36氪
本文主要針對產品上線不久，以獲取 10 萬用戶為目的的創業者，當然，對以下兩類人基本無用：
1、行業人脈和媒體關係極好，產品上線，立即吸引媒體紛紛專注並報導（也未必是好事兒，想想某場景、瞬時社交 App 的故事吧）
2、融資能力極強，有足夠多的錢可以做推廣，這個真沒辦法，融資能力是核心競爭力。
選擇創業的時候，我們總是一腔熱血，覺得自己的 idea 多麼靠譜，有多少資源可以用，推廣的主意多麼妙，一年 100 萬用戶問題不大，接著一輪接一輪融資，走向人生巔峰，贏取白富美。可現實情況往往和預想相差很大，醒醒吧，少年！
拿到種子投資的創業公司，第一個挑戰就是把產品做出來，不少產品並未問世就夭折了，或者找外包公司做的 bug 滿天飛的產品，能組一個靠譜的團隊，把產品按照自己想像開發出來，實屬不易。當這個挑戰跨過去之後，就要開始找用戶，不管用什麼辦法必須拿到 10 萬用戶，然後才有機會有下一輪融資，否則基本就拜拜了，至少有 80% 的公司沒有走過這一道坎。
就像這幅創業公司成長曲線所描繪的，很多公司形成不到第一個增長趨勢。
那麼，對於平凡的創業者來說，該怎麼辦呢？
- 別放太多預算在公開市場推廣
公開市場指的是，所有人都知道的渠道：應用市場排名、刷榜、積分牆、微博粉絲通、騰訊廣點通等，主要原因是：
1、產品初期各方面都不夠完善，轉化率、活躍度都是比較低的狀態，花錢帶來的用戶難以留存，不如先把產品做好，或是把錢放在提高創始團隊福利上，以提升效率。有的創業者一下子花掉公司 10% 的錢做推廣，是很危險的。
2、公開市場價格較為透明，所有公司做市場的人都盯著，價格較高，即使通過很大努力，ROI 可以做到行業平均的 1.5 倍，但仍然很貴，尤其對於沒有收入、商業模式還不清晰的產品
- 別放太多精力在無效的 BD。
往往很多「人脈達人」的創業者容易陷進去，導致分心。覺得和朋友公司一起做個活動，導點量很容易。但是好兄弟喝酒是一回事兒，公司業務級別的幫忙很難幫太深的，轉化率也會很低。不少朋友都和我聊過一起做活動吧，但是生掰硬扯的活動或者互推真的沒什麼用。早期時間寶貴，把心思花在更有效的地方吧。
人脈好，有資源是好事兒，但要分清楚哪些是你現階段真正需要並可以撼動的資源，每一個資源都要想好時機和結合點，充分利用好，否則很浪費時間。
那麼創業公司怎麼獲取第一批種子用戶（10 萬量級），總結下來，主要 4 個方面：
1、非公開市場 /nicht 渠道
2、主流渠道，創新的形式，短平快
3、產品上找到一個點和市場緊密配合
4、做好客服，尤其抓住關鍵人物下面一個個的說，大部分例子都有據可查，如有錯誤，請指正一、非公開市場 /niche 渠道
現在，往往我們能想到的渠道，就是微博、微信，找段子手、大號來發廣告，他們性價比越來越低，反而可能忽略了一些更適合你的特殊渠道。這些渠道還沒有被廣告太侵蝕，初期的效果會很好舉兩個例子：
案例 1：今夜酒店特價
當時我們抓住了最牛逼的華人色情社區——草榴，13 年的時候，草榴每天 300 萬 UV，4000 萬 PV。當時基本所有做酒店的都打「約炮訂酒店」的點，「今夜」也不例外，看草榴的基本都是男生，社區裡核心的帖子就是曬約炮貼，背景全是酒店，精品貼的瀏覽量至少幾十萬，免費給如家、7 天、錦江打了大量免費廣告。
我們想如果貼子裡如果能提到是用「今夜酒店特價」開的房，效果可能不錯。然後費盡九牛二虎之力，摸索出一套在草榴裡推廣的方式，找到了一幫約炮發帖達人，送他們優惠券，他們寫的貼子裡都會加一句，是通過今夜定的房間，很便宜，頂峰時期，10 篇精華帖，6 篇都是我們的軟文。累計不過花了 5000 元吧，帶來了多少用戶呢？10 萬~ 幾分錢一個用戶，效果喜人，接著我們想盡辦法獲得了一批珍貴的草榴邀請碼，做了「草榴訂酒店」的 App，不過可惜沒有通過市場審核，後來聽說不少投資人都找天卓、Mars 要碼，儼然把草榴邀請碼當成了見面禮。
圖片說明：在草榴 top10 的精品貼中一半是我們的文章
後來隨著極客公園的一篇報導，這個推廣方式開始被業內知道並效仿，據說都獲得了很好的效果！不過廣告也開始污染草榴這片淨土…
案例 2：女性美容社區—美麗神器 App
朋友的公司，做女生美容社區，同時對接線下的整形機構，已經獲得 A 輪，發展迅速，行業前三。
初期推廣的時候，絞盡腦汁，各種辦法都嘗試了，借郭美美整容炒作過、創始人吃飯看到美女就發名片介紹 App、各類女性社區發廣告、甚至差點花錢做電梯廣告！
不過總算功夫不負有心人，他們找到了非常適合他們的人群：在夜總會工作的女生，據不完全統計，上海有 10 萬女生在夜總會工作，她們很愛美麗，收入也比較高，隨便消費點美白針、玻尿酸等微整形問題不大。他們通過各種辦法，摸清了上海夜總會圈子的情況、用盡資源，進入了這些女生的白人微信群，給他們送福利，做活動，接受度很快，獲取了上萬的用戶，而且非常的精準，到線下整形機構消費的轉化率很高。
後來就順利的拿到融資，有了錢之後，開始規模化的投錢在微博粉絲通、微信大號上了、各類應用市場做活動，規模很快起來。
- 主流渠道，創新的形式，短平快
目前國內最主流的營銷渠道，非微信莫屬，無論微信如何強調我們不能重蹈微博覆轍，都攔不住我們眾多營銷狗魔鬼的步伐，我相信很多國內創業者都跟我有一樣的夢想：引爆微信朋友圈。讓我們一起回顧一下，我們的朋友圈被哪些內容刷爆過：
1、頭像類：頭像上加上未讀信息數字、換頭像的智力遊戲、臉萌
2、遊戲：2048、圍住神經貓
3 、各種占卜、抽籤：新年簽、開學簽、單身狗指數、我的單詞量、測測顏值
4、點名挑戰：微笑挑戰、冰桶挑戰、曬照片
5、在朋友圈產生話題並互動：無秘的「匿名印象、瘋狂猜詞 / 猜圖、支付寶紅包接龍
6、秀圖：魔漫相機、百度魔圖、nice、美圖
7、事件性內容內容：偉大的安妮的「對不起，我只過 1% 的生活」、惡搞成龍的視頻「duang」、柴靜的《穹 頂之下》
還有很多，這些形式都有很多創新，效果極佳，但是持續力不足，為了研究什麼樣的形式能夠引爆朋友圈，我們公司運營的同事特地做了一個「朋友圈刷屏大法」的 excel，分析了基本上所有的案例，總結下來，其實就得到了幾個關鍵詞：趣味、炫耀、參與感、好玩、跟風，只要你設計一個互動形式，能夠很好的滿足這 5 個關鍵詞，那麼恭喜你，你有 10% 的概率引爆朋友圈了。那麼，刷屏的效果到底是什麼樣呢？
我們有幸做過幾次刷屏的事件，其中效果最好的一次就是「單身狗指數測試」，沒做任何開發、沒有任何設計作圖，沒花任何一分錢，2 個小時做出來的活動，2 天帶來 30 萬微信粉絲，30 萬粉絲是什麼概念，超過了大部分創業公司運營一年以上微信公眾號的粉絲量。為我們後面推廣 App 打下了很好的基礎。
- 產品上找到一個點和市場緊密配合
產品和市場，在產品技術驅動的公司初期，我覺得是沒法分開的，產品就是市場，市場也是產品，側重面和指標都不同，但共同的目標是把產品體驗做好，形成優秀的口碑和正向循環，形成增長。
聽起來很簡單，其實要求很高，一般要求團隊核心既要懂市場又要懂產品，還要會運營，有很多實戰經驗。真正做到的很少，一旦做到了，基本也牛逼了。
往往一想到市場，感覺做的事情就是，送錢、轉發、抽獎， 可是在嘀嘀、快的、餓了麼、美團、支付寶這些土豪狂轟濫炸之下，搞的小公司送錢送獎品完全拿不出手，扔進去激不起任何波瀾。所以要另闢蹊徑，做點動腦子的事情，舉兩個我覺得特別值得借鑒的例子吧
1、某醫生類應用，任務中心、禮品中心做的非常有意思，你註冊了醫生之後，會通過各種辦法激勵你來邀請同醫院 / 科室的同事、醫學院的校友，幫你定制水晶名片、送你暖心鞋子（實際淘寶上 20 可以買到，可以標 100 多)、ceo 手寫的信、專屬定制封面的筆記本，免費手機流量，種種「高大上」且實用的東西，讓醫生忍不住參加，同時拿到東西後曬到朋友圈、微博，繼續帶來流量和曝光。獲取醫生的速度非常快，成本也能控制。
2、圖片社交一直不斷有人嘗試，很多應用風光一陣然後隕落，nice 卻突飛猛進，氣勢如虹，同樣的標籤功能，為啥 nice 就大紅大紫，備受用戶喜愛，因為戳中了人們曬朋友圈第一痛點「高逼格」，哪怕是穿著優衣庫的上衣、H&M 的褲子、凡客帆布鞋這種搭配，都要在圖片上把品牌標籤戳出來，曬一曬，證明自己品位很年輕。當然了，能看到更多的用戶給奢侈品上打標籤，因為大部分中國戴奢飾品的很大痛點是別人不認識這個品牌，或是覺得一看就是假的 ^^，每張曬出來的照片只漏出來很小的一個 nice 的水印，但是瞬間，nice 獲得了大量用戶，套用經緯王華東的一句話，nice+ 微店已經成為移動電商標配產品和概念！
- 做好客服，尤其抓住關鍵人物
這點真的非常重要，很實在，很多創始人喜歡去參加行業論壇做各種分享，做 panel talk 的嘉賓，覺得面子倍儿足。我個人覺得不如把這些時間花在和用戶溝通上。
有幾個指標來判斷創始人是否在乎用戶
1、微信裡是否有 200 個以上用戶？看看他們的朋友圈，看看他們的生活狀態
2、每周是否和超過 20 個用戶有過聯繫？
3、每週能否請 3 個用戶吃飯？
4、每週能否解決 5 個用戶反饋的問題？各種產品疑問、bug 等
例如我有強烈的偷窺欲，所以自己微信裡有超過 3000 個用戶，觀察他們每天干些啥，為他們提供更好的產品和服務為什麼我說做客服這麼重要：
產品早期開始曝光，很多嚐鮮者會來看看，早期體驗者中一般有意見領袖，他們願意探索、接受新東西，你和他聯繫了，主動詢問他們的需求，是否遇到什麼問題，也許會有意外的收穫。
舉個例子，我們碰到一個用戶，他是西安電子科技大學的社團聯合會負責人，聽說我們的產品適合社團使用，就嘗試了，我一看他發的測試活動，就覺得這個哥們不簡單，趕緊聯繫，幫助他解決了不少疑問，他一個人給我們產品拉了超過 100 個社團、4000 個學生。
類似的例子還有很多，客服的意義遠不止幫助 1 個用戶解決 1 個小問題，而是和用戶拉近距離，理解用戶的痛苦。
如果能夠有一個機制讓團隊和用戶打成一片，對公司的意義會很大！之前聽說大姨嗎的柴可為了體驗用戶感受，自己帶著衛生巾上班，是個很讓人敬佩的舉動。小米奉行的讓工程師每天都在論壇裡泡 1 個小時的規則，將開發人員和用戶拉到一起，大大促進了生產力、提升了員工對業務的認可度、凝聚力也變強了！
說了那麼多，最重要的還是去深度理解自己的業務、用戶，做有用、有趣的事情，讓用戶從情感上對你的產品感到認同，願意推薦更多人來用你的產品，初期都是最難熬的，希望每個創業者都能熬過去，離夢想更近一步。
好了，和大家分享一點我的拙見，希望幫助剛創業或是想創業的人避免掉一些坑，我也該滾回去繼續做創業狗了，我在做的產品「一起」剛剛突破 10 萬用戶，方向是「興趣社交」，歡迎對社交產品感興趣的朋友一起交流，
本文為役稿，作者是線下群組社交 App「一起」聯合創始人 James Wang，曾為百姓網運營市場和產品，還曾負責“今夜酒店特價”市場。微信：13501851483
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