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▶Dropbox 估值飆升,但競爭者正在迎頭趕上
▶「理想情況是 Dropbox 成為谷歌在一系列領域的一體化」

通過為使用者免費提供雲存儲空間,Dropbox 已經成了一款家喻戶曉的產品。這家已有 8 年歷史、估值達 100 億美元的公司,一年前擁有 3 億註冊用戶,如今已達到 4 億。然而,它為期兩年的利用企業用戶賺錢的努力卻沒那麼成功。

根據 IDC 研究公司的資料,雖然 Dropbox 去年憑藉約 24% 的市場份額在規模達 9.04 億美元的全球商務文件共享市場處於領先地位,但分列二、三位的 Box 公司和微軟 (Microsoft) 各自佔有 21% 的市場份額,都成功實現了市場份額的翻倍,增長速度幾乎是 Dropbox 的兩倍。

Dropbox 的付費商務版本允許用戶區分私人文件和公務文件,而且讓 IT 界人士有了更多管理公務文件的方式。然而這家公司卻遲遲沒有增加在雲辦公軟件行業十分普通的安全級別。行政總裁休斯頓 (Drew Houston) 承認,Dropbox 還沒有想清楚其銷售策略中的一些基本要素,比如是專注於直銷還是建立夥伴關係。

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「我們正在嘗試很多不同的東西。」他說。

Dropbox 的首位營運總監伍德賽德 (Dennis Woodside) 正在主導這些行動。一年前,休斯頓聘用了在摩托羅拉移動公司 (Motorola Mobility) 擔任行政總裁的伍德賽德,期望打造一份更加詳細的商業計劃,讓這家年度營收超過 4 億美元的公司成為收入突破 10 億美元的企業。

休斯頓和伍德賽德都認為,完成這個過程在很大程度上需要讓 Dropbox 的員工經歷一個調整期,包括那些只考慮產品本身、很少考慮如何銷售產品的程序員。

「鄧尼斯最先做的一件事就是以收入為核心,建立一套信仰體系,就像需要吸收氧氣一樣,可以讓公司保持呼吸,看到明天的太陽,」伍德賽德負責夥伴關係的助理萊博維茨 (Marc Leibowitz) 說。

伍德賽德在谷歌 (Google) 把摩托羅拉出售給聯想 (Lenovo) 的時候跳槽到 Dropbox。負責谷歌海外銷售業務的經歷讓他名聲大噪。過去一年中,他最大的成就便是加快了一個曾被休斯頓描述為「冗長」的招聘進程。他填滿了高層職位的空缺 (市場營運主管、人力資源主管),開設了 5 個海外辦公室,為 Dropbox 佔 70% 的海外使用者服務,並且將公司員工總數擴大了一倍,達到 1200 人,這主要是通過擴充銷售隊伍實現的。

伍德賽德說,「我的觀點是:速度是制勝的法寶。」會議室裡的一堆椅子空著,就意味著你要輸掉比賽。他接著說,「這會時不時造成 (休斯頓的) 緊張。」

在伍德賽德的領導下,Dropbox 與電信公司沃達豐 (Vodafone) 和軟銀 (SoftBank) 結成合作夥伴,借二者之力推廣其軟件。與此同時,微軟則在進一步增加勝算, 讓 Dropbox 與 Oce 軟件的線上和移動版本相容。

曾與伍德賽德共事的谷歌執行主席施密特 (Eric Schmidt) 稱,他對使 Dropbox 與谷歌商務軟件相容的想法也很感興趣,雖然他的公司與微軟一樣,是 Dropbox 的主要競爭對手之一。

「理想的情況是,Dropbox 成為谷歌在一系列領域的一體化合作夥伴,」施密特說,「我們共同打造一個大型的雲計算平台。」

已有超過 10 萬家企業與 Dropbox 簽署使用合同,每名員工每年的使用費為 150 美元。該公司表示,這要多於一年前的 5 萬家公司,但不願提供伍德賽德執掌公司期間更多的銷售資料。伍德賽德稱,銷量變化幅度一直較大,他正試圖增加其穩定性。

穩定性或許也是這家公司的管理層需要改善的地方。6 月,Dropbox 商務版本的產品負責人富士曼 (Ilya Fushman) 轉行成為一名風險投資家。設計部門負責人安德伍德 (Gentry Underwood) 也辭去了該職務,但他仍以一種尚不明確的方式在 Dropbox 任職。伍德賽德一直未能招聘到一位全面負責產品管理的人,其任務將是讓 Dropbox 擁有微軟和 Box 具備的安全性能及其他功能。

今年 1 月上市的 Box 在一定程度上為休斯頓和伍德賽德敲響了警鐘。根據 IDC 研究公司的資料,2014 年 Box 的總收入約是 Dropbox 的 60%,然而其市值如今只是 Dropbox 私人估值的五分之一,這意味著辦公雲存儲市場的增長速度可能並不足以填滿投資者的想像與現實之間的鴻溝。

諮詢機構 Stratechery 的分析師湯普森 (Ben Thompson) 稱,與 Box 一樣,「Dropbox 已經運營了很長時間,」它已經錯過了尋找商業模式的時機。儘管如此,休斯頓仍持謹慎樂觀態度——畢竟 Dropbox 的營收去年增長了超過 50%。

「我們現在所處的階段就好比,我們在地上挖了個洞,然後大量的油冒了出來,我們必須得把它們全部收集起來。」他說。—Eric Newcomer、Dina Bass; 譯 孟冬雪

總之估值達 100 億美元的 Dropbox 正在為提出清晰的商業策略而努力時,它的競爭對手們正在奮力地追趕。