這是一個創投家與賈伯斯談判的真實故事。

1985 年,賈伯斯被逐出蘋果,旋即創立了電腦公司 NeXT。離開蘋果時,他帶走了不少人才,其中包含文字處理軟體 MacAuthor 的程式設計師。當時,賈伯斯承諾會發行 MacAuthor,也會給程式設計師 50 % 的權利金,但這畢竟是賈伯斯另起爐灶後的第一項產品,推出麥金塔系統的文字處理軟體無疑是自損氣勢,於是,NeXT 裡的人建議由軟體公司 T/Maker 代為發行

T/Maker 由 Heidi Roizen 和家人所創,1980 年代大獲電腦公司的青睞。因為同事的建議,賈伯斯找來了現為矽谷創投大家的 Roizen。以下文字以 Roizen 第一人稱敘述。

  • 初次談判毫無共識

那天,我在 NeXT 大廳足足等了 45 分鐘(後來才知道,要見賈伯斯差不多都要等這麼久)。接過合約,賈伯斯直接跳到權利金那一欄,上頭寫著 15%,這是 T/Maker 一貫的標準。

賈伯斯指著合約,問道:「只有 15%?我要 50%。」

我十分震驚,向他說明如果交出一半的收益,根本不可行。但賈伯斯不為所動,直接撕掉合約,還將碎片交給我,他說:「下次來我要看到 50%,否則就別再來了。」

談判破局,我轉身離去。這時,NeXT 的共同創辦人 Dan’l Lewin 聽到了我們的對話(其實辦公桌只有隔板,全公司的人都聽到了),便追了出來。他說賈伯斯只要看到 50% 權利金出現在合約上就行了,其他部分都可以調整。

所以,我只要把我的 15% 包裝成 50% 就好了。

  • 和約談成雙方滿意

乍聽之下,這又是一則賈伯斯強勢主導、迫使對方配合的故事。不過,這次不同,雖然我削減了包裝成本、技術成本、部分 T/Maker 設計師的薪水,還酌收 6 美元(約 183 台幣)購買程式的手續費,才能給賈伯斯滿意的 50% 權利金,但這是紙雙贏的合約。

賈伯斯守住了和設計師的約定,NeXT 發行了 WriteNow(更名後的 MacAuthor),往後數年,這軟體為 NeXT 和 T/Maker 賺進數百萬美元,我也因此和賈伯斯展開長期的合作關係。

  • 從這次的談判經驗,我學會了 3 件事

別被大企業或名人的光環所惑

能和知名人物、頂尖企業合作確實十分誘人,但不要為了沾沾光環而遷就對方、忽略現實考量,合約應要創造互利共生的局面。我在創投界看到許多企業只是為了搏版面而簽合約,這絕對不值得鼓勵。

和對方的成員交朋友

協商時,一個站在對面的盟友是一大助力。和賈伯斯商談前,我和 Lewin 已聯絡過數回,對彼此都有基本的認識,也了解對方會是不錯的合夥人,就是他告訴我賈伯斯在意的不是錢(事後賈伯斯笑說 T/Maker 帶來的收入遠不及他自己銀行帳戶的利息),而是他在員工面前的面子和信譽,我們才不致於錯過合作的機會

同理心 

合約需顧及雙方的需求,了解並同理對方的處境有助於談成一筆好的生意。並不是所有人都像賈伯斯那樣有話直說,所以可能要花額外的精力去了解對方的狀況,但此舉絕對會是利大於弊。 

延伸閱讀:

Steve Jobs 才是超級業務吧,連這種合約都能談下來

(資料來源:Inc.;圖片來源:Kent-Chen,CC Licensed.)