范小米和她的團隊大概是用了 8 個月的時間,通過賣化妝品賺了三千多萬人民幣(約一億五千萬元台幣)。這個過程,她的團隊從剛起步不到 10 個人發展到快 60 人,而她們的社群平台,粉絲量已達 120 萬。現在已經變成兩家公司,一家是化妝品公司,一家在準備做女性社群。

范小米這個團隊裡面,幾乎沒有人有傳統屬性。她們的特點是不以產品為導向,而是以人為導向,通過「社群思維」來圈住用戶,進而植入產品。

范小米很擅長微博行銷,她會用「大家都是好朋友,我來跟你掏心掏肺」的方式和網友互動。因此她的活躍粉絲很多,活躍粉絲多也就有了絕對的商業優勢。(范小米微博,其化妝品品牌范芙黎范芙黎微博

以下來自創始人自述。

  • 以價值觀來提煉用戶,用強相互社交沉澱粉絲

我是通過做社群,我有我的目標人群,假定她們是 18 歲到 30 歲這個區間,然後定位她們是高端或者是中高端的客戶。我通過圈養這些女性來進行轉化,也就是說我不是以產品為導向,而是以人為導向的。我認為,我讓她們有了我的群體之後,我可以植入任何的產品,化妝品也好,我可以植入任何類型的東西。

我首先提煉用戶,這個用戶並不一定要求她是 80 後或者 90 後,當然我們比較偏向 8​​0 後 90 後,這和我們的特點以及產品的特點有關。我們提煉用戶是以我們的價值觀為導向的,我們所傳遞的一定是對品牌的一個迷戀,對女性生活解放的嚮往和時尚女性的一個生活方式。

  • 媒體思維做產品,顛覆傳統做行銷

我們注重做內容,這和傳統的公司設置不一樣。傳統公司可能比較注重組織架構,一些行政部門,包括 HR,這些我們都沒有。我們所有的東西都是圍繞做內容而生的。因為我們是要圈養住我們社群裡的人,所以我們的設計團隊很強,這也是我們最重要一塊,包括平面設計師、UI 設計師,開發師、文案企劃等等。

我們團隊在做內容還有傳播內容、網絡推廣方面非常擅長,這也是我們有競爭力的一個地方。比如說網絡推廣,我們十幾個人能夠把所有的平台給堵住,像百度、豆瓣、企鵝、博客以及 bbs 等論壇,這所有的東西。另外我們有信息攫取部門、信息轉化部門,從陌生人變成粉絲、粉絲變成顧客、從顧客變成代理,我們只需要幾個步驟,我已經把這個步驟無限的放大,不是我一個在做項目,我們能夠打造 100 個甚至 1000 個外項目,這就是互聯網的去中心化。

產品的研發是以倒推的方式進行的。范小米自主研發的自營品牌,研發團隊有上海等地的,也有和國外跨境包括瑞士、日本的研發團隊進行合作。我們跟傳統是不一樣的,傳統是先出產品再投放市場,我們是先看市場再投放產品,先讓我們的粉絲人群去試用然後做決定,當然我們可以設計產品導向。

  • 沒有任何轉型問題

因為我不是傳統的,所以沒有刻意去尋求怎麼將傳統轉型,甚至沒有去考慮傳統是怎樣,應該怎麼去變,然後怎麼互聯網思維。我和我的團隊本身就是在互聯網成長起來的,不存在一個很痛苦的轉型。所以我們一開始做的時候,是個很自然而然的過程。結果被別人用理論的一看,就是社群的概念。

我們是有媒體屬性的,自媒體本身就是我們的強項,我們注重做內容,並不總是做產品,我們是媒體思維做產品。因為現在找流量很方便,所有的東西都是透明的,這些小流量聚集起來其實是很簡單的,重點是你怎麼把你這個流量沉澱下來。其實,方法也很簡單,但是你得有不同,你的每一次內容的迭代,每一個不同的互動,這是一個變現。也就是說你要明白自己想抓住的精準的用戶是哪類人群。在了解這些人的特徵以後,所有的一切都是圍繞她生活的方方面面形成的,不是單純為了切入產品而切入產品,而是先切入她的生活,佔有了她整個生活的方方面面之後,再往裡面植入東西,植入產品,化妝品也好甚至更多的東西。

總結來說,范小米是通過強相互社交解決客戶體驗和信任的問題,用優質內容打造平台和社群,以顛覆性的營銷思維強化用戶黏度和復購率。而在商業模式和盈利模式這一塊,范小米想做的是通過人與閒置空間加上電商平台的互動,從而打造一個互聯網物流。

接下來,范小米準備做女性社群,然後用一個類似打造日本動漫的思維模式,給平台植入溫度和故事性。

(本文轉自合作媒體 i 黑馬

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看完范小米的故事,先別太快驚訝或羨慕於她的成功。台灣也有值得我們驕傲、本土草創的國際美妝保養品牌「UNT」!
UNT 去年營收達三億、銷售到世界 97 個國家。沒錯,連歐美市場也通通吃下來了,三億的營收有 1/3 來自國際市場!

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