 產業資訊

對於 B2B 的客戶,可以提供產業相關的訊息,絕對是一個非常大的誘因。或許在公司的想法當中,這樣 的產業資訊或許微不足道,搞不好對客戶來說則是如獲至寶。

舉例來說,如果今天我是衣服的批發商,當零售商來到我的網站時,如果對方願意留下聯絡方法、電話與電子郵件,我就寄送一份「今年流行服飾的趨勢分析」,讓客戶知道今年流行的款式是什麼、什麼又是萬年不敗的樣式,這樣客戶就可以告訴消費者,如何挑選當季的衣服。或者你也可以寄送「如何幫客戶做好穿搭衣服」的資訊,教導批發商如何幫助消費者挑選衣服, 讓消費者覺得客戶很專業,這樣客戶就有機會持續跟你交易。

2. 折扣優惠

如果沒有相關的產業訊息,你也可以提供一些折扣。假設你是文具的供應商,負責提供文具的批發;如 果透過網路而來的客戶,只要願意留下資料,就可以享有較高的折扣,過去原本是九折的商品,只要客戶願意留下資料,那麼在交易的時候,就可以享有八折的優惠。或者是你的產品單價很高,原本是沒有樣品試用,

但是透過留下資料,就可以獲得一份樣品。透過提供誘因,讓客戶願意留下聯絡方法,這樣就有機會得到更多的客戶。

若是 B2C 的部份,可以進行的活動就更多了,舉凡摸彩、贈品、折價券、資訊商品等,也都可以提供給 消費者,讓消費者願意留下資料。一般來說,在網路上 可以透過五種方法,讓消費者願意留下聯絡資訊:

  1. 贈品。
  2. 抽獎。
  3. 競賽。
  4. 下載資訊或軟體。
  5. 特價。

贈品

現在讀者可以假想一個情境,當你進到量販店買東西的時候,店員在結帳的時候,告訴你:「先生 / 小姐, 只要現在填會員資料的話, 就可以馬上送一罐光泉鮮乳。」這時候你會不會填會員資料呢?通常是會的。同理可證,在網路上也是如此。如果消費者願意填寫資料的話,就可以送一些小贈品,最好是自家的產品,還可以順便蒐集客戶的評價。

如果你經營的網站是服務性質,或是比較高單價的產品時,要如何送贈品呢?首先,如果你經營的是服務性質的產品,一樣也是可以贈送,假設我今天是經營命理網站,如果加入會員,可以免費獲得一次占卜的機會,那也算是贈品。再來,如果是高單價的商品,也可以用另外的商品來代替;舉例來說,如果我的網站是賣鑽石、珠寶類的產品,當然不可能用珠寶來當做禮物吧!這時候我可以製作一些價格不高、但是卻很精美的小飾品,當做是贈品送給客戶,這樣也可以讓客戶願意填寫資料。

抽獎

在蒐集客戶名單的方法當中,抽獎絕對是最有魅力的區塊。每次我經過量販店或賣場,只要有舉辦抽獎的 時候,就可以看到抽獎券總是滿滿的一大箱。獎項價值越高、收集到的抽獎券也就越多,代表客戶名單也就越多!在網路上也是如此,只要舉辦抽獎活動,就可以產生許多的客戶名單。

你或許會擔心,要舉辦抽獎活動的話,需要很多的獎品、或者需要高單價的獎品,但我目前沒有這麼多的 預算怎麼辦?其實這些都有辦法解決。我們回想一下這幾年來,有一些里長所舉辦的中秋晚會,當中就有抽獎活動,通常政府補助的錢都用在活動的支出上,獎品的預算自然所剩不多, 那里長如何能準備這麼多的禮物呢?其中很重要的關鍵就是贊助!里長可以去找地方民代、該里的廠商、活躍的里民進行募款、捐贈,然後將這些募集來的資金或商品,當做是獎金、獎品給民眾, 這樣一來,里長根本沒有動用到自己的錢。

在網路上有一篇文章叫做:「你一定要認識的物聯網商業模式:羊毛出在狗身上,豬來買單。」裡面舉了 一個實際的例子,那就是 Google 旗下的 Nest 公司。 文章中提到:

「Nest 與愛爾蘭最大電力公司 Electric Ireland 達成協議,只要民眾和愛爾蘭電廠簽署兩年合 約,就可以獲得免費的 Nest 溫度控制器,讓原本售價 為 250 美元的 Nest 溫控器變成 0 元,而且 Nest 還 會派人免費到府安裝。也就是說,本來由民眾買單的 Nest 溫控器硬體,改由電力公司買單,而電力公司則享有 Nest 使用者的用電大數據,Nest 溫控器的價值從硬體轉移到資料上。」

在以上的例子當中,我們可以看到電力公司買了 Nest 的溫控器,所以 Nest 賺到錢, 而民眾安裝 Nest 的溫控器,不用花到一毛錢,所以願意安裝,這時候買單的就是電力公司。

同樣地,如果你在網路上舉辦抽獎活動,也可以尋找你的供應商、協力夥伴一起贊助,這樣一來就可以達成三贏的狀態,讓客戶可以得到獎品、廠商獲得名氣, 而你就可以得到客戶名單。

競賽

我有一個學員在台南開眼鏡行,有一次聽完我的課程之後,很快地擬定了一個行銷活動。因為開的是眼鏡行,所以他們想到了「文青選拔比賽」,任何帶眼鏡的照片都可以參賽。這項比賽分為兩階段,第一階段入圍 10 個人,這 10 個人可以參加第二階段的評選;經過第二階段評選後,這 10 位都有獎金或獎品。

你以為這樣活動就結束了嗎?這個學員可不這麼想。因為有網路投 票,所以只要在 2015/1/2 ∼ 2015/1/15 當中來到店內,出示「文青。攝」網路投票完成的畫面,就可以從兩樣贈品中選擇一樣帶走:第一個贈品是月拋隱形眼鏡兩片裝一盒,第二個贈品是原廠馬克杯一只(顏色隨機)。這樣的一個行銷活動,幫他累積了一定的客戶名單,因為會到店內的客戶,一定是台南附近的民眾,算是蠻精準的客戶名單。

透過這個案例讀者可以瞭解到,舉辦競賽可以說是本小利大的一個方法,可以用最少的預算,獲得最大的客戶名單。

特價

對於傳統商業模式來說,特價、破盤價來優惠會員,絕對是經典中的經典,就算你不是行銷人員,也應 該常常看過這類型的行銷,甚至是被這類型的行銷所吸引。 舉例來說, 有一間二手書店, 只要成為他們的會員,就可以打 85 折,而且成為會員當天就可以使用。 這時候你會很好奇,要如何成為會員,如果門檻很高的話,身為消費者應該也不會考慮。所以這間書店定出了 一個很低的門檻:消費滿 500 元,就可以成為會員,並且當天就享有折扣。透過這樣的方法,讓這間二手書店越做越大,在台北、台中都有分店。

所謂「他山之石,可以攻玉」, 如果沒有新的想法,可以沿用這樣的概念,換一個領域來使用。如果今 天我成立一個美容保養品的購物網站,這時候我想要收集客戶的話,也可以採用這樣的規劃:當消費滿 1000 元的時候,不但可以享有免運費的福利,當天還可以享有會員價,也就是原價打 8 折;而且每一年當中,會員享有兩次免運費的服務。這樣一來,自然就可以吸引客 戶留下資料,並且成為網站會員。

  • 獲得許可式的郵件名單,成為電子報客戶

在經營網路事業的時候,除了實體商品之外,還有很多是服務性質的商品,所以不見得有這麼多的贈品、 折價活動可以給予消費者。如果你經營的是資訊型的商品,就是整合資訊後,進行授課的商品,除了要蒐集客戶名單外,如何維持客戶熱度,也是非常重要的一環。 過去,有許多的人會透過不合法的手段購買名單,並且濫發垃圾信件,讓網路行銷被誤會,甚至被認為是「網路行銷 = 寄垃圾信」。

但是,這樣的行為將會逐漸減少。因為越來越多的網路行銷人員認知到,如果消費者同意你行銷的時候,成交的機會才會增加。所以目前資訊型的商品,都會採用許可式行銷。 所謂的許可式行銷,也就是經過客戶同意之後,你才會傳遞訊息給對方的行銷模式。舉例來說,我會教導客戶如何經營網路行銷,如果我採用線上教學招募學員的時候,我會先打造一項資訊型的贈品, 像是「如何使用 Blogger 架設官方網站」,這個贈品可以免費寄送到你的電子信箱當中,但前提是你要給我電 子郵件;如果這項產品非常具有誘因,那麼消費者自然 就會願意留下電子信箱。

當客戶留下電子信箱之後,你可以導入電子報系統當中,這樣一來,你還可以每個月、每半個月或是每一 週、每三天等,寄送相關的訊息給予客戶,如果客戶不願意收到這樣的訊息,也就可以自行取消。透過這種許可式的訊息傳遞,可以讓更多客戶相信你,替以後的銷售進行鋪路。

除了資訊型的產品之外,還有可以透過下載軟體, 讓客戶留下相關資料。譬如說我今天研發出一款自動記帳系統,可以快速地幫消費者記錄財務狀況;而今天這套軟體可以免費取得,只要加入會員以後,就可以下載這軟體。如果你很想要這套軟體的時候,是不是就會加入會員呢?當然會!這時候你就可以擁有客戶的資料, 並且針對客戶資料,進行許可式電子報行銷。

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(全圖文由博碩 《這樣做網路行銷才賺錢!中小企業網路行銷的八堂課 + 五步驟》 授權刊載,未經授權,請勿轉載。首圖來源:Giphy

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