【老貓專欄】如果你想開書店……

這可能是比開咖啡店還要糟的念頭了吧。如果你想開書店,以下是幾個基本問答:

  • 一、你知道書店是賣書,你知道賣書要去哪裡進貨嗎?

極少書店直接跟出版社進貨,大部分只有連鎖書店才會直接跟出版社往來(業界術語「直往」),事實上如果以連鎖店的門市而言,他們其實也不直接針對出版社進出貨,門市對應的是他們的營運平台,由平台對應出版社。

所以這個產業的基本交易模式,是出版社→總經銷商→地區中盤→書店。中間「總經銷商→地區中盤」這一段,在連鎖系統是由他們的營運和物流平台提供相同的功能。台灣大約有總數約二十家左右的總經銷商,最大的是聯合發行公司。地區書店最重要的供貨商應該是地區中盤,每個縣市都有在地的中盤。你可以直接詢問你所在縣市的出版同業公會,本地有哪些中盤。

  • 二、為什麼不跟出版社直接進貨?不經過中間商轉一手,不是可以拿到更好的折扣嗎?

大部分出版社沒有辦法直接出貨給各地區書店,主要原因是理貨、物流成本會吃掉所有利潤。假設一家書店每周進貨三百本書,這三百本會分散在也許一百家出版社,平均每家會拿到三本書的訂單。三本書的物流成本均攤起來是奇高無比的數字,而它們還有一半的機會會退書回來,不只沒有利潤,倒賠都有可能。

中間商是產業鏈中提升流通效率很重要的中間環節,並不是跳過中間商,營運效率就會提升。

  • 三、那一般交易折扣是怎樣?

通常書店進貨折扣是定價的七折,中盤是六三折,總經銷商是五~五五折。每月底對本月帳,下月付款,支票票期三個月。如果書店付現的話,可折讓三%左右。

  • 四、為什麼我付現卻沒有折讓?

你被拐了。

  • 五、我到底要準備多少開店資金?

看你的規模。如果是傳統社區書店,用二萬冊庫存量估算,每冊平均定價三百元,乘以七折進貨折扣,不含門市裝修,光是進貨成本就要四百二十萬。即使付現扣三趴,也要超過四百萬的資金規模。事實上開書店絕對是重資本的行業。不是憑著文化部的五十萬元「第一桶金」補助就能輕鬆搞定的。

沒有資本的人只能走利基書店,這還不是市場定位問題,而只是基本數學計算的結果。

  • 六、但我看很多人都不用這麼多資金?

是的,你可以縮小儲備書目的規模,轉成利基型書店,最近有個有趣的精簡書目的案例可供參考:

只陳列一百本書 這家書店「任性又多話」

  • 七、可是就算有中盤,他們常常也不肯送貨到偏遠書店?

這是會發生的。但這裡並不牽涉任何歧視或差別待遇,那只是很不幸的一個現實權衡下的結果。換做你是那個中盤老闆,你算盤一打,繞路一小時車程,送書二十本,下個月結帳可能還要退回十幾本,最後你一定也會做出相同的決定。

只要生意是有賺頭的,沒有人會把生意往外推。如果你不能從基本經濟學理解物流供需,硬要用道德訴求抱怨歧視,最後只會落得盤商更不想理你而已。(對盤商而言,這種無視商業運作原理的經營者,通常生意都做不久。)

  • 八、沒有人送貨難道是要我自己去拿嗎?

這其實是個好主意。在我的出版生涯上,見過太多這種「山不來就我,我就去就山」的案例。大老闆從送貨小弟起家,知名總編從書店街挨家挨戶收帳開始生涯。艱辛的起步常常是品牌故事的亮點,在生意經營上不算壞事。

對了,現金拿貨理應爭取三趴的折讓。三趴看起來小,但在毛利比例上可是非常可觀的。(假設你七折進貨,九折售出,三趴相當於毛利提升了十點五%。)

  • 九、怎樣可以知道這生意是能做還是不能做呢?

如果你用兩個人看店,營業額至少要做到能付得起房租、水電和兩個人正常上班的薪資待遇。算這三樣加起來是八萬元好了,以 25% 毛利反推,你要做三十二萬月業績,可以達成損益平衡。平均每天一萬零六百元,約相當於每天要賣出三十五本書(每天喔!)。

如果你業績沒有做到這麼多,通常犧牲的是你的薪資的機會成本收益(這意思是說從收入的角度看,不如去上班)。

有個業界不成文的祕密,身為出版社出身的人是不該傳授的,那就是當月結帳現金不足嗎?你架上的書就是你的現金。你可以用退書抵帳。我實在不想教壞你,不過每家店都在做這種事,教不教也沒差。

唯一能提醒的是,退書等於是對店內可供應書種的篩選淘汰。退書固然抵了結帳金額,但同樣也改變了門市書目風貌。所以別把維持書店風格的書都退光,那就因小失大了。

  • 十、聽說有盤商發貨會好書搭配爛書強迫中獎?

這應該是對產業發行模式的誤解。傳統發行是這樣,出版社出了書,照經驗值分派不同數量發行到下游的經銷網,各經銷點再依據營業經驗,分派不同數量到書店。這整個過程就是鋪貨。鋪貨是主動送達,不等待訂單的(所以有人會以為是強迫中獎)。但這是全世界出版產業的通例,出了新書出版社就會主動發行到店。

重點是你可以拒絕,圖書送達時你可以挑選,或者事後退書。但所有這種作法都會對經銷商的下一次鋪貨產生影響,難配合的書店盤商就比較不願多花力氣服務,這是必然的結果。

此外如果你做的是利基型書店,你可以跟發行商約定不接受主動鋪貨。 這樣你可以省掉頻繁進退貨的困擾,但代價是新書不會自動到店,你得自己下訂。大部分經銷商都會提供新書情報,有些還內建在進銷存系統上,你可以很簡單地線上檢視、篩選、下單。

  • 十一、但出版社會對大通路事前「報品」,大通路還會挑三揀四,小書店為何沒有這種服務?

是,這是真的。如果你成為大通路,也可以享受這種「服務」。但大通路為了要能夠「挑三揀四」,他們得編制五到十個人專責跟出版社打交道,談判、協調、議價、建議銷售計畫等。那是另一種成本。對出版社而言,所有這些服務都要看效益,對通路報品,對銷售有助益,這個服務就會持續;若無效益,服務就會停止。

服務會存在,不是因為交情,而是因為效益。想要獲得這種服務,除了產生效益以外,實無他法。

感覺有很多人滿腔熱血鑽進書店業,希望這篇對大家有點幫助。產業會形成今天的面貌,背後都有現實原因,理解現實是解決現實的第一步。祝福所有有志者。

(本文承台北出版商業同業公會前理事長李錫東、聯寶公司總經理吳政鴻惠予指點,僅此致謝。)

(原文轉載自:老貓出版偵查課 ;圖片來源:Nomadic Lass, CC Licensed)

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