《TO 導讀》:「剛需」,全稱「剛性需求」是個中國用詞,意思是日常生活中每個人都需要的產品。相對股票、名牌包這種不一定是生活必需品的「彈性需求」,剛需所代表的肯定有市場。不過在 iPhone 之前,大家也不知道智慧手機在現代儼然成為一種剛需。現在又一波智慧硬體、物聯網的創業者要切入市場,要怎麼做才能夠精準發現消費者需求?以下由中國創業者 waawo 哇喔科技創始人兼 CEO 王克榮以第一人稱敘述,原文標題為《智能硬件的剛需在哪裡?》

智能硬件有剛需嗎,消費者在想什麼,大家都很迷茫。帶著這樣的疑問,waawo 進入兒童智能硬件行業。

當我和我的合夥人邱錦國先生成立哇喔科技時,我反復問他一個問題:“ 你推出的產品你自己會買嗎,在哪裡買,理由是?

消費者會去研究時代的變革嗎?研究人機交互,萬物互聯?顯然不會;改變世界?那是科學家、極客、創業者探討的事情,消費者就是想要一款超出期望的產品。

“除了生活必須消費品,消費者自己都不知道要什麼,直到你拿出自己的產品,他們驚訝的發現’ 這就是我想要的’。”——這段話不是我說的,是喬布斯說的。

當我們創業者都把喬布斯當作偶像來膜拜時,有多少人真正在理解並踐行這個理論,而且結合實際情況來做市場(這句話很重要),去思考產品如何到達消費者手中?我想大部分人學會了喬布斯或者雷軍開發布會,試圖去改變世界,尋找如何在下一輪變革中抓住機會,如何佈局商業模式,現實嗎?對於消費者來說重要嗎?消費者就是要一款連自己都不知道、卻被你做出來並且在恰當的場合讓他們了解並體驗到的產品,還能驚訝的發現:哇喔,這就是我想要的!

——很簡單但很難實現的訴求。

回頭想想,如何做好智能硬件,如何形成需求——注意,是“形成需求”,而不是剛性需求,我覺得有三個問題必須解決。

  • 一、體驗在哪裡?

大部分智能硬件創業者做的產品都很酷炫,但是消費者知道它酷炫嗎?這樣的產品體驗在哪裡?靠官網或電商平台的詳情頁就能讓消費者體驗到你的產品嗎?靠眾籌就能普及?很難。如果靠這些就能打動消費者,蘋果為什麼要開體驗店?

很多人說小米就是線上和社會化媒體做起來的,所以我們也要做粉絲經濟,但是,不要忘了小米是從智能手機這個剛需切入市場的—— 只有大部分人都了解手機並且熟知智能手機為何物時,小米模式才可行。如果我們也學習小米,走純線上,放棄渠道,那消費者怎麼去體驗我們的產品,怎麼知道這麼多酷炫功能?

智能硬件切入的畢竟不是大眾所熟知的剛需產品。所以,智能硬件在沒有被大眾全面接受前,創業者的必經之路就是讓更多的人去體驗,去了解產品能給生活帶來的便捷,知道產品的價值所在。

不否認,大部分智能硬件創業者做的產品已經足夠好,足夠酷炫。殘酷的是知道的人並不多,這需要我們花大力氣來推廣,巨頭們也需要帶頭普及,比如蘋果的介入就是很好的開始。所以,智能硬件產品到達用戶的渠道非常重要,用戶的現場體驗和創業者的推廣非常必要,誰先做到這點誰才會真正崛起。

  • 2,渠道在哪裡?

線下推廣渠道對智能硬件的普及有至關重要的意義,因為這是消費者了解你的必經之路,沒有任何捷徑。

渠道在哪裡?你的客戶在哪裡?你要解決消費者什麼問題?這不是什麼思維可以解決的問題,而是一個商業常識。

另外,這是一個跨界的年代,在智能硬件沒有普及前,沒有形成固定銷售渠道前,我們只能跨界推廣和銷售,把我們的產品植入到線下成熟的渠道中去。比如,健康領域相關的智能硬件可以聯合體檢中心做活動,在體檢中心做推廣,告訴消費者我們可以幫助你管理你的健康;娛樂相關的智能硬件可以走進電影院,娛樂城甚至遊戲廳等年輕人出現的地方,這類消費者對娛樂的產品有著很高的熱情,只要我們產品能給讓他們產生好奇和慾望就可以了;睡眠相關的可以到家居中心這些地方做宣傳,當你在介紹一個和睡眠相關的產品時,在銷售床墊這些和睡眠直接相關的成熟渠道去推廣,效果一般不會太差。只要你目標客戶出現的地方都是你佈局的地方,誰先佔領誰就代表品牌。

線下很累,但必須佈局,不要奢望走捷徑。做線下的目的不是銷售,無需考核銷售目標,只考核用戶對產品的功能了解和體驗感。至於購買,消費者自己會決定。這些都是傳統商業做了很多年的經驗,也是非常淺顯的商業常識,可惜智能硬件行業做的人卻非常少,大家都在考慮如何改變世界,如何顛覆,甚至有幾家只賣了十幾萬套智能產品的初創公司居然提出乾掉手機的豪言壯語。

創業者千萬不能違背事物和商業的本質,改變世界也是一點點來的。一上來就想顛覆或改變世界,往往死的更快。

  • 3,剛需在哪裡?

說到需求,如果解決上述兩個問題,加上本身過硬的產品,我想大部分的銷售問題會迎刃而解,但是要形成剛需還需要看切入點,這就是 waawo 為什麼切入兒童智能硬件而非成人智能硬件的原因。

我們試想一下,在中國甚至全世界,我們最關心的人是誰,自己?父母?都不是。我們最關心的人是我們的孩子,我們關心他們的健康,安全,安全,學習等等,遠遠超過對自己的關心,所以 waawo 切入兒童市場,這個市場相對成人市場更容易進入。

說到這裡時,回頭看看智能硬件的剛需在哪裡?其實這個問題很難回答。也許智能硬件行業所謂的剛需是我們的一廂情願,畢竟我們的產品不是柴米油鹽醬醋茶,也不是當年的 iPhone;劃時代的產品不是想有就有,喬布斯只有一個。

想要真正改變人類的生活方式,創業者要做的是慢慢滲透,在沒有找到有效渠道面對消費者、讓消費者了解並體驗之前,市場很難爆發,更不可能一飛沖天。任何革新事物的誕生或人類的進步都是偶然的,是可遇不可求的小概率事件。從人類誕生以來到今天,真正的變革和進步也就那麼幾次。

最後,作為一家創業公司和創業者,我們需要回答和思考的問題有很多很多。所以,智能硬件的伙伴們,創業不容易,我們真的想好了也想對了?還是趕個大潮?萬一潮退了呢?

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