Search
Close this search box.

【硬體創業救命包】擺脫「低毛利」,硬體創業也能賺大錢!

Screen Shot 2016-05-12 at 8.08.46 PM

虎嗅注:在現在以及未來的物聯網時代,網路智慧公司發展硬體業務已是無法避免的趨勢,但究竟如何從中盈利賺錢?本文總結現有硬體公司的商業模式,給出三種成功的盈利模型,為更多的創業者提供切實有效的參考方案。原文標題是《The 3 Business Models That Matter for Connected Hardware Startups》,由虎嗅網進行編譯。

現在做硬體和過去不同了。

過去所謂的「硬體生意」就是賣一些中國製造的小配件,獲取百分之三十的毛利。數以百萬計的人們手工製造這些小配件,雖然這些東西都是有專利權的,但仍然很快就會被取代,18 個月後,總會有更新更好的配件出現。

似乎總是這樣,一個規模較大的公司總是有更強的經濟實力以及執行力,他們能以較低的成本價來製造出較好的產品,因而能夠賺得更多的錢。創業者總是很緊張,擔心出現更強大的對手來搶占市場份額。這些公司的結局往往是利潤越來越低,最後淡出市場。讓我們以Jawbone為例分析這種情況。

Jawbone 大概在市場上活躍了 16 年。他們主要推廣兩款產品,分別是藍牙耳機和便攜藍牙音箱,價值數十億美元。這兩款產品吸引了兩位頂級設計師加盟他們的團隊(Yves Behar 和 Sameer Samat 。Jawbone 已經從世界上最好的投資者(Sequoia Capital, Andreessen-Horowitz, Kleiner Perkins 和 Khosla Ventures)手中募集到足夠多的資金。如果你公司的商業模式已經有成功案例在先,那投資者們會更願意為你投資。

然而,為什麼在新興硬體公司已經創下無數 IPO 記錄的當下,這樣一家走得更早更遠的公司卻在掙扎之中?

Jawbone 是一個傳統的硬體公司,他們產品線不甚協調且品牌缺乏競爭力。幾乎沒有消費者會認為 Jawbone 是「世界上最好的 X」,因為 Jawbone 的產品如音箱、耳機和健身追踪器之間並沒有聯繫,因此用戶認知度不強。Beats 品牌只專注於音樂領域;Fitbit 品牌只專注於健身領域,與這些品牌相比,Jawbone 的業務讓人感覺很分散。

那麼,當下成功的硬體公司如GoProAristaFitbitNestDropcamZayoOculus有什麼與眾不同之處?

他們有一個共同點,就是披著硬體公司的外衣,做著軟體公司的事兒。

每一個做硬體上市的公司,實際上都是軟體公司。他們的研發方向是產品和業務的智慧化。雖然他們的產品以硬體形式呈現,但幾乎所有的公司,都有比硬體工程師更多的軟體工程師。

軟體對於產品的形成至關重要,在競爭中也更有優勢。軟體技術很難去複製,並且成本很高,軟體也有機會與消費者進行更多的交流,因此能夠幫助打造品牌的影響力。我們團隊新建立的硬體業務有三種不同的盈利模型。

  • 將硬體本身作為一種服務

於硬體創業公司而言,大多數業務模型是售賣硬體,但是經常通過軟體服務收費。這筆費用是軟體使用費,有時按年度或月度支付,有時按用戶使用次數收費。因而硬體公司更像是服務公司,通過經常性的收費機制,為產品的終生使用服務,而不是在最初的銷售中獲得最大收益。

下面所列公司就是藉助硬體形成一種服務去盈利。

Meraki (被 Cisco 收購)是雲計算基礎設施創業公司。當消費者為他們的硬體付費時,也要按照合同每年支付軟體使用費。

Particle幫助硬體公司將 WiFi 和 3G 整合到他們的產品中。顧客能買得起這款產品,這款產品使消費者擺脫固定地點的使用網絡信號,可以隨時使用網絡。Particle 的商業模型和 MVNO (手機虛擬網絡經營商)相同,消費者要為軟體服務付費。

Karma可以為任何設備隨時隨地提供信號。顧客只需要為使用的流量付費,這款產品也允許消費者與周圍人共享信號。Karma 的商業模式是消費者為自己使用的流量支付費用,費用略高於 4G 數據的費用。

DipJar是一個能插信用卡的小費機。店主或者慈善機構每月為消費機支付一筆費用。另外,在每一次捐贈或支付消費時,也要向 DipJar 交納一筆小額中介費。他們的商業盈利模型是從小費和捐贈時獲得中介費,而不是在售賣小費機時賺錢。

  • 收取硬體增值服務費

在硬體使用中不斷續費的產品幾乎是和「借助硬體形成一種服務去盈利」的產品盈利模式完全相同,但是顧客對於這種服務有選擇權。也許這聽起來是個小調整,但它基本改變了產品的經濟收益狀況。每一個硬體產品在使用這種業務模式時,必須確保在售賣時能取得較大的利潤。如果你的產品使用壽命短,更適合採取這種盈利模型。

下面所列公司就是在硬體使用中不斷續費的典型代表。

Dropcam (被 Nest 收購)售賣一款使用非常簡單且安全的相機系統,廠商建議零售價 199 美元。然而 Dropcam 的雲服務每月需交納 10 美元。

Canary售賣一款現代安全系統,這款系統對你的家庭情況瞭如指掌,可以確保你手機中的訊息不能被盜取。這款產品的價格是 249 美元,雖然不便宜,但是相比 ADT 或 Honeywell 的系統能獲得更好的體驗。Canary 對於檔案管理和音像管理也有全方位的服務,但每月要支付 30 美元。

Meural可以打造一款漂亮的數碼相框。這款產品的價格是 499 美元,但消費者想要自主裝飾他們的數碼相框,需要另付費用。

Fitbit是眾所周知的健身產品。雖然 Fitbit 在每一個產品上只能獲得利潤 79 美元,但不要被它超低的價格愚弄。有數以百萬的用戶活躍在 Fitbit 軟體平台,這個平台需要用戶為更多的功能每年額外支付 50 美元。

  • 為硬體承載的商品付費

一個由 Keurig/Green Mountain 開創的流行商業模型,最近由很多創始公司採用。對於件體公司想採用此款模型有一定的挑戰性。這種模型依賴於硬體的銷售,但是要為硬體中所帶商品的不斷消耗付費。消費者每次購買商品都會很高興,但商品在每次使用中會受到損耗。這種盈利模型應用在軟體產品上很難,應用在硬體產品上更難,但盈利模式非常高效。

Petnet售賣的產品是自動寵物餵食機,在有無線網絡的情況下,可以通過遠程遙控打開儲物盒餵寵物。這款餵食機價格比較低,只需 99 美元,因而受到很多寵物愛好者的追捧。但是它常常與自家品牌的寵物食品搭配銷售,產品的盈利模式是在每一次銷售中獲得利潤。

Kuvée的出現擾亂了啤酒及相關飲品的市場。正如 Keurig 或者 Nespresso,每一名 Kuvée 使用者擁有一個小型的智慧瓶子,它可以裝 750ml 的啤酒,當瓶子中的啤酒喝完後 ,需要再次購買產品。產品可以直接訂購,第二天就會送到消費者的家門口,Kuvée 的盈利幾乎全部來自於設備的銷售。

Amazon Kindle這款產品的易消耗不是體現在設備上,而是它的內容(圖書)。亞馬遜公司在銷售 Kindle 設備時不賺錢,但是可以在提供電子書籍方面賺錢。

Rest Devices售賣的產品是智能嬰兒連體衣。家長們可以隨著嬰兒的長大,選擇其他尺寸的智慧連體衣,也可以選擇不同款式的連體衣。Rest 在售賣產品中盈利,這家公司期待用戶能終生使用他們的產品,因而獲得更多的利潤。

  • 這僅僅是開始

記住,我們現在剛剛踏入物聯網時代。這不是一時的流行或趨勢,它應該是一種追求改變的意識,我們要用這種意識來打造公司和製造產品。而對硬體公司而言,他們有太多的商業模式可以選擇。

《TO》推薦相關文章:【硬體創業救命包】100% 會做死的智慧硬體產品,都有些什麼特徵?

(本文轉載自合作夥伴《虎嗅網》;未經授權,不得轉載)

【橘子學院】:

IOT 不只是口號》軟硬整合台灣新出路,新舊共享催生未來產業

台灣硬體廠如何放下身段,跨界海納百川尋找新出路?軟體新創如何謹守行銷承諾、即時出貨?當 100 片的初生之犢遇上 100 萬片的老手巨人,大廠與新創真的可以合作嗎?直接投資、業務合作、策略夥伴關係,哪一種合作模式最適合?
要讓台灣趕上 IOT 不可逆的時代浪潮,從零到一,用軟硬整合催生科技新產業,合作的契機從哪裡開始?

邀請第一線職人經驗分享,精彩活動千萬不要錯過喔!

活動報名