梅卡(Meika Hollender)每天上班時,都會跟父親談論性。這是從去年 7 月開始的,當時她與父親開始銷售 Sustain,一種以公平貿易方式生產的全天然避孕套。

她的父親霍倫德(Jerey Hollender)是美國最大的環保紙張和家庭清潔用品公司 Seventh Generation 的聯合創辦人和前行政總裁。20 多年來,綠色避孕套一直是他最執著的夢想:「你還記得 90 年代很火的拯救雨林運動嗎?」他問,「同時,愛滋病經常出現在新聞裡,我就想,為什麼不把這兩者聯繫起來,做一種『拯救雨林的套套』呢?」

他向 Seventh Generation 建議了這個想法,但他的高管團隊覺得這太難登大雅之堂。

2010 年,霍倫德被公司意外解僱。他說,自己與公司董事會在理念上存在分歧,所以他決定追求自己的想法。但只有一個問題:「我是個 60 歲的老頭,我不能去跟年輕姑娘聊用什麼樣的避孕套,」他說。同時,27 歲的女兒梅卡剛剛從紐約大學斯特恩商學院畢業,希望找一份關注環保和女性健康的工作。

全家為這個項目投入 150 萬美元,然後籌集了 300 萬美元資金。他們找到印度一個家庭經營的橡膠種植園提供獲得森林管理委員會認證的可持續天然橡膠。他們還購買造價昂貴的回收紙板包裝。他們的避孕套在約 1000 家商店有售。包括 Whole Foods 和 Wegmans。

為了在眾多同類產品中脫穎而出,霍倫德父女只向女性推 Sustain,頭四個月的銷售額就達 50 萬美元,成為 5250 億美元全球避孕套市場中的一匹小黑馬。

霍倫德說,Sustain 是天然避孕套行業中的最新一員。早在 2007 年,英國公司 French Letter 最先開始用公平貿易橡膠製造避孕套。它的競爭對手包括總部位於科羅拉多州的 Sir Richard’s Condom、德國的 Einhorn Condoms 以及在舊金市和紐約用騎自行車的快遞員遞送全天然避孕套的 L Condoms。

跟大多數競爭對手不同,Sustain 的避孕套不含牛奶蛋白乾酪素,所以它們還符合素食主義者的理念。它們和標準避孕套一樣耐用,但價格可不便宜,一包 10 只裝的售價 14 美元。

為了在眾多同類產品中脫穎而出,霍倫德父女只向女性推銷他們的產品。避孕套顯然對女性有好處,但在美國卻主要面向男性做廣告。市場研究公司 IRI 的數據顯示,佔全美避孕套銷量 75% 的特洛伊(Trojan)主要靠塑造超級英雄式的「特洛伊男神」的形象來吸引想成為男人的大男孩顧客。

它的主要競爭對手杜蕾斯(Durex)則通常走性感路線,在燈光昏暗的夜店裡拍攝其廣告。「他們是在告訴男人們像戴榮譽徽章一樣帶著避孕套,」沃頓商學院的市場營銷教授卡恩(Barbara Kahn)說。

根據美國疾病控制和預防中心的數據,避孕套的使用率過去 20 年裡持續下降,只有 16% 的女性會在性行為中使用避孕套,而大部份女性主要依靠避孕藥或其他荷爾蒙類藥物來避孕,但這些措施並不能避免性病傳染。為贏得女性顧客,Sustain 使用端莊的湖藍色包裝,上面的圖案是鵝卵石、竹子或海洋動物。

「如果你把它放在你的購物車,別人也不一定知道你買的是什麼,」梅卡說。它們看起來也不會太女性化,男性可能會喜歡這種不太俗氣、比較不顯眼的包裝,尤其是如果他們贊同環保概念的話。「現在並沒有很多女性會尋找純天然的避孕套,」霍倫德說。但梅卡很有信心,「只是現在還沒有而已。」—譯 賈慧娟

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