照過來照過來,一份「好的商業計畫書」應該是這麼寫才對!

很多成功的創業者和投資人都分享過商業計劃書該怎麼寫,有周鴻禕版的「商業計劃書 10 條」,有查立版的「21 條軍規」,等等。有些人說寫個 10 多頁就夠了,要精簡;有些人說要在計劃書裡體現未來 5 年,甚至 10 年的公司發展規劃。設想,剛創業的你按照網上的那些範例,花了幾個晚上挑燈夜戰,寫完商業計劃書,加上精美的封面,約好一位項目投資經理喝咖啡。實際上,可能那傢伙連目錄都沒看,直接跳過你前面花了很多心血寫的項目介紹、市場分析等,只看其他像是財務規劃和風險分析這幾個項目。雖然整體來講,他還是有瞄幾眼,但那些跳過的部分不就白寫了嗎?因此, 商業計劃書,這 得到投資人垂青的敲門磚 ,到底怎麼寫才靠譜?以下這幾個點,你一定要注意了!

  • 了解投資人的訴求點,寫出言簡意賅的商業計畫書

創業者苦於融資無門,那邊 VC(投資人)著急銀行裡的錢花不出去。創業者和 VC 互相沒交集,也擦不出什麼火花來,關鍵在於各自的訴求點不一樣。VC 從來不在乎你的企業估值是怎麼樣的。投資人關心的和創業者討論的其實不是同個層面的東西。資本的本性就是錢,你給錢就好了,整天整那麼多玄乎的一點兒意思都沒有。

因為風險投資的制度就是如此,制度決定思考方向,跟法律一樣,沒有哪個人的主觀臆測能凌駕於制度和法律之上,所以 投資人關心的就是風險分析,看你會不會把錢打水漂了;看財務規劃,看今天投你一塊錢,明天能不能賺兩塊錢,年底能不能賺一車金磚回來。

  • 華麗外表吸引目光,但突出重點,內容才是王! 

剛開始創業的新手們,對商業計劃書沒有詳略得當的概念,即使有的話也是頭重腳輕,在項目介紹、公司戰略這些虛無的地方花費了太多的精力。然而往往自認為重要的東西反而是別人最不看重的, 投資人重視的是數據這些比較實在的地方。 其實,投資人每天要看很多份商業計劃書,不可能每一份都去仔細審查,對其中的每個條目都認真研究,他們只對自己感興趣的以及認為比較關鍵的幾個問題認真看一下,通常看一份計劃書的時間也就兩三分鐘。

有些創業者為了能更加吸引投資人關注,把商業計劃書打扮得像新娘一樣,雖然這樣做可以在第一眼給人耳目一新的感覺, 但是內容是最重要的,如果你的項目不夠有前景,內容表述不夠清晰,光有一個華麗的外表很容易讓人把你理解為一個浮誇的創業者

  • 切忌談平台,因為誰心甘情願當別人的肩膀?

現在「平台」這個詞成了創業者口中一個高頻率詞彙。很多投資人都非常討厭創業者在商業計劃書裡談平台這件事,原因很簡單,平台不是煉出來的,不是搭出來,平台得有上下游各個行業的兄弟給你當柱子,他們憑什麼心甘情願給你當柱子,讓你在台上風光呢?要的話,給個理由先。平台要穩,台下的柱子都得有好處,不然今天你準備要上台唱戲,某個柱子不爽了,請個病假,你的戲就沒法唱了。

很多投資人也是從創業者這個角色一步一步走過來的,他們有的也犯過建平台的毛病,當你跟他們提建平台的時候,他們就一個頭兩個大了,而你就等著受到他們的思想鞭撻吧。平台剛開始其實就是一項費力不討好的活兒,等於邀請人來家裡開 Party,結束了,碗筷得自己洗,水電費得自己出。當你公司大了,你不說自己是平台,別人都會說你虛偽,都爭著喊著說要給創業者開放你們家的平台。

  • 切忌談只缺錢,先談談自己能有多少貢獻

錢,創業者的不可承受之輕。VC,你若需要什麼要錢的理由,一萬個夠不夠?這是你的角度,創業者忘了同理心。融資也一樣,賣的是公司的股份,但這個不是以定價來賣,而是溢價賣出去。你跟 VC 是一手交錢,一手拿股份,然後順帶來點贈品,期許一下未來,憧憬一下美好的明天。同理,你在商業計劃書裡談的都是錢,商業規則裡雖然談錢不傷感情,但是錢也不是萬能的。如果你的項目就差錢,差多少,百度市值 500 億,給你 500 億能再造一個百度嗎?蘋果是世界上市值最高的公司,你要多少錢能再造一個蘋果?

VC 都是很精明的人,他​​們中有很多都是成功的創業者轉身成為 VC 的,他們的操盤能力一點也不亞於成功的企業家。如果項目有錢就可以做,憑什麼溢價買你的股份?做銷售之前得賣理念,理念賣好了,東西自然就賣出去了,對方也就把錢打到賬戶上來了。要錢自然不能這麼赤裸裸,得先講點有內涵的東西,比如說,你自身的能力多麼強,你的團隊裡有多少技術神人,你的客戶對你多麼忠誠,等等。

  • 切忌談市場大,腳踏實地才是創業的基本要點! 

很多商業計劃書的開頭都非常的老套,不知是抄來的,還是大家的想法都一個樣,每個開頭都是:隨著中國經濟的高速發展,xx 行業必然成為發展的重中之重。更牛的還會加上國務院 x 號文件表明,要加大力度發展此行業(這是國家的意思,你們 VC 看著辦吧)。當然,國家的支持加上中國龐大的市場,每個人都會接觸這個行業,每個人都會使用這個服務和產品,公司只要取得其中萬分之一,也是可以躺著收錢的。

然而,你的目的是要告誡他們熱愛祖國呢,還是讓他們來投你項目的?不管從哪方面看,說這些大話都只會對創業者不利,創業是細節的較量,宏觀方面的留給那些經濟學家去預測。古往今來,在最不受人認可的行業走出一片康莊大道的,不大有人在嗎?有些人身處時代浪潮尖端,形勢一片大好,摔的也不輕啊。馬雲說:「企業家聽經濟學家的話會死掉一半,創業的人不要拿著望遠鏡看山的那頭,要低頭看自己腳下的路,沒有一條創業路是平坦的,別還沒走到山腳下還在憧憬山那頭的時候就死掉了。」

  • 切忌談沒有對手 ,因為比你強的人多的是呢!

有些創業者認為自己做的東西前無古人後無來者,自己是全世界上獨一無二做這個生意的,那麼也當然是行業第一、規模最大了。要知道,當你想到一個 Idea 的時候,可能全世界已經有 1000 個人同時想到了,有 100 個人會去實施,有那麼 3 到 5 個做成的。沒看到不一定代表沒有。 商業計劃書裡要求的就是嚴謹 ,滿嘴跑火車的人要好好收斂一下。 原本做的項目以為是 10 年後的產品,結果沒想到其實是 10 年前的老古董。

所以大學生創業者朋友們,千萬別認為你的 Idea 創意得很,沒人想到,更沒人做到。這就是所謂的「山外有山,人外有人」。 在你沒有弄清這個市場,是否還有其他人在做的時候,要的話直接說不知道,不然就不寫,投資人都見過各行各業的各種奇葩,眼界比你廣得多,說的不對或者不夠準確,對你的商業計劃書來說是減分的。

  • 每個故事都要有個完美的結尾,商業企畫書也不例外

商業計劃書的結尾就是要寫明 VC 最關心的問題-如何退出。 一般有上市、公司併購和管理層回購 3 種退出方式。

1. 上市: 這個不用多說,肯定是大家最滿意的退出方式,是一種最和平的分手,說明這段姻緣是完美的,大家出了證券交易所依依不捨,寒風中擎著淚花拼命揮動雙手,道一聲:「兄弟,保重 !」上市有在國外上市的,有在國內 A 股上市的,近年來又多了給高新技術企業設立的創業版上市,實在不行,跟上市公司進行資產重組間接上市,俗稱「借殼上市(編按:指一間私人公司透過把資產注入一間市值較低的已上市公司(空殼公司),得到該公司一定程度的控股權,利用其上市公司地位,使母公司的資產得以上市。)」,反正只要不「上吊」,去哪「上」都沒問題。

2. 公司併購: 公司併購就是把公司賣了,賣給差不多大的公司就是「併購」,大家進行換股,舊股票變成新股票。這個時候 VC 就可以把自己的舊股票脫手給對方那家公司的投資人。被更大的公司買了就稱為「收購」,連換股都省了,大公司直接丟下多少錢,你們幾家 VC 和創始團隊根據自己的股票比例大小分。

3. 管理層回購: 這條只當是負心漢對癡情女說我會對你好一輩子這樣的情話,聽聽舒服罷了,誰當真誰就輸了。 翻閱中國的企業史,受 VC 投資管理層再「贖身」的事一例也沒有。 其實你寫給 VC 的商業計劃書裡的很多事都不可能發生,今年銷售額不會是你的預期,市場佔有率是錯的,公司發展不是按著你的想法一步一步來的,競爭對手比你認為的成長更快,只有介紹團隊成員那一部分是對的。不,那也有可能變化。唯一不變的只有你本人。經歷失去找回再失去再找回後,明白原來這就是生活。

  • 寫一份商業計劃書,用完後,即可丟掉!

一份完整的商業計劃書代表著你已經準備好上路了。你的每一天都按照裡面的規劃在行動著,你覺得十分有意義,相信成功會像計劃書裡計劃的如期而至。 但是勸你還是丟掉它,把它當作沒有出現在你生命中一樣。 周鴻禕在 2005 年寫的商業計劃書裡面都是關於社區和搜索的,但他果斷放棄了商業計劃書裡設想的業務,轉向流氓軟件查殺,繼而推出免費殺毒,成就了今天的奇虎 360。

最好的境界就是當你寫完商業計劃書的時候,你對你公司目前的現狀十分清楚,知道裡面潛藏著的危機和機會,然後你就一甩手,把計畫書從你 20 樓的辦公室丟出去,或者你也可以把它用保險箱裡三層外三層地鎖起來,等你哪天功成名就撬出來看看,看著自己的那些幼稚的想法會讓你快樂地度過一下午的時光。

武俠中的高手形容武學先是心中有劍,手中也有劍;之後是手中無劍,心中有劍;最高境界就是心中無劍,手中也無劍。商業計劃書就是你的「劍」,它是你打開 VC 大門最有效的道具,是前期在市場披荊斬棘的好工具,公司慢慢發展了,不能那麼蠻幹了,需要把你手中的劍化成水,無形的水,跟著市場靈動,沒有容器框架的水幻化無常,千變萬化, 你只需在心裡記住當初寫商業計劃書的目的是什麼,有這個念想,念念不忘,必有迴響。

(轉載自合作媒體:《 i 黑馬》;未經授權,不得轉載)


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