《TO 導讀》:許多 O2O 產業服務在近期成為創業圈的火熱浪潮之一。目前在台灣已有居家清潔服務潔克幫、代客停車的呼叫阿福。在舊金山則有更多的洗衣、清潔、生鮮購物、上門洗車等服務。在中國,O2O 浪潮十分洶湧,有創業者把腦筋動到「到府洗車」服務上面。說真的車主如果假日可以賴在家裡,不用煩惱車輛清潔,也不用開車到保養場去等人洗車的話,那真的是蠻不賴的。但是這塊市場要如何攻入?以下有神人詳解。

上門洗車作為到家服務的一部分,逐漸成為了熱點,最近某上門洗車服務商還拿到了千萬美金的融資,正式開啟了上門洗車領域競爭的序幕。作為上門洗車領域的親自參與者之一,跟大家分享一下我對上門洗車的一些看法。

  • 一、上門洗車這件事

上門洗車在 2008-2009 年的時候,熱鬧過一陣子,參與者主要是一些洗車店以及個體加盟者,之所以當時沒有發展起來,主要有兩個原因,一是加盟商只顧賣設備蒙人掙錢,對於服務、營銷等等沒有任何支持,沒有掙錢的示範效應,幹的人越來越少,還有一個就是移動互聯網沒有發展起來,車主和服務提供者溝通效率太低,導致上門洗車本來的便捷性大打折扣,同時也導致洗車效率無法提高,單次洗車的成本居高不下,既沒那麼方便還不便宜,當然沒法發展起來了。

不過在一些極小的區域,倒是有些上門洗車者的個人幹的有聲有色,筆者就了解到在北京的一些別墅區內,就有一些個體從 2005 年開始就提供上門洗車的服務,他們提供挺有特色的一些服務,每月固定一個費用,幹得也有聲有色,養家糊口做得還挺不錯的,為什麼僅僅在別墅區,而沒有發展到別處?我和他們也探討過這個問題,結論就不在此贅述,保留點商業機密,呵呵。

前兩年美國有個很火的上門洗車應用 cherry,乾了一年就關了,這也是目前一些人看淡這個市場的原因之一,究其失敗,有很多分析,​​主要原因:1、它實在是太貴了,是正常洗車的 5 倍價格,是不可持續的;2、糟糕的線下服務流程,體驗不好。Cherry 的失敗,給我們做上門洗車的提了個醒,但並不意味著這個市場不能做,我堅信,這個市場大有搞頭,因為它真正的解決了用戶的痛點,按照東哥的“解決一個問題,你就能成功”的說法,這不成功都難啊。

目前國內上門洗車市場是一個剛啟動的市場,規模最大的上門洗車服務商日訂單也不過 1000 左右而已,相比龐大的市場,滴水而已,所以大家基本上還處於同一個水平線上。

  • 二、上門洗車的價值,可能的發展路徑

上門洗車之所以有價值,是因為它真正的解決了到店洗車的痛點,那到店洗車的痛點有哪些呢?

太忙,沒時間洗車

我們在前期的調研和實際的運營中發現,挺大一部分車主,洗車次數特別少,有的 1 個月才洗一次車,問其原因,不是不想洗,而是真的沒時間去洗,從我們“車 8”的實際的運營數據來看,一開始最容易接受上門洗車服務就是這部分客戶,而且這部分客戶開的車往往都是比較好的車(以中級車以上為主),我們洗的車中路虎、寶馬、奔馳、奧迪 A8 真心不少,這和我們原來預計的上門洗車可能以低端車居多大相徑庭。

洗車店和車主時間忙閒錯位,洗車等待時間長

平時洗車店比較清閒,可是車主往往沒有時間,週末有時間吧,去洗車的時候,就經常需要等半個小時 1 個小時啥的,加上路上的時間,半天就沒有了,好不容易趕上個週末還浪費半天,感覺還是挺冤的。

想洗的時候洗不了

傳統店面洗車往往是早 9 晚 6,在這時間之外不能提供服務,而我們在實際用車的過程中經常會出現需要在這些時間之外洗車的意外情況,這個需求沒法解決。

洗車費用不斷上漲

隨著房租 / 人工費用的上漲,洗車費用也是連連上漲,在一些比較繁華路段,不辦卡的單次洗車費用甚至可以達到近百元。

其中,前 2 點的痛點是最明顯的,特別是在北上廣這樣的城市,尤其明顯。

Image title

從上圖比較可以看出,上門洗車很好的解決了到店洗車痛點,車主體驗更好,另外對於服務提供者的洗車工來講,可以獲得更高的收入,滿意度也提高了。

上門洗車不是簡單的對到店洗車的替代而是會形成全新的業務模式,徹底的改變傳統洗車行業。上門洗車其實和到家美甲一樣,由於使用場景發生了變化,導致後邊的很多事情都隨之發生了變化。

首先是洗車頻率變得更高了,據統計目前國內車主,每月平均洗車頻率為 2.3 次,上門洗車之後,由於其“省時、省錢、省心”的特點,會讓沒時間洗車的人,怕麻煩的人,隨時想洗車的人、覺得洗車價格高的人,會加大洗車頻率,從我們“車 8”實際運營經驗來看,這個變化是明顯且真實存在的。

其次是車主與商家的連接方式發生了變化,原來用戶是面對的一個個極度分散的店家,通過偶然的或者固定的(辦次卡)線下方式進行連接,但上門洗車通過 O2O 的方式,讓用戶和商家很容易的緊密的連接在一起。從我們“車 8”實際的運營效果來看,我們通過創新的運營模式,在迴龍觀區域內兩個月左右時間的運營,使用服務的用戶就達到幾千,這在傳統洗車店是不可想像的拓展效率,類似迴龍觀的區域,我們預計 4-6 個月的時間,我們日洗車數量就可以達到目前迴龍觀所有店內洗車數量總和的一半,這個趨勢是非常驚人的。

第三是洗車服務提供者與商家的僱傭關係可能會發生改變。雖然現在還沒有真實發生,但目前各家上門洗車服務商幾乎不約而同的將洗車費用幾乎都全部返還給洗車工,其目的就是將來洗車工能夠像河狸家美甲師一樣能夠成為獨立的洗車技師、保養技師、維修技師等等。

由於以上的三點變化,上門洗車將會形成有別於傳統洗車的全新的業務模式:

  1. 洗車商家將從極度分散到極度集中,一定會形成一家或者多家超級上門洗車服務平台壟斷市場的情況。
  2. 由於用戶洗車頻率的大幅提高以及超級上門洗車服務平台的出現,積累了巨量用戶信息(車牌、車型、手機、地址等等)的服務平台一定會向汽車後市場其他低頻服務拓展,並最終形成事實上的汽車後市場的入口。
  3. 僱傭形態發生變化,會形成洗車技師、美容技師、維修技師等汽車後市場有技術能力的個體創業平台。
  • 三、上門洗車面臨的挑戰

部分車主接受度問題

上門洗車對於絕大多數車主來講,都還是一件新鮮事,實際運營中發現,有車主鄰居都洗好幾次了,自己也看了,也問了,還是擔心洗不洗得乾淨啊,會不會劃傷漆面啊等等(這些問題,其實上門洗車都很好的得到解決),因此,需要有一個比較長的時間來教育用戶,引導用戶。

洗車設備的迭代及污水回收

坦率的講,現在市場上的洗車設備對於上門洗車來講,還是比較笨重低效率的,要讓上門洗車更高效、更容易讓用戶接受,需要在設備上做大量的工作,另外關於污水回收也還處於一種比較笨拙的辦法,回收還不夠徹底,這些問題都需要在發展過程中很好的解決。也許隨著上門洗車的發展,各種各樣的設備會隨之研發出來,到某一天,出現那樣一種黑科技,三分鐘就洗好車了,我覺得一點也不奇怪。

社區及辦公寫字樓的進入協調問題

對於部分全封閉的且以地下停車場為主的社區和大部分管理嚴格的寫字樓,目前上門洗車會遇見一些障礙,如何進入,如何協調好與物業的關係,是單純的合作關係還是利益捆綁等等,都需要探討,目前還沒有一個特別好的解決方案。

各大到家平台的導流及競爭問題

58 到家、京東到家、美團到家、點評到家等等,真是熱鬧,上門洗車的玩家也面臨著一個選擇,要不要上這些平台為自己的服務導流,這些平台自己做了怎麼辦?

這個問題其實是蠻大的一個問題,說來話長,就不詳細分析,我就說幾句不講道理的話。

在之前幾年,創業者在做互聯網方向創業的時候總會被問,騰訊抄襲你怎麼辦?可是事實呢?創新越來越多,小公司迅速成長,騰訊也整天戰戰兢兢,總擔心說不定哪天自己就被顛覆了。對於這些引流的各個到家門,我覺得也沒那麼可拍,移動互聯網的發展,流量已經分散化了,移動社交的發展,讓好產品和好服務獲取流量的成本也大大降低了,其實我就在想,這些到家門打的主意也許太美了,因為每一個單獨到家的生意做得足夠大的時候,都有自己獨特的生態體系,其體量都不會比這些到家門小,僅僅想通過一個導流平台就想干好所有到家的事,他們其實是想多了。

  • 四、誰會在這場上門洗車大戰中勝出?

市場總是充滿了各種意外和戲劇性,預測有點扯淡,勝出者無非是這樣的一些人。

  1. 能夠正確的理解這個市場,用正確的方法找到用戶,並且留存用戶;
  2. 在需要錢的時候,總是不缺錢,能堅持下來;
  3. 好的團隊,強悍的執行能力;
  4. 運氣要足夠好。

上門洗車服務的競爭剛剛開始,是否真正能成長為一個入口級的市場還是僅僅是在 O2O 大潮下的一個幻象,1-2 年內即有分曉。

注:本文作者劉強,外賣平台“飯是鋼外賣網”創始人,目前運營洗車項目“ 車 8 ”。微信號 seagullsan,歡迎與他交流。

  • 延伸閱讀

【OrangeBase】潔客幫到府清潔服務,完全是魚乾女 OL 救星

O2O 錯了嗎?餐廳老闆血淚分享那些年跟網路平台合作的心酸

台灣真的落伍了!UNIQLO、天貓、日本電視台是這樣創意玩 O2O 的

(本文轉自36kr,未經許可不得轉載。圖片來源:emelec