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一支 App 團隊只花半年捕獲 1 億海外用戶,他們稱霸世界的秘密是?

按:文章內容整理自APUS李濤在北極光 Lighting 活動上的分享。APUS 是一個主要面向海外市場的桌面管理應用,他們主打世界上最小、運行最快的桌面引擎,以及智慧文件夾幫你智慧分類整理手機中的 App,讓使用者可以更快找到你想要用的應用與遊戲,甚至他們還提供雲端推薦,利用雲端大數據分析,告訴你周圍的人正在用哪些 App。

這支產品於 2014 年 7 月發布,迄今用戶已經過億。

APUS 公司是在 2014 年 6 月份建立,2014 年 7 月 2 號發布第一版產品,到了今年 2015 年 1 月份,我們用戶量達到了一億——到現在這個數字已經變成了 1.2 億。

APUS 在大陸大概就是幾十萬用戶,除此之外,我們在北美市場美國市場超過 8.7%的用戶,東南亞差不多有 32、33% 的用戶,中東是 16% 的用戶,歐洲有 17%。整個 APUS 一億多的用戶,它在全球的市場分佈的情況,簡單算下來可能​​在美國將近一千萬用戶,在南美大概大概百分之十幾的用戶。

很多人問:APUS 為什麼能取得快速的增長?

我在這兒最重要想分享一個觀點:最近這半年一直在說「風口」,就是說要找到一個大的機會點。我們在這個時間點選擇了面向海外面向全球的移動互聯網發展,這是一個巨大的機會。

因為過去的工作經歷(李濤創業之前是 360 副總裁,負責安全衛士的海外市場),我花了很長時間研究整個全球互聯網以及移動互聯網。

全球互聯網定義三大市場,第一,美國市場、第二,中國市場,第三,中美之外一些新興市場。

美國市場特點自給自足,有更多基於美國本土互聯網的創新、本土的互聯網技術來滿足美國本土互聯網的需要;而中國移動互聯網的市場現狀,我用了一個詞叫「紅海」,指的是它已經到了極度惡性競爭狀態。

除了這兩個市場,還有一個巨大的包括俄羅斯、印尼、印度、巴西等在內的新興市場——​​至少有 25 億待開發的市場。這 25 億完全是新市場,而且幾乎沒有太多競爭者。

為什麼我們能夠在這麼短的時間內取得這樣的進展?

  • 1、以用戶需求為中心

在過去的差不多 18 個月裡,我經常聽到的很多大佬講一句話:「把用戶體驗放在第一位」,但我從來不認為用戶體驗是第一位的,用戶需求才是第一位。

一把菜刀不管多麼精美,如果不能切菜,它根本就沒有任何價值。某種意義上你找到了用戶強需求,哪怕你的產品在早期做得比較差比較爛,只要能達到 80 分,一樣會有用戶,後面你才有機會不斷逐漸完善你產品體驗。

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  • 2、「三點兩致」

三點:痛點、甜點和亮點。

痛點,就是用戶需求,找到用戶最痛的點做出來,做到 60 分就可以出去了;
亮點,這個時代已經是一個酒香也怕巷子深的時代,你的產品做出來以後要有特別矚目的亮點,放出去所有人一看,這就是我想要的東西,或者就能很打動;
甜點,所有的用戶都是要佔便宜,用了你的產品,給他有意想不到的驚喜。

兩致,一個叫做極致一個精緻。

極致,要么就不做,要做就做到極致,做到所有人都無法追趕和超越;
精緻,你要做得足夠精美、漂亮——這是一個講究情懷的時代,每個人的要求不僅僅滿足基礎服務,也需要有更好的視覺感受。

  • 3、產品營運

APUS 到今天為止,在過去 6 個月裡邊一直維持著平均每兩週一個版本的速度——最快速的時候,平均每 3.5 天就有一個版本出來。版本出來以後,我們會不斷的看數據反應,4 日留存、7 日留存、30 日留存,看活比等等所有的數據。

我們在兩週前剛剛做過一個非常小的一個位置的優化——一個在文件夾裡的優化,但是它帶來數據表現是整個用戶分發增加了 7.9 倍——這是超出很多正常的分發平台的表現。

當你想到什麼可以滿足用戶某個需求,你就應該快速把它實現,用最短的時間把它做出來,然後上線根據數據反饋來進行你產品的調整和優化——產品都是營運出來的,不是產品經理坐在家裡頭想出來的,也不是拍腦門設計出來的。

  • 4、本地化就是一個坑

我們公司到現在只有幾十人到一百人的規模,我們沒精力也不願意去做建本地化團隊。我認為本地化就是一個坑,這個行業內有很多人做了本地化,最後的結果是成本高居不下,拖慢公司發展的速度。

我們用 UGC 和網絡聚集效應。內容由用戶提供,不是通過我們的編輯或者我們本地化團隊來提供,通過 UGC 這種模式規既避了版權的問題,同時又滿足我們產品功能和性能的體驗。

在整個 APUS 經營策略裡邊,我有幾個點簡單跟大家做一個分享。

  • APUS 的閃電經營策略

第一,速度是青春,規模是毒藥。

在過去 8 個月裡邊,我們增長速度非常快,也融到了非常多的錢——一點幾億美金,但我們人員增幅還是保持比較小。我們也會擴張,但我們永遠都要找最優秀的人才,我們不會盲目抗張,今天為止 APUS 的員工平均人均至少有 150 萬到 200 萬用戶,每個人是要支撐 150 到 200 萬用戶,每個人差不多除下來市值 1 千萬美金,這是我們一直要保持兩個很重要的指標,絕不能夠讓這個指標變得更小,這樣一直控制著整個公司的規模。

我看很多上市的公司,700、800 人跟 7 千、8 千人幹的是同樣的事是同樣的市值,其實完全沒有必要增加不必要的員工。

第二,堅持自己的 DNA。

我們這個團隊不擅長做社交,我們的強項就是在於做工具,快速通過一個點切入做出一個工具把它做成大用戶量把它變成一個平台。

第三,產品定位。

所有的一切都為定位服務,跟定位無關的事情都要砍掉,不管它有多麼好,不管多麼吸引人,只要跟定位無關都砍掉。

APUS 桌面截圖,來自 soft.shouji.com.cn

  • 關於營銷

整合營銷這句話所有人都能夠說得出來,但是很少有人真正能做得到。APUS 在產品設計的時候不是產品經理一個人設計,是產品經理跟用戶開發、市場、PR 部門、PD 部門一起設計,這個產品還沒做出來,我們的市場和 PD 部門就知道這個產品是為什麼存在,推廣部門已經想得很清楚怎麼做推廣。

我們把串形的循環改成幾個部門並行同時往前推進,用這種方法做產品設計,每次只改一個點,我們能保證一周一個版本快速推進。它的缺點就是工作強度很大,要求非常高,但好處是效果顯著,發展速度非常快。

永遠不要簡單為推廣花錢,你花出錢不僅要有口碑要有量。你推出去每一個用戶只要他帶來的用戶不是一,是 1.01,哪怕是 1.0001,OK,這就是正循環有價值。要做到讓自己的每一份錢花出去不僅僅帶來是用戶而且還要有口碑。

營銷推廣經驗四點:

第一點,不要去跟已有的大佬搶用戶。獲得一個老用戶搶一個老用戶的成本是搶一個新用戶成本的 20 倍——我們專門做過測算。

第二,因為要做品牌,產品本身要跟社交媒體做整合。

我們在 FB 上的粉絲超過 150 萬,這個過程非常快,我們大概只用了很短時間完成粉絲量的增長,很重要的原因通過我們產品本身和社交媒體整合。

第三,不要去做預裝。預裝會帶來大量欺騙性的數據,你不知道你的產品做得好和壞,讓你失去對市場感知力。

第四,1 千萬以下用戶不推廣。我還不知道產品表現形式的時候,堅決不能夠做推廣,一千萬用戶以上你知道你產品體驗它的表現各方面怎麼樣,在這個基礎之上你可以結合你的品牌結合各種各樣的社交媒體來做推廣這是有價值的。

(本文轉載自合作夥伴《雷鋒網》;未經授權,不得轉載;圖片來源:Luke,Ma,CC Licensed)