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如果要票選男性最不待見的網站,前幾名中肯定有服裝電商。在美國,新創電商公司 Revolve 會是其中最不可忽視的競爭者之一。

這家潮流購物網站,今年賣出了價值超過 4 億美元(約台幣 132 億)的女裝。這個數字是競爭者 Nasty Gal(它曾在 2012 年被 INC 雜誌評為「發展最快的零售商」)的數倍,也超過了估值 10 億美元的英國奢侈品電商 Farfetch。而且更重要的是,它的利潤率從 2012 年就已經在 50% 以上

Revolve 是一家「特殊」的新創公司。和其他時尚潮流領域的公司不同,Revolve 沒有什麼名人「創始人」或者「產品經理」,它的創始人是一對兄弟,Michael Mente 和 Mike Karanikolas,也被稱為「Mike 兄弟」。

而且,從 12 年前他們創立這家公司開始,大肆的宣傳就沒有出現過在他們的計劃中。沒有技術 Blog 的宣傳,也沒有在西南偏南大會(每年在美國德州奧斯汀舉行的一系列電影、交互式多媒體和音樂的藝術節與大會)的演講,甚至避免令人注目的大投資。

這麼另類的初創公司,究竟是怎麼做到今天這個成績的?

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(創始人之一 Michael Mente)

  • 創業故事

受企業家父親和 1999 年美國網路創業熱潮的影響,Mente 和 Karanikolas 很早就對做生意非常感興趣。Mente 甚至輟學加入一家叫 NextStrat 的軟體公司。可惜隨著網路泡沫爆破,NextStrat 也遭遇破產。這樣的經歷使得他們下決心不再依賴於風險投資而帶來的「繁榮」。

那些風險投資會讓你在沒有完全理解商業的本質時就去盲目追逐利潤和增長;我們不願意冒這樣的風險。

之後他們對搜尋中展現的趨勢產生了興趣。用戶在網上搜什麼很容易被看見,但用戶搜不到想要的東西更加值得關注。他們發現這在時尚設計界特別明顯。比如高級定製的牛仔褲在洛杉磯非常受歡迎,但是在網上的選擇卻非常少。

於是他們開始了創業之路:讓設計師在他們的網站上賣衣服。大品牌 7 for all Mankind 拒絕了他們,於是 Mike 兄弟把眼光投向那些冉冉升起的設計新星。到了 2007 年,Revolve 上已經有超過 1000 個品牌了。

  • 商業上的轉折

在網站開始之初,Revolve 就盡量讓顧客有更多的選擇,並且免去了郵費和退貨費用。但他們意識到這樣的成功並不能持久,因為這些事情別的零售商也都可以做到。於是他們決定,他們要走在時尚的最前沿,為顧客提供在潮流之前的服裝。

他們是這樣做的:先把網站核心顧客群的形像給勾勒出來——這是一群在 20-40 歲間的時尚女性,她們喜歡社交媒體,並且有著閒暇時間來挑衣服和外出。她們吃的是健康食品、上瑜伽課、不過也會泡吧喝酒。然後根據這樣的標準來請實習生。

這個決定被證明是正確的。這批實習生很快就起到了非常大的作用,她們真的能夠提前意識到潮流動向,甚至比那些大商場有經驗的導購還要厲害。

除了​​利用人為方式判斷,Revolve 也利用了大數據。這些數據能顯示出哪些產品需要再進貨,或者哪些新產品值得買進,人工買手能根據它們作出選擇。

時尚是藝術和科技的結合,但是我們在裡面加入了盡量多的科技元素。數據是我們一定要依賴的,否則我們將會完完全全地在競爭中失敗。

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  • 投資的進入

在 Revolve 剛開始發展的那些年,Mike 兄弟一直堅持著不接受外來投資的理念。但在 2008 年金融危機來臨之時,銷售額一下子下跌了 40%。本來計劃購置的未來六個月的商品也沒有現金來支付。用 Mente 的話來說,就是被逼到了牆角,到了破產的臨界點了。

之後的兩年他們用盡各種方法來讓公司盈利。在 2010 年 Revolve 業績稍有些好轉的時候,很多同行都熬不住了。為了能讓 Revolve 活下去,Mike 兄弟決定把眼光轉向投資人。

為了能保證公司擁有最大的自由度,Revolve 最後選擇了一家私募投資 TSG Consumer Partners,因為它不會像投資人那樣要求三位數以上的增長。它向 Revolve 投資了 5000 萬美元,這是公司真正意義上的第一筆投資。在這筆投資的幫助下,Revolve 的增長率從一年 25% 左右激增到 50% 以上。

而現在 Revolve 也在和一些奢侈品進行合作,海外市場也在快速增長,其中中國就是增長特別快的一個地區,利潤增長速度達 80% 。

Mike 兄弟相信在四到五年內,Revolve 的銷售額能達到 10 億以上美元。但令他們最自豪的,是自己為成長的街區貢獻了 500 個工作職位。

我們會成為很大的公司,但不會是那種光彩奪目的。

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(本文轉載自合作夥伴《ifanr》;未經授權,不得轉載;圖片來源:,CC Licensed)